认知升级——新形势下大客户维系的战略意义（09:00-10:00）
内容重点
- 破冰
- 从交易型销售到关系型再到价值型销售的演进
- 大客户维系的终极目标：成为客户的首选供应商与外部战略顾问
深耕之道：电网大客户关系维护与需求深度挖掘
客户识别、沟通推进与成交转化、画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
课程大纲
精耕细作——系统化的客户关系维护与客情深化（10:00-12:00）
内容重点
- 小组
洞察先机——深度挖掘客户潜在需求与痛点（13:30-15:00）
内容重点
- 客户需求的三个层次：显性需求、隐性需求、未知需求
- 顾问式倾听与提问技巧
- 如何通过提问引导客户发现自身痛点？
- 从客户战略中寻找机会： 解读客户的年度报告、发展规划，预判其采购需求
- （茶歇 15分钟）
价值共赢——将需求转化为解决方案与行动计划（15:15-16:30）
内容重点
- 联动内部资源： 如何高效协同技术、售后、研发部门，为客户打造定制化方案？
- 长期跟踪管理： 建立客户需求跟踪表，确保每个潜在机会都被有效跟进
适合对象
西电变压器销售人员、大客户经理
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 对公司的价值
- 提升客户忠诚度： 建立更稳固、更持久的客户关系，有效防御竞争对手的渗透，提升客户终身价值
- 挖掘存量价值： 从现有客户中挖掘新的业务机会（如：技术改造、备品备件、智能运维服务等），实现增量与增值
查看更多收益 收起更多收益
- 获取市场前沿信息： 通过客户深度互动，成为公司获取电网行业前沿动态、技术需求的一线情报站
- 对学员的价值
- 掌握一套体系： 学会运用客户关系地图、客户渗透模型等工具，系统化地进行客户关系管理与分析
课程背景与交付信息
西电变压器作为国内输配电设备的领军企业，与国家电网、南方电网、五大发电集团等大型央企建立了稳固的合作关系。当前的业务重点已从最初的切入合作转变为深度维系与价值共生
在此背景下，销售团队面临新的挑战
关系维护表面化： 与客户的互动局限于商务拜访和事务性沟通，未能建立不可替代的战略伙伴关系
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01深耕之道：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《深耕之道：电网大客户关系维护与需求深度挖掘》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
西电变压器销售人员、大客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
对公司的价值；提升客户忠诚度： 建立更稳固、更持久的客户关系，有效防御竞争对手的渗透，提升客户终身价值。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
