如荼：大客户关系维护沙盘铁路大亨
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
如荼：大客户关系维护沙盘铁路大亨
入木三分——信任关系是一切合作基础先把对象、任务和边界讲清，拨云见日——对客户的深入了解再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
如荼：大客户关系维护沙盘铁路大亨（沙盘版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
入木三分——信任关系是一切合作基础
内容重点
- 1. 新时期行业发展趋势
- 2. 对话
- 3. 客户信任是基石
- 1. 与客户互动的三个关键环节（沟通、协作、达成）
- 2. 通过九个行为建立客户信任
拨云见日——对客户的深入了解
内容重点
- 1. 洞察客户想要背后的需要（PIN密码）
- 1. P：position立场
- 2. I:interest利益
- 3. N：need需求
- 工具：了解客户信息问题清单
舍我其谁——大客户合作的关系人员管理
内容重点
- 1. 确定每个人的（机构）需求
- 个人需求：权力、成就、承认、接纳、条理、安全
- ——需求的正反两方面
- 机构需求：财务、绩效、形象
- 工具与
谁与争锋——策略整合与行动方案制定
内容重点
- 1. 竞争状况分析
- 1. 你的独有利益
- 2. 你与竞争对手共有的利益
- 3. 你的缺陷
- 4. 竞争销售的本质：扬长避短
适合对象
所有销售精英
课程定位
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用
- 学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉
- 学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：对客户进行项目分析、客户分析、竞争分析方法
- 从客户愿望、价值观和痛点方向进行探索，走向顾问式商业合作伙伴
- 如何包装商业方案和价值主张，与客户走向联合生意计划的战略合作层次
课程背景与交付信息
在竞争日趋激烈的市场，对于流通企业来说，首先要解决客户在对我方信赖的基础上，认可我方产品和服务的问题，其次是找到我方的价值点，不走价格竞争的老路，差异化竞争，与客户走向更高层次的合作
本课程将从大客户关系维护的要点出发，和业务精英一起梳理突破点，找到差异化竞争的突破点，与客户拉升合作层次的方案，做到市场业绩量的维持和提升
本课程使用铁路大亨沙盘，更接近物流公司的运营全流程，包括决策、运输、客户关系维护、商业目标共建、分工协作、调整策略、经验总结等环节
课程时间
2天，12小时
课程内容重点
01入木三分——信任关系是一切合作基础
02拨云见日——对客户的深入了解
03舍我其谁——大客户合作的关系人员管理
04谁与争锋——策略整合与行动方案制定
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
所有销售精英。
学习这门课可以获得什么收益？
学会按照专业的大客户管理标准来思考和行事，并掌握销售工具的应用；学会理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
