赢在销售：大客户开发与经营实战策略

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

重塑专业形象，建立信任基石： 掌握塑造专业可信赖的政企销售形象（线上线下）的关键要素与实操技巧（如微信五件套、细节策略、数据应用），快速获得客户初步信任，为深度沟通奠定基础；掌控转化全程，攻克关键节点： 熟悉LTC销售转化流程，运用商机评估5问、采购影响人列表、销售转化路径模型等工具，有效管理销售过程，精准识别并突破各关键决策人，显著提升商机转化率

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

赢在销售：大客户开发与经营实战策略推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

赢在销售：大客户开发与经营实战策略（2天版） 2天版

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

建立精准销售的全局思维

一、销售基础认知与策略导向

讨论导入：激发思考，什么才是真正的销售？
1. 从推销产品到共创价值的销售变化
1. 从人情世故来看关系营销的变化
2. 从满足需求到产品整体解决方案的产品价值营销
2. 大客户销售的特点与挑战
3. 市场营销的4.0变化
1. 卖产品的营销1.0
2. 卖功能的营销2.0
3. 卖价值的营销3.0
4. 卖影响的营销4.0

二、塑造政企客户营销经理专业形象与信任基石

1. 第一印象与职业素养构造专业
1. 线上外表、形象、口碑决定政企客户的第一印象
案例：医疗广告的形象对比
2. 线上的微信五件套是现阶段面对客户的第一印象
案例：微信五件套的构建策略
2. 如何引导客户相信你是专家
工具：促发与导航
3. 如何利用细节提升专业感
工具：外行不知道自己不知道的细节策略
4. 如何用数据打动客户

三、大客户营销销售成功的关键要素

1. 客户
2. 客户联系人
1. To B客户
2. To G客户
3. 需求关键人（Key Decision Maker）
——区分需求关键人和客户联系人
案例：一份软件系统的购买
4. 商机（Business Opportunity）
5. 线索（Lead）

四、销售的三大关键动作

1. 获取销售机会
1. 吸引拓客
2. 主动拓客
2. 转化销售机会
1. 确认和引导需求
2. 基于需求进行价值传递
3. 建立信任
4. 实现双方满意的价值交换
3. 经营客户
1. 持续满足需求

深度洞察——客户需求挖掘与解决方案思维

一、超越表面——理解客户的业务与挑战

1. 客户的组织动机分析
1. 客户最关心的工作重点
2. 客户最熟悉的工作范围
3. 客户最舒服的工作权限
工具：客户权限分析表
输出：你的客户权限分析画像

二、深度需求挖掘与分析

1. 需求的定义
2. 需求层次分析模型：从愿望到期望再到必需
1. Want：客户的愿望
2. Should：客户的期望
3. Must：客户的必需
工具：Neil Rackham的SPIN提问方法
3. 激发需求的关键驱动力：客户需求的四个层次
1. 缓点
2. 小诱因：痒点
3. 中诱因：关注点

三、建立从客户问题出发的解决方案思维

1. 确认自身能力边界
2. 解决方案矩阵工具学习
1. 解决了客户哪些问题
2. 主要的竞争对手/替代选择
3. 优劣势对比分析
4. 我们暂时无法满足的需求
演练：我的解决方案矩阵图
工具：解决方案矩阵图
输出：我们企业的解决方案矩阵图

精准获客——市场拓展与高质量商机孵化

一、如何定位商机关键人

导入：养生馆的不同的实习生发传单
1. 界定目标客户与潜在客户
1. 界定目标客户的Man原则
工具：MAN法则客户筛选表
2. 界定潜在客户的四步法
案例：一家软件销售公司的客户挖掘
2. 如何定义需求关键人
1. 基于方案定位需求发起人
2. 基于经验定位需求发起人
3. 基于痛苦链定位需求发起人

二、高效拓客体系构建

1. 拓客中的MTL（Market to Lead）流程模型
2. 拓客渠道选择
模型：人—场模型
1. 人渠道
工具：渠道人清单
研讨：根据渠道人清单工具，列出我们的渠道人及相关信息
2. 广告渠道
3. 平台渠道
3. 电话陌拜技巧及参考话术
导入：电话陌拜你的目标是什么？

顾问式转化——方案呈现、价值共识与商务谈判

一、销售转化中的LTC（Leads to Cash）

1. IBM的SSM（Signature Selling Method）客户通用决策流程
2. 针对潜在客户的LTC流程
3. 针对目标客户的LTC流程

二、客户管理中的关键人识别与关系构建

1. 联系人沟通策略
1. 如何获取联系人的认可
工具：付出性表述法
案例：获取联系人认可的实战话术示例
2. 需要联系人引荐的对象
2. 全面突破各需求关键人
1. 商机评估五大核心要素
工具：商机评估5问
2. 精准识别采购路径与决策关键人
工具：采购影响人列表

三、商务谈判策略与技巧

实景演练1：价格谈判的制胜策略
1. 价格博弈的制胜策略
1. 通过开出一个更高的价格争取更大的利润
工具：高球策略
2. 如何使得对方立刻感受到价格的压力，愿意让步
工具：大吃一惊策略
3. 如何避免无谓的利润流失
工具：绝不提双方分摊差价策略
案例：价格谈判中的均分再均分
4. 如何应对对方的异议和不满

四、突破成交风险，确保顺利收单

1. 买卖视角不同的风险概述
2. 成交风险解决思路
1. 客户对我们深度认可时锁定胜局
2. 客户在若干供应商中摇摆时评估参与程度
3. 交付风险解决思路
1. 意外处理
2. 落地风险
3. 售后风险
4. 财务风险解决思路
1. 让客户感觉不吃亏

战略客户经营——关系深化与持续价值创造

一、成交客户经营的目标

1. 寻求二度合作
2. 寻求转介绍

二、成交客户合作价值的深度认知与量化

1. 聚焦交付彰显合作价值
1. 确认客户的价值关注项
2. 建立初始基线
3. 设定观察周期
4. 双方共同落实价值预期
5. 关注交付，记录成果
2. 价值汇报机制
工具：《成果跟踪表》

三、成交客户的持续经营策略

1. 客户动态分级管理
1. 利用客户质量漏斗维度分级客户
2. 利用客户关系漏斗维度分级客户
工具：客户质量漏斗、客户关系漏斗
2. 客户分级后的异频联系原则与实战
1. 实施联系频率的931原则，优化沟通效率
2. 准备联系内容的弹药库，确保沟通质量
3. 分级打击策略，减轻运营负担

挽救流失客户，重建合作信任

一、重新定义客户流失

1. 关注客户流失的原因
1. 因企业导致客户流失常见的原因
2. 因客户本身导致客户流失的原因
2. 企业应该如何看待客户的流失

二、如何挽回流失客户

1. 区别对待不同级别的流失客户
2. 挽回流失客户的策略
1. 深入调查客户流失的原因
2. 对症下药
案例解析：美团对流失客户的挽回

适合对象

一线销售团队负责人终端销售管理人员及对销售流程辅导技能感兴趣的专业人士

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

重塑专业形象，建立信任基石：掌握塑造专业可信赖的政企销售形象（线上线下）的关键要素与实操技巧（如微信五件套、细节策略、数据应用），快速获得客户初步信任，为深度沟通奠定基础
掌控转化全程，攻克关键节点：熟悉LTC销售转化流程，运用商机评估5问、采购影响人列表、销售转化路径模型等工具，有效管理销售过程，精准识别并突破各关键决策人，显著提升商机转化率
战略经营客户，构筑长期壁垒：掌握成交后价值量化与汇报的方法（

课程背景与交付信息

在当前竞争激烈且快速变化的商业环境中，尤其是面对决策链复杂、需求多元的政企大客户，传统的销售模式已难以支撑持续的业务增长。众多销售团队面临着严峻挑战

如何精准洞察客户深层次的业务痛点与战略需求？

如何在众多竞争者中脱颖而出，建立专业可信赖的销售形象？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、现场互动、案例研讨、角色扮演、现场演练

课程内容重点

01建立精准销售的全局思维

02深度洞察——客户需求挖掘与解决方案思维

03销售基础认知与策略导向

04讨论导入：激发思考，什么才是真正的销售？

05从推销产品到共创价值的销售变化

讲师介绍

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

制造业家居建材金融银行保险房地产行业物业服务

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

一线销售团队负责人终端销售管理人员及对销售流程辅导技能感兴趣的专业人士。

学习这门课可以获得什么收益？

重塑专业形象，建立信任基石：掌握塑造专业可信赖的政企销售形象（线上线下）的关键要素与实操技巧（如微信五件套、细节策略、数据应用），快速获得客户初步信任，为深度沟通奠定基础；掌控转化全程，攻克关键节点：熟悉LTC销售转化流程，运用商机评估5问、采购影响人列表、销售转化路径模型等工具，有效管理销售过程，精准识别并突破各关键决策人，显著提升商机转化率。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用