销售认知与心态重塑
销售本质与流程规范
- 解析销售工作带来的核心价值与六大好处
- 梳理必须掌握的标准销售流程
- 建立正确的销售信念与第一印象管理
自我激励与说服技巧
- 培养销售人员的自我激励良好工作习惯
- 掌握基础说服技巧与超越自我的方法
- 调整销售态度，从被动执行转向主动追求
大客户营销沟通与销售策略实务
大客户营销沟通与销售策略实务不只补概念，更关注销售认知与心态重塑、客户需求分析与销售沟通与沟通艺术在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
魏滨 · 沙盘模拟与体验式管理培训专家
适合对象
企业销售管理人员、一线销售人员、大客户客户经理
课程定位与主要问题
销售团队士气低落，缺乏激情与凝聚力，难以形成高效的作战能力、销售人员缺乏系统的沟通技巧，难以逐步赢得客户信任并准确判断客户意向、面对大客户复杂的组织结构与决策流程，缺乏有效的分析与切入方法、在处理客户异议与疑问时，缺乏标准化的应答逻辑与主导话题的能力
核心收益
- 学会识别销售本源，掌握自我激励方法与正确的销售信念，提升职业认同感
- 沟通复盘有依据：大客户分析与开发的标准流程，包括目标锁定、关系建立及关键人识别方法
课程背景与交付信息
在严峻的市场环境下，企业突围急需具备敏锐思维的营销人员及具备执行力的销售骨干队伍
销售团队的士气、凝聚力及专业技能直接关联企业的成败，管理者亟需解决团队激励与技能提升难题
传统销售模式难以满足复杂市场需求，需通过系统化的攻心技巧与大客户管理方法，帮助销售人员将工作转化为事业
课程时间
2天
授课方式
理论讲解、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动游戏
课程内容重点
01销售认知与心态重塑
02客户需求分析与销售沟通与沟通艺术
03大客户营销基础与分析
课程大纲
客户需求分析与销售沟通与沟通艺术
销售沟通心态与方法与企图心构建
- 解析销售沟通心态与方法核心逻辑
- 定义企图心：从想要到需要的行动转化
- 学习表达企图心的方法与行动准则
信任建立与高效沟通
- 转换恐惧心理，建立相信自我与顾客的信心
- 掌握提问技巧：简单问题、二选一及封闭式问题
- 运用倾听秘诀与明确指令引导客户行动
大客户营销基础与分析
大客户识别与结构分析
- 界定大客户定义及其核心特点
- 分析大客户组织结构与决策链条
- 识别关键线人并掌握寻找方法
目标锁定与客户分类
- 应用80/20法则进行客户价值筛选
- 实施销售五步曲：分析、建立、梳理、实现
- 运用SWOT工具进行目标客户深度分析
客户关系管理与成交推进
客户关系建立与发展
- 解析客户关系发展的四种类型与五个步骤
- 学习调整个人风格以适应不同类型客户
- 掌握从推销产品到推销自己的转化技巧
关系梳理与销售达成
- 客户关系的孵化、产出与潜在状态管理
- 寻找销售关键点与逐步推进策略
- 应用销售TAT法实现最终成交
讲师介绍
魏滨
沙盘模拟与体验式管理培训专家
魏滨，中国百佳讲师，专注沙盘模拟与体验式管理培训。拥有近20年实战经验与近千场授课经历，擅长通过体验式学习提升中高层管理效能，激发团队凝聚力与潜能，服务电力、金融等多行业头部企业
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