大客户关系管理与双赢商务谈判

课程大纲

课程总览

内容重点

1. 大客户经营中常遇到的挑战？
2. 如何从客户经营中挖掘商机？

客户关系管理——建立多维度客户信任

一、理解客户关系

1. 客户合作的不同层级
1. 供应商
2. 问题解决专家
合作伙伴
实战研讨：从我方视角和客户视角来看客户合作关系
2. 客户的不同类别
1. 战略客户
2. 常规客户
潜在客户
渠道客户

二、客户关系建设

1. 组织客户关系——长久发展
2. 关键客户关系——赢单关键
3. 普遍客户关系——交付顺利
实战研讨：分析重点客户关系结构

客户洞察——从客户视角制定经营策略

一、客户内外部环境分析——机遇和挑战

政策导向
经济趋势
技术演变
竞争环境
客户需求
实战研讨：分析目标重点客户客户的机遇和挑战（借助AI工具提效）

二、解读客户战略目标与举措——客户需要什么能力？

1. 理解客户战略目标
2. 从AOR模型解构客户重点举措
1. 战略目标（Results）
2. 过程管控（Objectives）
3. 举措行为（Activities）
3. 分析客户的举措关注价值点
实战研讨：梳理重点客户的战略目标与业务举措

从客户洞察到商机挖掘

一、从客户举措到所需能力

1. 实现障碍：客户在落实战略举措的过程中，遇到了哪些障碍？
2. 关联挑战：这些障碍的克服是否与举措实现有何关联？
3. 能力要求：对落实客户举措提供什么样的具体的能力要求？
4. 需求评估：这些能力需求的迫切性和重要程度如何？
实战研讨：客户业务目标与所需能力分析

二、从所需能力到有效商机

1. 链接商机：我们如何提供客户需要的能力？
2. 量化价值：谁认可的价值？客户还是销售？
3. 呈现优势：为什么你可以帮助客户？
实战研讨：选定目标客户，链接客户所需能力到有效商机

从商机识别到成交推进

一、客户决策结构洞察

1. 分析项目关键人
1. 决策者
2. 使用者
3. 把关者
4. Coach
2. 梳理客户决策流程
1. 项目的不同阶段谁参与度高？
3. 不同项目阶段谁说了算？

二、赢单策略制定

1. 分析客户价值
1. 每个关键人关心的业务价值是什么？
2. 每个关键人关心的个人价值是什么？
2. 突破策略
1. 发展有价值的内部教练(Coach)
A．相互信任的人
B. 被决策者信任的人
C. 真心希望你成功的人
2.）如何获得决策者、使用者、把关者的真正支持？
A. 决策者：对组织的影响

商务沟通与谈判

一、倾听艺术

1. 优先级关系：问、听优于说
2. 避免分心走神，专注客户表达
3. 倾听技巧
1. 沙漠求生与空杯心态
2. 合理回应
a追踪：能讲得具体点吗？
b征求：您是怎么看的？
c极限：你最关心的三个……
d魔法师：假如……不是问题，您希望……
3. 关注肢体语言

二、沉默是金

1. 静默的价值：给彼此思考空间
2. 黄金静默三秒钟：让客户给予更多信息
案例：与下属的静默对话本月商机怎么没有进展？

三、有舍有得——价值谈判技巧

1. 常见谈判错误
1. 在整个过程中十分屈就
2. 与非决策者谈判
3. 只是给予，不求获得
4. 使价格成为谈判唯一的变量
5. 缺少主动计划来获得较好成交价格
6. 急于成交（根据销售的时间表）
2. 谈判准备与实施
1. 在谈判中应用好谈判心理定位
2. 根据谈判准备表做好谈判让步策略

四、识别与处理顾虑

1. 察觉有顾虑的表现
1. 犹豫
2. 提问的态度
3. 重复的异议
4. 不承诺
4. 争论
5. 消极
2. 顾虑的深层原因
销售这个人
销售建议的方案

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

客户关系管理——建立多维度客户信任、客户洞察——从客户视角制定经营策略和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求

核心收益

深刻认知大客户深度经营的底层逻辑和流程
推进动作更具体：不同层级客户关系评估与拓展的方法
系统认知客户需求的底层逻辑和决策过程
应用客户洞察的系统专业方法挖掘商机并加速成交
客户判断更清楚：商务谈判的底层原理和双赢的谈判策略
实战研讨潜在客户合作机会并输出客户经营规划

课程背景与交付信息

在大客户销售中，持续推进客户关系管理，不断挖掘新商机并推进成交是销售团队需要具备的重要能力，尤其对于注重大客户持续经营的销售团队来说；然而在现实中，大多数销售团队做的更多的还是以应对客户显性需求为主的被动客户维护，缺乏对客户的自发和主动的经营和规划，在大客户维护过程中，常面临如下问题

客户关系覆盖面较窄，单点关系较多，较难支撑客户深度洞察……

客户关键经营局限于销售个人，客户关系深化困难……

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户关系管理——建立多维度客户信任

02客户洞察——从客户视角制定经营策略

03从客户洞察到商机挖掘

04从商机识别到成交推进

05商务沟通与谈判

讲师介绍

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户关系管理与双赢商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

深刻认知大客户深度经营的底层逻辑和流程，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配