邮政支局长精细化管理转型与大客户营销能力提升｜邮政网点经营与客户营销课程

课程大纲

纵观行业——银行网点的战略认知

一、邮政网点转型中容易被忽略的五大关键问题

1. 转而不定：品牌定位“转形”而未“转型”

2. 精而不透：客群管理‘精细’而未‘精准’

3. 标而不符：任务考核‘指令’而未‘指标’

4. 赢而不利：盈利模式‘赚钱’而未‘值钱’

5. 团而不结：员工执行‘团伙’而未‘团队’

二、银行网点的转型之路

1、“流量”韭菜到门可罗雀

2、资管新规下，理财不保本，存款安全性地位加强

3、互联网变革弱化服务需求

4、“高大上”厅堂的副作用

5、营销经费递减的大趋势

三、定位聚焦经营的“四四六”模型

1.四个圈：核心圈、辅助圈……

2.四个型：客群型、行业型……

3.六个行：商区行、社区行……

案例：建设银行的“三农模式”
四、市场营销的三次变革

1.营销1.0产品优于对手——品类优势、利率优势、馈赠优势

2.营销2.0速度优于对手——办理速度、网络速度、审批速度

3.营销3.0策略优于对手——投融渠道、事业发展、家庭生活

阵地营销——厅堂营销触点与引流活动策划

以客户视觉为中心，打造厅堂静态营销触点

1. 信用卡：选出一个最吸引你的信用卡活动——自助设备区

2. 理财：长短搭配的挣钱效应——贵宾理财区

3. 个贷：想想谁需要经营现金流——对公柜台区

4. 定期：大额存单亮点展示——客户等候区

动态触点配合静态触点的营销策略

1. 五种厅堂服务营销微沙龙与实战落地话术

1）少儿财商微沙龙——业务落地：零存整取
2）民间借贷微沙龙——业务落地：个人贷款
3）听歌识曲微沙龙——业务落地：长期存款
4）防范诈骗微沙龙——业务落地：专属服务
三、厅堂引流活动分析

1、厅堂引流活动立足点在于客户的“非金融需求”

2、厅堂活动的五大目的

1）如何让客户来
2）如何让客户经常来
3）如何让客户买
4）如何让客户转
5）如何让客户留
★互动：案例——厅堂客户活动中鸡蛋的不同用法和效果

3、厅堂引流的两大类型

1）纯回馈型活动
★互动：案例——进门有礼、健康主题日等
2）设门槛型活动
★互动：案例——某网点对厅堂活动的升级
3）回馈性与门槛性活动的组合使用
★互动：案例——某股份制银行网点的主题周系列活动
四、厅堂引流活动实战

1、纯引流活动

★互动：案例——他行VIP就是我行VIP
★互动：案例——小小一瓶水，为何供不应求

2、引流结合营销活动

★互动：案例——某银行的“他行吸金晒单有礼”活动实施过程
★互动：案例——某银行的压岁钱系列化活动
★互动：案例——某银行的助农系列化活动
★互动：案例——某银行的亲子少儿财商系列化活动
★互动：案例——某银行的教老年客群玩转手机系列化互动
五、客户沙龙活动分析

1、沙龙活动难点分析

1）客户会不会来？客户邀约难
2）客户来了会不会买？现场营销难
3）费用够不够用？资源调配难

2、沙龙活动提升要点

1）小成本、正能量、大文章
2）共情、共鸣、共赢
六、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划
以时间为主轴的厅堂活动策划
中国传统佳节厅堂策略活动
西方节日厅堂策略活动
阶段性指标达成厅堂策略活动
以客群细分为主轴的厅堂活动策划
亲子客群特色厅堂活动
中老年客群特色厅堂活动
务工返乡客群特色厅堂活动
商户客群特色厅堂活动
以多种“礼遇”为主轴的厅堂“十礼”活动策划
进门礼
晒单礼
幸运礼
积攒礼
积分礼
其他类(略)......
七、企业微信路径营销之留念想
价值激发空间化营销管理
微信的高效率添加
线上宣传方法及工具的使用
微信添加及微信生态营销
全岗微信添加及管控
微信群管理
线上到线下的导引

高客营销—网点负责人的高客开拓与经营

一、财富管理时代下的高客开拓与经营

积累谈资，走进他们的圈子
高净值客户需求与风险透视
成功挖掘十大需求点
有效防范十大风险点
圈子与资源对高客开发的价值
案例：史密斯与高客开拓
讨论：高客开拓的必要条件？
高客户经营的机遇与挑战
1）阻碍高客经营的DNA瓶颈
2）职业发展与客群层次瓶颈
二、高净值客户的圈层经营
案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销

1、私行客户圈层营销的性质与核心

2、私行客户圈层营销的线上与线下经营

3、私行客户圈层营销的两种价值维度

4、私行客户圈层营销的方法

1）圈层营销的开端——寻找纽带
2）圈层营销的借力——挑选引路人
3）圈层营销的经营——构建社群的中人设
4）圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰
5）圈层营销的巩固——建立交流群
案例分享：私行客户圈层营销转介绍案例
高净值客户营销路径
头脑风暴：互联网第三方是如何获客的？

1. 行内联动营销

1）如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
2）大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
3）去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客

2. 存量客户转介

头脑风暴：如果你是客户，你愿意给别人转介吗？
套路：如何让“老虎型”的客户快速转介
套路：如何立牛逼理财师的人设，又能让客户转介新客户
套路：如何让客户转介子女，子女转介父母
三、什么才是与高净值客户达成合作的前提？

1、如何构建客户的信任

2、如何打造沟通的场景

3、理财师的核心竞争力与竞争形势分析

四、高净值客户KYC的地图路径

1、KYC的核心目的

①有效客户的明辨与识别
②客户需求的探寻与挖掘
③客户过往投资经历的理解
④客户认同感的建立
KYC的精准目标
①获取客户背景信息
②解决客户的难点
③明确客户的财富目标
④高客KYC九宫格
如鱼得水的KYC需要先从KYS开始
①扎实的基本功：了解任职机构的产品及服务
②安排业绩节奏：识别任职机构对理财师的要求
③打造正确人设：将自己与任职机构有技巧的呈现给客户
五、开展KYC的基本话术与场景分析

1、客户基本情况

2、目前投资情况

3、可用于投资的资金

4、目前整体资产配置

5、对客户的风险评估分析

6、未来期望目标

7、不同产品信息收集话术

解决痛点：掌握科学方法，迅速找到问题

团队建设—员工精细化过程管理

一、财富管理转型数字化的七大趋势

1、搭建数字化线上营销矩阵

2、投资者教育，内容营销与运营

3、标准化工作手册与岗位能力模型

4、拥抱基金投顾

5、善于第三方先进技术

6、基于需求的投资规划与资产配置

7、加强线上社群运营，构筑新型客群信任关系

二、网点转型方向
1）金融环境：从基础服务向视觉服务转型
案例分享：颜值经济的效益
2）金融用户：从优质服务向个性化服转型
案例分享：星级酒店的集体转型
3）金融习惯：从阵地营销到阵地经营转型
案例分享：线上成交的新消费格局
4）金融科技：从重线下到重线上服务的转型
案例分享：“红娘”平台的渠道产能
小组讨论：银行网点运营管理的转变
三、团队管理——标杆网点员工的工作流程打造
零售一线五大岗位能力模块塑造
营销人员日常工作的四大困惑
营销人员每日8件事、每周3件事、每月3件事
会议管理——高效会议管理与网点人员能力提升
4.1标准晨会模版解读及4个标准动作
4.2从财经解读到销售支持4步走
4.3 网点夕会组织管理的4种形式及实战案例分享
案例分享：绩优理财师营销过程展示
标准化销售流程打造：工具的汇总→话术的总结→应用的纠偏→流程的固化
实战中理财经理专业能力提升案例
7.1营销人员专业能力优化方法
7.2营销人员营销能力优化方法
7.3营销人员资产配置能力优化方法
7.4 营销人员沙龙能力优化方法

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

适合对象

邮政网点负责人、支局长、营业经理及其他督导岗位

课程定位与主要问题

邮政网点经营与营销协同是本课主线。课程面向网点管理者，从网点定位和厅堂触点出发，延伸至客户活动、高净值客户需求了解、岗位流程和会议管理

课程适配与选型边界

赵一冰主讲，面向邮政网点负责人、支局长、营业经理及督导岗位。围绕网点转型、厅堂活动、高净值客户经营和员工过程管理，结合案例与情景互动研讨网点经营，课程为1天、6小时

适合对象

邮政网点负责人、支局长、营业经理及其他督导岗位

课程重点

邮政网点经营与营销协同是本课主线。课程面向网点管理者，从网点定位和厅堂触点出发，延伸至客户活动、高净值客户需求了解、岗位流程和会议管理

时长与形式

1天，6小时/天；实战讲授、案例研讨、情景互动

本课为邮政网点经营与营销管理培训。原课纲中的银行产品、活动及市场表述属于课堂案例，具体适用性应结合授课时点、机构业务与制度确认，不构成金融产品推荐或网点业绩承诺

核心收益

梳理网点转型中的定位、客群、指标及团队问题
讨论厅堂静态触点、服务活动和线上线下客户联系
学习高净值客户圈层经营、信任建立与KYC需求了解方法
结合岗位流程、晨夕会及课程回顾制定学习行动方案

课程背景与交付信息

邮政网点管理需要兼顾存量客户服务、新客联系、厅堂活动和员工日常协作

本课程将网点经营、客户需求了解和团队过程管理放在同一学习框架中，以案例研讨和情景互动开展训练

课程时间

1天，6小时/天

授课方式

实战讲授、案例研讨、情景互动

课程工具

定位经营“四四六”模型、厅堂活动策划、KYC九宫格、标准晨会模板、岗位工作流程与行动方案

课程内容重点

01第一讲：纵观行业——银行网点的战略认知

02第二讲：阵地营销——厅堂营销触点与引流活动策划

03第三讲：高客营销—网点负责人的高客开拓与经营

04第四讲：团队建设—员工精细化过程管理

05课程收尾

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课为邮政网点经营与营销管理培训。原课纲中的银行产品、活动及市场表述属于课堂案例，具体适用性应结合授课时点、机构业务与制度确认，不构成金融产品推荐或网点业绩承诺

课程常见问题

课程适合支局长还是一线柜员？

原稿主要面向网点负责人、支局长、营业经理及其他督导岗位，主线为网点经营、客户营销与员工过程管理

四个主要模块是什么？

依次为银行网点战略认知、厅堂营销触点与引流活动策划、高净值客户开拓与经营，以及员工精细化过程管理，最后回顾课程并形成学习行动方案

高净值客户模块讲什么？

围绕客户需求与风险理解、圈层经营、信任建立及KYC展开，包含背景信息、投资经历、目标和风险评估等沟通场景

如何体现网点团队管理？

原稿安排岗位能力模块、日常工作流程、晨会与夕会组织，以及销售工具、话术和流程的梳理，通过案例和讨论连接员工过程管理

课程时间与案例使用有什么需要确认？

原稿安排1天、每天6小时，以实战讲授、案例研讨和情景互动为主。产品、活动和市场案例应结合授课时点及机构制度确认，不应直接视为产品建议或业绩保证