大客户-顾问式销售：构建医药行业大客户关系的黄金法则

大客户-顾问式销售：构建医药行业大客户…适合带着现有问题进入课堂，通过客户需求分析与关系建立把做法和跟进节奏校准清楚

2天，12小时 大客户管理
授课讲师： 郁春江 · AI赋能的企业效能与营销增长专家
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课程大纲

大客户销售的基础与战略

一、大客户销售的核心概念
  • 大客户销售的定义和独特性
  • 大客户销售的关键成功因素
  • 大客户销售与常规销售的主要区别
二、医药行业的客户决策流程
  • 医药行业的决策链条与关键角色
  • 影响医药行业采购决策的主要因素
  • 如何理解和满足不同决策者的需求
三、制定大客户销售战略
  • 如何对大客户进行市场定位
  • 制定大客户销售战略的步骤
  • 如何有效配置资源以支持大客户销售
  • 某公司如何制定大客户销售战略并实现业务增长
  • 成功的资源配置策略在大客户销售中的应用
  • 战略规划模板
  • 资源分配工具

客户需求分析与关系建立

二、建立客户关系
  • 建立和维护客户关系的有效方法
  • 如何在销售过程中建立客户的信任
  • 与大客户有效沟通的技巧
三、关系管理的挑战与对策
  • 客户关系管理中常见的挑战
  • 解决客户关系问题的策略
  • 有效的客户关系维护工具
  • 沙盘演练

价值主张与解决方案设计

一、构建价值主张
  • 有效价值主张的核心要素
  • 医药行业中价值主张的特性
  • 如何通过差异化增强价值主张
二、解决方案设计
  • 如何设计针对性解决方案
  • 为大客户提供定制化解决方案的策略
  • 如何通过增值服务提升解决方案的吸引力
三、价值主张与解决方案的有效呈现
  • 如何有效地向客户呈现价值主张与解决方案
  • 使用演示工具提升效果
  • 根据客户反馈优化解决方案
  • 沙盘演练

谈判与成交策略

一、谈判策略与技巧
  • 有效的谈判准备步骤
  • 价格谈判的技巧与策略
  • 关键合同条款的谈判策略
二、处理谈判中的冲突
  • 如何识别谈判中的冲突
  • 有效的冲突处理策略
  • 长期维护关系中的冲突管理
三、谈判后的跟进与落实
  • 谈判后跟进的关键步骤
  • 合同条款的落实与执行
  • 谈判后的客户满意度管理
  • 成功的谈判后跟进与合同落实案例
  • 如何通过有效跟进提升客户满意度
  • 跟进计划模板
  • 合同执行监控工具

灵活调整策略的"应变力"

一、快速识别谈判达成节点
  • 运用博弈论原理预测对方策略
  • 识别谈判中的关键转折点
  • 快速制定备选方案的技巧
二、极限压力下的谈判
  • 在压力下保持冷静的方法
  • 灵活运用不同谈判风格应对多样化情境
  • 在不平等的谈判环境下如何做到不卑不亢
  • 危机谈判：如何在极端情况下保持冷静并达成协议
  • 沙盘模拟

达成最优协议的"说服力"

一、叙事方式影响他人
  • 运用逻辑和数据增强说服力
  • 讲故事的艺术：用叙事增强影响力
  • 巧妙处理最后的让步和妥协
二、我不要你认为，我要我认为
  • 运用社会心理学原理增强说服效果
  • 锚定效应
  • 低球效应
  • 社会认同性
  • 谈判中的非言语沟通：身体语言和声调的力量
  • 书面提案的撰写：如何通过文字传达令人信服的方案
  • 明确价值主张
  • 科学证据支持
  • 视觉辅助

适合对象

医药区域销售经理，销售主管，大区经理，营销团队人员等

课程定位与主要问题

大客户销售的基础与战略与客户需求分析与关系建立之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

  • 提升销售策略制定能力
  • 增强客户需求分析与关系管理能力
  • 沟通复盘有依据：谈判与成交技巧
  • 优化解决方案设计与呈现能力
  • 提高售后服务与客户反馈管理水平

课程背景与交付信息

在竞争激烈的医药行业中，医药大客户往往具有复杂的采购需求和严格的决策流程。销售团队不仅需要了解医药行业的特点，还需掌握高效的大客户销售技巧，以建立和维护长期的客户关系，实现业务增长。为应对这些挑战，我们特推出大客户销售课程，旨在通过系统的培训，提升销售团队的能力，帮助他们在大客户销售中获得竞争优势

课程时间

2天，12小时

授课方式

课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演 讲师介绍 郁春江老师 医药营销管理专家 18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验 中英文双语授课 复旦大学软件工程专业硕士 TT…

课程内容重点

01大客户销售的基础与战略
02客户需求分析与关系建立
03价值主张与解决方案设计
04谈判与成交策略
05灵活调整策略的"应变力"
06达成最优协议的"说服力"

讲师介绍

郁春江 讲师头像

郁春江

AI赋能的企业效能与营销增长专家

郁春江，AI工具实战应用专家，18年医疗器械营销背景。复旦大学软件工程硕士，前全球营销战略发展部经理。擅长将AI技术与营销实战融合，主导落地近20个AI项目，服务医药医疗、金融银行等行业，助力企业实现数字化效能与业绩双重增长

医药医疗金融银行制造业消费品零售互联网科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户-顾问式销售：构建医药行业大客户关系的黄金法则》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

医药区域销售经理，销售主管，大区经理，营销团队人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

提升销售策略制定能力；增强客户需求分析与关系管理能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课堂讲授，视频观摩，实战案例讨论，角色扮演 讲师介绍 郁春江老师 医药营销管理专家 18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验 中英文双语授课 复旦大学软件工程专业硕士 TTT…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配