大客户销售的正确认知与心法重塑
大客户销售的核心定义与进阶路径
- 区分To B与To C销售的四个维度
- 把握大客户销售的三种独特角色价值
- 向企业销售进阶的三个层次：思维-心法-行动
从狩猎到农耕的思维转变
- 解析大客户销售的四大误区与破局之道
- 建立长期经营vs短期交易的可持续思维
- 实施思维、语言、价值转变的三步法
大客户销售沟通与客户经营技巧
大客户销售的正确认知与心法重塑和大客户识别与战略侦察会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
李彦池 · 4D领导力执行师
适合对象
大客户销售人员、希望提升大客户攻坚能力的销售骨干、需要优化客户经营策略的销售管理者
课程定位与主要问题
从狩猎到农耕，掌握侦察、链接、经营三大核心阶段，构建可持续客户信任关系
核心收益
- 转变销售思维，从短期交易转向长期客户价值共创
- 推进动作更具体：识别大客户的四大效应及矩阵分析法，精准锁定目标
- 学会绘制客户权力地图，识别关键角色及其关注点
- 运用SPIN提问法与SMART原则，提升沟通效率与拜访质量
课程背景与交付信息
本课程旨在帮助销售人员转变思维，从产品推销员进阶为客户信任的顾问。通过系统学习大客户销售的侦察、链接、经营体系，强化学员在客户洞察、关系构建及价值呈现方面的能力。课程结合理论精讲与实战演练，引导学员运用PEST模型、权力地图等工具分析客户需求，制定初步行动方案，实现即学即用，助力销售精英职场提升
课程时间
6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户销售的正确认知与心法重塑
02大客户识别与战略侦察
03高效链接与信任构建
课程大纲
大客户识别与战略侦察
瞄准靶心：识别大客户
- 利用势能、灯塔、保龄球、雪球四大效应确定大客户
- 应用二八原则、矩阵法及提问列表法筛选客户
- 构建三层业务关系金字塔，成为客户业务资源
宏观与微观侦察：绘制客户全景图
- 运用PEST模型分析行业趋势、政策与挑战
- 分析客户战略目标、业务模式与价值链
- 绘制内部权力地图，识别EB、TB、UB及Coach角色
高效链接与信任构建
破冰与首次接触
- 设计多种途径的开场白与破冰策略
- 进阶应用SPIN提问法挖掘隐含需求
- 通过有效倾听与反馈展现专业性
高质量拜访准备
- 基于SMART原则设定清晰拜访目标
- 量身定制解决方案以匹配客户痛点
- 分析关键角色的个人赢（WIIFM）与关注点
讲师介绍
李彦池
4D领导力执行师
前咨询公司合伙人，4D领导力执行师，行动学习促动师。专注团队管理、领导力修炼及执行力打造，拥有丰富的银行、互联网及知名企业服务经验，擅长通过行动学习与实战工具提升团队绩效
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