第一部分 统一的营销管理框架
销售业绩增长逻辑与关键指标
- 销售业绩增长的三种曲线：直线、波折线、指数线
- 指数增长的关键指标NPS：概念、衡量方法与阈值设定
- 引入兔子数列与斐波那契数列理解增长规律
- 工具应用：NPS测量与业绩模型分析
销售业绩多元模型与团队能力构建
- 销售业绩多元模型的三个模块：品牌产品、个人能力、运营因素
- 销售团队专业能力的五个维度：积极心态、管理体系、需求关系、表达说服、谈判沟通
- 案例解析：苹果、DELL、猎头、富士施乐等企业实践
项目漏斗管理与客户价值分级
- 项目漏斗的七个阶段：客户筛选、建立联系、客户跟进、挖掘需求、方案建议、谈判沟通、签订合同
- 漏斗各阶段的加权计算方法与管理重点
- 客户价值的三维衡量：商业价值、实际价值、待掘价值
- 客户分级管理体系：S级、A级、B级、C级、D级划分标准
