五维营销力-营销意识与市场开拓营销技巧
第二部分 企业大客户营销管理体系的建立需要接到岗位场景，第一部分 客户为中心的营销意识和产品意识和第三部分 知彼知己-掌握企业大客户需求会帮助团队确认边界与后续动作
2-3天 销售管理
适合对象
企业家、创始人及CEO、COO、CFO等高层管理者、大客户总监、营销经理、渠道负责人等中高层管理人员、采购总监、商务经理等涉及商务谈判与客户关系管理的岗位人员
课程定位与主要问题
营销团队业绩依赖个人天赋，缺乏标准化流程，导致结果具有高度不确定性和随机性 缺乏系统的客户管理体系，无法有效追踪和管理营销漏斗，造成商机流失 难以精准识别大客户的个人与商务深层需求，沟通缺乏针对性，效率低下 营销人员专业表达与说服力不足，建议书或标书缺乏逻辑与感染力，难以赢得信任 面对复杂谈判场景和高情商沟通要求时，缺乏有效策略，容易陷入僵局或被动 客户满意度管理缺失，缺乏有效的转介绍机制（如NPS应用），难以实现业绩指数增长
核心收益
- 客户判断更清楚：市场竞争矩阵与客户满意度五个等级，建立以客户为中心的营销意识
- 构建包含营销漏斗、客户日志、鱼池文件表在内的大客户营销管理体系
- 运用大客户需求罗盘，深度解析个人与商务需求的四个方向三个层次，精准匹配需求
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从第一部分 客户为中心的营销意识和产品意识切入，把第二部分 企业大客户营销管理体系的建立和后续跟进动作接回真实客户场景。
授课方式
线下讲授、案例分析、工具演练、视频教学、互动提问
课程内容重点
01第一部分 客户为中心的营销意识和产品意识
02第二部分 企业大客户营销管理体系的建立
03第三部分 知彼知己-掌握企业大客户需求
04第四部分 大客户营销专业表达和说服力
05第五部分 客户沟通和谈判技巧
课程大纲
第一部分 客户为中心的营销意识和产品意识
市场竞争与业绩增长逻辑
- 市场竞争矩阵分析的三个维度和三个结果：产品性能、运营能力、市场占有率、品牌梯队、客户梯队、企业寿命
- 企业业绩增长的三种曲线：直线型、波折线、指数增长
- 企业销售业绩多元模型三个模块：品牌产品、运营因素、专业能力
客户满意度与转介绍管理
- 客户转介绍关键KPI：客户净推介率NPS的概念、测量方法及成功案例
- 客户满意度五个等级解析：合格、满意、满足、感动、哇塞
销售经理核心能力构建
- 销售经理五项专业能力模型：积极心态、管理体系、需求关系、表达说服、谈判沟通
- 案例研讨：海底捞、胖东来、德胜洋楼、戴尔电脑、阿里巴巴等
- 配套工具：竞争矩阵、NPS测量表、满意度评估、业绩模型
第二部分 企业大客户营销管理体系的建立
营销漏斗全流程管理
- 营销漏斗七阶段详解：目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
- 营销漏斗管理工具应用：营销漏斗文件与客户信息表
客户档案与分级管理
- 客户日志的四个模块：客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
- 客户鱼池文件表构建：企业与个人信息、客户关系积分、客户分级、商业价值、销售狼性
- 营销业绩模型三大模块：品牌产品、业务运营、营销能力
体系落地案例与工具
- 案例解析：艺龙旅行网、WEB POWER公司管理体系实践
- 配套工具：客户日志表、营销漏斗模板、客户信息表
第三部分 知彼知己-掌握企业大客户需求
多维需求深度洞察
- 个人需求的四个方向三个层次：工作目标（个人/部门/公司利益）、个人性格、人际关系、工作态度
- 企业商务需求的四个方向三个层次：产品服务（细节/功能/价值）、商务关系、采购流程、发展方向
客户关系进阶路径
- 客户关系的四个阶段：关系破冰、商务合作、友情建立、信赖忠诚
- 客户关系发展的两条线索：人情线与专业线的平衡与推进
需求匹配实战演练
- 案例研讨：联想EDM项目、太平洋保险等大客户需求分析
- 配套工具：大客户需求罗盘、个人需求罗盘、商务需求罗盘
- 课堂形式：提问互动、课堂练习
第四部分 大客户营销专业表达和说服力
结构化表达与利益推销
- 表达简洁清晰的五个工具：结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE原则
- FABE利益推销法应用：特性、优势、利益、证据
- 全脑说服力公式三个步骤：爬行脑讲利益、情绪脑讲故事、理性脑讲道理
方案设计与客户成功
- 客户成功多元模型六个步骤：模糊思维、模型思维、多因素模型、营销业绩模型、BEDELL模型
- 企业简介/建议书/标书的六个模块：标题、案例、方案、产品、安全、商务
说服力提升实战
- 案例研讨：客户拜访案例、笔记本电脑支架介绍、干鸡食用方法、EMV企业简介
- 配套工具：结构思考力框架、全脑说服力公式
- 课堂形式：课堂提问和练习
第五部分 客户沟通和谈判技巧
高效沟通启动与维系
- 陌生电话六步法：建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
- 客户微信关系升级三项修炼：客户信息收集、正向赞美公式、微信沟通礼仪
高情商谈判与冲突化解
- 成功谈判五步法：了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
- 高情商沟通四个关键词：是的、同时、做到、但是
- 复杂项目的波浪式沟通法：分解、情绪、问题、节奏
沟通谈判综合演练
- 案例研讨：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》片段分析
- 配套工具：陌生电话六步法清单、成功沟通五步法指南
- 课堂形式：视频案例观看、课堂练习和提问
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
IT互联网制造业电力能源金融银行烟草建筑政府国企
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课程差异说明
本课程页面围绕《五维营销力-营销意识与市场开拓营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
