本课程针对大客户销售中找错人、做无用功、转介绍失败、关系难持久等痛点，系统讲授如何识别决策链、搞定关键决策人、构建转介绍系统及经营战略客户。通过华为等实战案例与权力地图等工具演练，帮助销售人员从单点突破走向组织级信任，实现从陪跑到赢单的转化，建立长期稳定的客户合作关系
销售总监、销售经理等销售管理层、解决方案总监、解决方案经理、交付总监、交付经理、一线大客户销售及作战人员
找错关键人：抓着一个人谈业务，后发现其与采购无关，导致整个拜访无效 盲目跟随：客户说什么就信什么，缺乏独立判断和信息验证能力 手段失效：传统吃饭送礼方式被拒，不知道如何进一步建立连接和信任 价值错位：提供大量附加值工作，但因未触达核心需求或关键人，最终丢单 依赖采购：过度依赖采购负责人，忽略其他决策角色，导致订单莫名丢失 价格陷阱：针对每个角色首次见面就谈价格，陷入低价竞争，无法体现价值
客户关系是获取订单路上必须逾越的高山，也是市场成功的必备利器。然而，许多销售人员在拓展客户关系时缺乏理论指导，如同不带指南针进入丛林，成功不知为何成功，失败不知为何失败
在实际业务场景中，销售人员常陷入误区：抓着非决策人谈业务导致拜访无效；轻信客户表面言辞；在客户拒绝吃饭送礼后不知所措；过度依赖采购部门而忽略其他关键角色；或在初次见面即陷入价格谈判陷阱
随着市场环境变化，传统的吃喝送礼模式逐渐失效，客户要求更高的专业附加值。若不能系统掌握客户关系拓展的方法论，销售人员将难以应对复杂的组织政治和多人决策场景，亟需一套逻辑严谨、实战性强的课程体系来指导行动
2天
讲授、案例分析、场景演练、分组研讨、训练营
华为To B业务增长与管理专家
前华为逆变器销售管理总监，20余年To B销售运营实战经验。深度解析华为LTC流程、铁三角及大客户管理体系，帮助企业在转型期构建高效销售运营机制，实现业务持续增长
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