课程总览
一、客户关系识别
- 1. 谁是我的大客户
- 1. 市场细分
- 营销与销售区别
- 客户需求匹配度
- 2. 市场选择
- 分析对手
- 竞争优势
- 3. 市场定位
- 差异化UPS
- 定位策略
二、大客户关系建立
- 1，取得客户信任
- 1. 职业信任
- 2. 专业信任
- 3. 关系信任
- 4. 利益信任
- 工具运用：信任速度的公式
- 2，衡量客户关系
- 1. 用感觉量化
- 2. 用行为量化
- 工具运用：关系温度计
三、大客户关系发展
- 1，大客户战略分析
- 1. 理解客户战略
- 2. 客户战略分解
- 3. 实现目标障碍
- 工具运用：SWOT分析
- 2，大客户作战地图
- 1. 企业的角色
- 2. 组织架构图
- 3. 客户影响圈
- 工具运用：组织鸟瞰图
四、大客户关系管理
- 1，不同客户分类
- 1. 客户分类维度
- 2. 制定标准要素
- 工具运用：客户分类矩阵
- 2，客户关系策略制定
- 1. 区分客户的不同
- 2. 针对客户制定策略
- 讨论：如何合理分配资源
- 3. 提升客户满意度
