大客户关系管理与商机挖掘｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

大客户关系管理与商机挖掘推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

大客户关系管理与商机挖掘（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

适合对象

大客户经理、行业客户经理、战略客户经理、销售总监、解决方案

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上

课程适配与选型边界

这部分用于判断《大客户关系管理与商机挖掘》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

大客户经理、行业客户经理、战略客户经理、销售总监、解决方案

业务问题

本课程围绕《大客户关系管理与商机挖掘》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及熊晓的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

大客户经营课程：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
深刻认知大客户深度经营的底层逻辑和流程，能够精准把握大客户管理的关键环节，实现长期稳定的合作关系
沟通复盘有依据：全面客户关系构建与管理的系统框架体系，提升客户关系管理的综合能力，包括客户识别、分类、维护…

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：不同层级客户关系评估与拓展的方法，能够针对不同层级的客户制定个性化的服务方案，提升客户满意度与忠诚度
系统认知客户需求的底层逻辑和决策过程，能够深入挖掘客户需求，理解客户决策背后的动机与逻辑，为产品与服务创新提供有力支持
应用客户洞察的系统专业方法挖掘新商机，为业务拓展提供新的增长点
实战研讨潜在客户合作机会并输出客户经营规划，提升业务落地执行效果

课程背景与交付信息

在大客户销售中，持续推进客户关系管理，不断挖掘新商机并推进新业务成交是销售团队需要具备的重要能力，尤其对于注重大客户持续经营的销售团队来说，各个企业也都非常重视，但这两项活动真正做的好的企业却并不多；大多数销售团队做的更多的还是以应对客户显性需求为主的被动客户维护，缺乏对客户的自发和主动的经营和规划，在大客户维护过程中，常面临如下问题

客户关系覆盖面较窄，单点关系较多，较难支撑客户深度洞察

客户关键经营局限于销售个人，客户关系深化困难

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例研讨、小组讨论、老师点评、成果输出

课程内容重点

01全面客户关系管理——建立多维度客户信任

02客户洞察与战略解读

03挖掘商机与推进成交

课程大纲

全面客户关系管理—建立多维度客户信任

一、大客户经营的核心挑战

挑战一：关键人接触点单一，缺乏组织层面的客户关系网
挑战二：销售规模大但信任度不足
挑战三：对客户目标与需求理解滞后
挑战四：未能深度洞察客户需求，失去竞争优势

二、客户关系的深度理解

1. 客户合作关系的三个层级
1. 供应商——影响客户感受
2. 问题解决专家——帮助客户成功
3. 合作伙伴——实现战略共赢
2. 客户合作关系的双视角
1. 我方视角
2. 客户视角
3. 客户的六大类别
1. 战略客户
2. 优先客户

三、重点客户关系建设

1. 客户关系分层管理
1. 组织客户关系——长久发展
a高层互动与战略对齐
b联合创新与价值共创
c战略匹配与共同愿景
2. 关键客户关系——赢单关键
a竞争态势分析与决策支持
b关键信息传递与活动参与
c业务指导与公司认可度提升
3. 普遍客户关系——交付顺利

客户洞察与战略解读

一、全面分析客户业务的五个维度

1. 核心业务
2. 经营模式
3. 价值主张
4. 关键指标
5. 发展规划

二、分析客户内外部环境的四个层面

1. 政策导向
1. 行业政策动态与趋势
2. 政策机遇与潜在风险
3. 法规遵从与合规策略
2. 技术演变
1. 最新技术趋势
2. 技术变革前景
3. 领域技术应用
3. 竞争环境
1. 市场竞争格局

三、客户战略目标与举措解构

1. 理解客户战略目标的三个方面
1. 战略愿景
2. 财务指标
3. 市场定位
2. 解构客户实现战略目标的业务举措——AOR模型
1. 战略目标（Results）
2. 过程管控（Objectives）
3. 举措行为（Activities）
实战研讨：梳理重点客户的战略目标与业务举措

挖掘商机与推进成交

一、从客户举措中洞察商机的四个维度

1. 客户的具体举措行为
2. 客户的举措目标
3. 客户面临的障碍与挑战
4. 客户所需合作伙伴的核心能力
实战研讨：客户业务目标与所需能力分析

二、转化商机的策略

1. 优势展示
1. 我方产品与服务的独特卖点
2. 与竞争对手的差异化优势
2. 能力证明
1. 成功案例分享与数据分析
2. 客户见证与推荐信
3. 专业认证与资质证明
3. 价值提案
1. 定制化解决方案设计
2. 量化效益评估与展示

三、推进成交的关键步骤

1. 识别项目的三大关键人物
1. 决策者
2. 使用者
3. 把关者
2. 梳理客户决策流程
1. 识别各阶段关键参与者
2. 分析决策权分布
3. 分析客户价值的两个维度
1. 业务价值
2. 个人价值

讲师介绍

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技

查看讲师主页

课程常见问题

大客户经营课程适合哪些企业需求？

大客户经营课程适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

这门《大客户关系管理与商机挖掘》适合哪些企业或学员？

适合大客户经理、行业客户经理、战略客户经理、销售总监、解决方案。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《大客户关系管理与商机挖掘》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

大客户关系管理与商机挖掘