邮政支局长大客户营销能力提升与精细化营销团队打造

适合对象

适合销售负责人、客户经理、市场营销人员、渠道管理者和需要提升客户经营能力的业务骨干

课程定位与主要问题

适用于客户经营、销售训练或营销项目复盘，重点统一客户识别、沟通设计、方案呈现、跟进节奏和课后复盘方式

核心收益

用户思维：剖析当下网点经营的新形势，进行由阵地营销到阵地经营的转型
专业价值：提升专业服务形象，培养良好客户服务心态
精准营销：清晰解读营销流程，精准重现重要服务场景
网点管理：能够结合网点管理的基本目标，实现以管理价值为依托的网点现场、服务、营销、风险的优质管理

课程背景与交付信息

邮政网点是地方金融主力军银行，普惠金融主力军银行，为本地经济的发展贡献了极大的力量；但随着金融脱媒的加剧，互联网金融的深度蚕食，大型商业银行普惠金融下乡赶集战略的实施，金融供给侧改革的务实推进，给在转型的邮政网点造成了很大的经营困惑与发展困境

对于任何企业，获客来源上，开源新客与节流存量都同样重要，二者的关系就像是木桶效应中长板短板一样，任何一方面的短缺都会造成木桶的盛水高度与短板齐平。而银行网点是一把双刃剑，同时接待网点存量与新增流量客户，优秀的厅堂管理能助力存量挖掘与新增获客，而不如人意的厅堂服务反而会造成双重流失的局面

本课程中，结合多年银行网点6S管理与营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过对提升客户体验的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮助营销团队建立完善的网点营销思维，实现产能飞跃

课程时间

1天，6小时

授课方式

实战讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01纵观行业——银行网点的战略认知

02高客营销—支局长的高客开拓与经营

03邮政网点转型中容易被忽略的五大关键问题

04转而不定：品牌定位转形而未转型

05精而不透：客群管理精细而未精准

课程大纲

纵观行业——银行网点的战略认知

一、邮政网点转型中容易被忽略的五大关键问题

1. 转而不定：品牌定位转形而未转型
2. 精而不透：客群管理精细而未精准
3. 标而不符：任务考核指令而未指标
4. 赢而不利：盈利模式赚钱而未值钱
5. 团而不结：员工执行团伙而未团队

二、银行网点的转型之路

1. 流量韭菜到门可罗雀
2. 资管新规下，理财不保本，存款安全性地位加强
3. 互联网变革弱化服务需求
4. 高大上厅堂的副作用
5. 营销经费递减的大趋势

三、定位聚焦经营的四四六模型

1. 四个圈：核心圈、辅助圈……
2. 四个型：客群型、行业型……
3. 六个行：商区行、社区行……
案例：建设银行的三农模式

四、市场营销的三次变革

1. 营销1.0产品优于对手——品类优势、利率优势、馈赠优势
2. 营销2.0速度优于对手——办理速度、网络速度、审批速度
3. 营销3.0策略优于对手——投融渠道、事业发展、家庭生活

高客营销—支局长的高客开拓与经营

一、财富管理时代下的高客开拓与经营

积累谈资，走进他们的圈子
高净值客户需求与风险透视
成功挖掘十大需求点
有效防范十大风险点
圈子与资源对高客开发的价值
案例：史密斯与高客开拓
讨论：高客开拓的必要条件？
高客户经营的机遇与挑战
1. 阻碍高客经营的DNA瓶颈
2. 职业发展与客群层次瓶颈

二、高净值客户的圈层经营

案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
1. 私行客户圈层营销的性质与核心
2. 私行客户圈层营销的线上与线下经营
3. 私行客户圈层营销的两种价值维度
4. 私行客户圈层营销的方法
1. 圈层营销的开端——寻找纽带
2. 圈层营销的借力——挑选引路人
3. 圈层营销的经营——构建社群的中人设
4. 圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰
5. 圈层营销的巩固——建立交流群

三、什么才是与高净值客户达成合作的前提？

1. 如何构建客户的信任
2. 如何打造沟通的
3：理财师的核心竞争力与竞争形势分析

四、高净值客户KYC的地图路径

1. KYC的核心目的
①有效客户的明辨与识别
②客户需求的探寻与挖掘
③客户过往投资经历的理解
④客户认同感的建立
KYC的精准目标
①获取客户背景信息
②解决客户的难点
③明确客户的财富目标
④高客KYC九宫格

五、开展KYC的基本话术与场景分析

1. 客户基本情况
2. 目前投资情况
3. 可用于投资的资金
4. 目前整体资产配置
5. 对客户的风险评估分析
6. 未来期望目标
7. 不同产品信息收集话术
解决痛点：掌握科学方法，迅速找到问题

阵地营销——厅堂营销触点与引流活动策划

三、厅堂引流活动分析

1. 厅堂引流活动立足点在于客户的非金融需求
2. 厅堂活动的五大目的
1. 如何让客户来
2. 如何让客户经常来
3. 如何让客户买
4. 如何让客户转
5. 如何让客户留
互动：案例——厅堂客户活动中鸡蛋的不同用法和效果
3. 厅堂引流的两大类型
1. 纯回馈型活动

四、厅堂引流活动实战

1. 纯引流活动
互动：案例——他行VIP就是我行VIP
互动：案例——小小一瓶水，为何供不应求
2. 引流结合营销活动
互动：案例——某银行的他行吸金晒单有礼活动实施过程
互动：案例——某银行的压岁钱系列化活动
互动：案例——某银行的助农系列化活动
互动：案例——某银行的亲子少儿财商系列化活动
互动：案例——某银行的教老年客群玩转手机系列化互动

五、客户沙龙活动分析

1. 沙龙活动难点分析
1. 客户会不会来？客户邀约难
2. 客户来了会不会买？现场营销难
3. 费用够不够用？资源调配难
2. 沙龙活动提升要点
1. 小成本、正能量、大文章
2. 共情、共鸣、共赢

六、立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子客群特色厅堂活动
中老年客群特色厅堂活动
务工返乡客群特色厅堂活动
商户客群特色厅堂活动
以多种礼遇为主轴的厅堂十礼活动策划

七、企业微信路径营销之留念想

价值激发空间化营销管理
微信的高效率添加

团队建设—营销团队的精细化过程管理

一、财富管理转型数字化的七大趋势

1. 搭建数字化线上营销矩阵
2. 投资者教育，内容营销与运营
3. 标准化工作手册与岗位能力模型
4. 拥抱基金投顾
5. 善于第三方先进技术
6. 基于需求的投资规划与资产配置
7. 加强线上社群运营，构筑新型客群信任关系

二、团队管理——标杆网点员工的工作流程打造

零售一线五大岗位能力模块塑造
营销人员日常工作的四大困惑
营销人员每日8件事、每周3件事、每月3件事
会议管理——高效会议管理与网点人员能力提升

4.1 标准晨会模版解读及4个标准动作

4.2 从财经解读到销售支持4步走

4.3 网点夕会组织管理的4种形式及实战案例分享

案例分享：绩优理财师营销过程展示
标准化销售流程打造：工具的汇总→话术的总结→应用的纠偏→流程的固化
实战中理财经理专业能力提升
7：1营销人员专业能力优化方法

7.2 营销人员营销能力优化方法

7.3 营销人员资产配置能力优化方法

7.4 营销人员沙龙能力优化方法

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《邮政支局长大客户营销能力提升与精细化营销团队打造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、支局长、营业经理、其他督导岗位等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

用户思维：剖析当下网点经营的新形势，进行由阵地营销到阵地经营的转型，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配