大客户营销沟通与销售策略实务

魏滨主讲，原稿为《攻心销售及大客户销售技巧》。围绕销售认知、自我激励、客户沟通及大客户组织与采购流程分析展开，采用案例、小组讨论和情景模拟；原稿未标注课时，需课前确认

授课讲师： 魏滨 · 沙盘模拟与体验式管理培训专家
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课程大纲

认识销售

◆销售工作给你带来的六大好处；
  • ◆必须掌握的销售流程；
  • ◆销售人员的第一印象至关重要，销售就是销售自己；
  • ◆销售人员的自我激励必胜习惯；
  • ◆掌握说服的技巧；
  • ◆正确的销售信念与态度；
  • ◆超越自我，成为高手。

攻心销售（销售激励篇）

前言：攻己之心、攻敌之心，知己之心，知彼之心，百销而不殆。
  • 七心销售法，六个小心，一个大心。
  • 企图心
  • 什么是企图心？
  • 企图心是想要？要还是一定要，一个要结果的人会立即采取行动！
  • 怎么表达你的企图心，企图心一定要有，但一定要学会方法。
2、相信自我能力之心
  • ◆当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。
  • ◆主动接触顾客有危险还是不接触顾客有危险？
  • ◆转换恐惧，打开销售成功之门。
3、相信顾客相信自己之心
  • 通过语言沟通让客户相信自己，只有沟通才能建立信任，说话和沟通的目的让受者采取行动，按照你的意愿去做。
  • 如何与客户沟通：
  • 问：与顾客沟通的关键
  • （1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）
  • （2）问二选一的问题。
  • （3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）
  • 听：倾听的秘诀
  • 倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。
  • 说：说话的技巧
  • （1）给顾客明确的指令
  • 成交的一切意义就在成交本身，顾客来到商场的最终目的是来听你介绍产品的，还是来购买产品的，他来听你介绍产品的目的也是为了最终购买产品。
  • （2）不说太多废话。
  • （3）引导顾客产生得不到的产品及由此产生的隐形痛苦，制造得到产品或服务后的享受或美好憧憬。
4、相信自己公司的产品之心
  • ◆销售的第一个心态：交换心理。
  • ◆相信产品之心的核心：重复成功案例。
  • ◆顾客永远买结果，不是买过程和成分。
5、相信顾客现在就需要之心
  • ◆化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。
  • ◆质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。
  • ◆服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。
  • 我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题。
6、相信顾客购买、使用产品之后对自己的感谢之心
  • 为什么？要你相信顾客购买你的推荐的产品，反而要感谢你呢！因为你是站在顾客的角度，为顾客去考虑，帮助他实现了购买产品的愿望并得到了相对的享受，顾客应该感谢你。你所获取的报酬是你所付出的等价交换。
  • 最后一个心就是用心
  • 什么是销售冠军？销售冠军就是1%的专业知识加上99%的进取责任心

大客户营销

第一单元：漫谈大客户
  • 一、什么是大客户
  • 二、大客户的特点
  • 三、大客户组织结构分析
  • 四、什么是“线人”，如何找到线人。
  • 第二单元：找到大客户
  • 为什么需要销售技巧
  • 二、大客户销售的特点
  • 三、销售圆五曲锁定目标客户群
1、分析目标客户
    2、建立客户关系
      3、梳理客户关系
        4、实现销售
        • 四、80/20 法则的作用
        • 五、大客户的分类与选择
        • 第三单元：目标客户分析
        • ″ 1、分析客户内部的采购流程
        • ″ 2、分析客户内部的组织结构
        • ″ 3、分析客户内部的五个角色
        • ″ 4、找到关键决策人
        5、SWOT分析
        • 第四单元：客户关系建立
        1、客户关系发展的四种类型
          2、 客户关系发展的五步骤
            3、推销产品先推销自己
              4、沟通技巧：与不同的人如何打交道
                5、 如何调整自己的风格来适应客户
                  6、客户关系的稳定
                    7、客户关系的深入
                    • 第五单元：客户关系的梳理
                    1、孵化
                      2、产出
                        3、潜在
                        • 第六单元：实现销售
                        1、寻找关键点
                          2、如何迅速推进
                            3、销售TAT法：
                            • T；Thinking 知己知彼 百战不殆
                            • （客户定义及客户分析）
                            • A；Action 做到、做好
                            • T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里

                            适合对象

                            销售人员与销售管理团队；可结合销售沟通或大客户开发任务确认参训岗位

                            课程定位与主要问题

                            销售沟通与大客户开发是本课主线。前两讲讨论销售认知、自我激励、提问与倾听，第三讲延伸至客户组织结构、采购流程、决策角色和关系梳理

                            课程适配与选型边界

                            魏滨主讲，原稿为《攻心销售及大客户销售技巧》。围绕销售认知、自我激励、客户沟通及大客户组织与采购流程分析展开，采用案例、小组讨论和情景模拟；原稿未标注课时，需课前确认

                            适合对象

                            销售人员与销售管理团队；可结合销售沟通或大客户开发任务确认参训岗位

                            课程重点

                            销售沟通与大客户开发是本课主线。前两讲讨论销售认知、自我激励、提问与倾听，第三讲延伸至客户组织结构、采购流程、决策角色和关系梳理

                            时长与形式

                            原稿未标注授课时长，需课前确认；理论讲解、案例分析、小组讨论、体验式情景模拟、互动游戏、视频赏析

                            原稿未单列课程对象，也未标注授课天数或总课时；对象描述依据课程内容供选课参考，实际安排需课前确认。原稿中的话术和心理描述为讨论素材，实际沟通须基于真实产品信息与能够履行的承诺，尊重客户选择

                            核心收益

                            • 梳理销售流程、职业认知与自我激励方法
                            • 通过提问、倾听和表达案例讨论客户信任及疑问回应
                            • 分析大客户组织结构、采购流程与关键决策角色
                            • 运用SWOT及客户关系梳理方法讨论后续销售行动

                            课程背景与交付信息

                            销售团队需要把职业认知、沟通能力和客户分析结合起来，理解不同客户阶段的需求

                            本课程先讨论销售认知与沟通，再进入大客户组织、采购流程和关系分析，采用案例及互动训练开展学习

                            课程时间

                            原稿未标注授课时长，需课前确认

                            授课方式

                            理论讲解、案例分析、小组讨论、体验式情景模拟、互动游戏、视频赏析

                            课程工具

                            销售流程分析、提问与倾听练习、大客户组织和采购流程分析、SWOT、销售TAT法

                            课程内容重点

                            01第一讲、认识销售
                            02第二讲、攻心销售（销售激励篇）
                            03第三讲 大客户营销

                            讲师介绍

                            魏滨 讲师头像

                            魏滨

                            沙盘模拟与体验式管理培训专家

                            魏滨，中国百佳讲师，专注沙盘模拟与体验式管理培训。拥有近20年实战经验与近千场授课经历，擅长通过体验式学习提升中高层管理效能，激发团队凝聚力与潜能，服务电力、金融等多行业头部企业

                            电力能源金融银行通信制造业房地产医药医疗
                            查看讲师主页

                            课程差异说明

                            原稿未单列课程对象，也未标注授课天数或总课时；对象描述依据课程内容供选课参考，实际安排需课前确认。原稿中的话术和心理描述为讨论素材，实际沟通须基于真实产品信息与能够履行的承诺，尊重客户选择

                            课程常见问题

                            页面对应哪份原课程？

                            对应魏滨的《攻心销售及大客户销售技巧》，原稿为三讲：认识销售、攻心销售，以及大客户营销

                            这门课适合谁？

                            从原稿内容看，适合销售人员与销售管理团队，涉及一般销售沟通和大客户开发。原稿未单列对象，企业应结合实际岗位与业务场景确认

                            课程是否确定为两天？

                            原稿没有标注授课天数或总课时，不能据此确定为两天。应与讲师确认模块取舍和授课安排

                            大客户部分有哪些内容？

                            包括客户组织结构、目标客户选择、采购流程、内部角色与决策人、SWOT分析，以及客户关系建立、梳理和后续销售行动

                            如何使用课程中的销售话术？

                            可通过案例、情景模拟和讨论练习提问、倾听及疑问回应。实际话术应基于真实信息和能够履行的承诺，尊重客户选择，不把原稿案例当作固定成交保证