大客户销售与客户深耕维护｜大客户管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

大客户销售与客户深耕维护推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

大客户销售与客户深耕维护（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

适合对象

建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售

课程定位

大客户销售与客户深耕维护：客户识别、沟通推进与…、画像识别、需求澄清与关系推进和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求

课程适配与选型边界

这部分用于判断《大客户销售与客户深耕维护》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售

业务问题

本课程围绕《大客户销售与客户深耕维护》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕大客户管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及孟华林的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较大客户管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

团队态度、行为、技巧3维1体蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队
咨询式诊断掌握1套漏斗式的销售作战地图，建盘复盘优化业务路径
1套特种兵级别的狙击手销售方法论，顺人性有士气更有武器

查看更多收益收起更多收益

现场激励9大理念，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制
开发：掌握无压力客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系
识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机

课程背景与交付信息

公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？

大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢

本课程主要针对以下症状

课程时间

1天

授课方式

采用课程案例式教学，基于流程的方法论加持，属于翻转式课堂，讲练结合60%的授课、40%的课堂作业与点评

课程内容重点

01大客户销售与客户深耕维护：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

上帝视角看销售

一、买家与卖家的博弈系统

1. 厘清挑战的影响
2. 分析挑战背后原因
案例视频解析：电影片段《非诚勿扰》买家与卖家的博弈

二、系统销售的力量

1. 传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略
2. 销售与客户之间的周旋和博弈
3. 避免头疼医头脚疼医脚的狙击手销售方法论6步签单

区域规划和客户开发

一、客户开发

1. 巧用Deep Seek工具大数据思维导图客户画像分析
2. 客户画像3维分析工具与应对策略解析
维度一：老客户维度
策略：统计法——过去有谁选过我
维度二：同行维度
策略：调研法——最好的客户在同行手里
维度三：产品定位维度
策略：刚需法——别把梳子卖给和尚
案例+现场实操：XX医疗器械集团客户画像+梳理本企业客户画像与应对策略
3. 大客户市场区域开发地图构建与主动被动客户开发

二、客户拜访三板斧

1. 人际PAC沟通心理学
案发现场：客户拜访初次接触客户的三种反应不需要，没反应，有兴趣
1. P：父母型（控制VS安抚）状态沟通的客户防御机制及沟通策略
2. A：成人型（衡量VS决策）状态沟通的理想决策机制及沟通策略
3. C：儿童型（顺从VS叛逆）状态沟通的销售人员心理成熟度调整策略
2. 逆境拜访三板斧工具应用
案发现场：阿里巴巴国际站业务人员拜访客户场景再现
第一板斧安抚示弱避免客户对抗
第二板斧协商推进化被动为主动
第三板斧以退为进避免沟通僵局

商机识别与缔结关系

一、销售就是做对事

——拜访客户的目的是为了筛选客户，识别客户需求与优势订单模型的匹配度
1. 商机线索VS订单模型匹配度评估
理念：没有需求就没有销售，没有痛点就没有成交，别期望能把梳子卖给和尚
工具+案例：XX医疗器械集团企业优势/劣势订单模型分析表
现场实操：梳理本企业优/劣势订单与应对策略
2. 拜访后有效/无效商机5维评估系统工具
——为何如此勤奋还是无法做销冠，你缺的是销冠瞬间判断的能力
案例：急速判断优质商机、有效商机、无效商机
表现一：无效商机3种表现方式与应对策略
表现二：有效商机3种表现方式与应对策略

二、销售就是搞定人

信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠谱度）÷以自我为中心
1. 建立熟悉度
理念：无信任不销售，没有缔结关系难以挖出需求
1. 世界各国国情文化背调
2. 从对接人到自己人
3. 善于经营后院文化
工具应用：DISC性格测评与8大行为动机探寻
2. 展示能力度展示
1. 不否定不教育丝滑展示专业度
2. 以客户为中心的用同类案例解决方案去试探客户需求

制定解决方案

一、要什么-产品需求

1. 标准型/定制型/解决方案型产品报价条件需求挖掘实现精准报价
2. 客户的显性需求与隐性需求挖掘
3. 善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入
案发现场：这么有好的机会为什么会错过？

二、为什么-意愿维度

1. 成本意愿/紧急程度4现象判断客户采购意愿
8. 大维度掌握客户采购意愿分析
3. 企业决策链上的痛点地图绘制
案发现场：《我订单都排到明年了，不需要你们阿里巴巴！》

三、怎么办-能力维度

1. 控局竞争的5大策略、战术及优缺点分析
2. 技术层面、商务排雷与加分埋雷9大策略
3. 设计极具吸引力的产品解决方案与呈现演讲技巧
画图游戏：勇敢的跟客户谈钱（预算/拍板人）
掌握客户真实预算公式：给区间+缩小区间+探封顶+问过去
案例研讨：来自美国客户询价3万套产品该从何下手！

优势谈判利润突围

一、谈判开场高开低走

目的：建立以双赢为出发点的谈判目标，让己方获利对方获胜的高开思维
案发现场：总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？
——避免试错型谈判的谈判筹码准备与推演
1. 基于双赢谈判目标的12大谈判筹码准备
2. 高开还是低开：做到高开的情理之中又这意料之外的高开筹码
3. 报价前两大动作
1. 设置报价规则实现精准报价的2个方法
——基于客户、基于发展战略
2. 报价的2个策略选择与话术应用
——先烘托再报价、先报价再论证

二、谈判中场双赢议价

目的：拿下跟多的订单，取得更高的利润，建立更和谐的关系！
案发现场：快来解救孟老师
1. 避免谈判对抗的我好你好人际沟通心理学应用
2. 宇宙法则小的围绕大的转，把客户变小把自己变大
3. 双赢谈判的3大策略
1. 红白黑策略：在锁定对方价格预期、试探对方底线
2. 请示策略：有领导才有余地同时让对方有赢的感觉
3. 折中策略：师出有名给个台阶，给降价找个理由

三、谈判收场牵手同行

目的：创造增量不分存量没有让步只有交换，以退为进守住底线争取更多利益
案发现场：尼古拉斯赵四的砍价策略
1. 陷入谈判僵局5大因素及破解方案——设计你的让步条件
2. 高阶采购的8大砍价策略及8大让步策略应用
3. 反制策略压力策略避免出现并有效处理危险时刻真的破防了
4. 排除障碍判定订单签约时机的案例、工具、技巧、话术
5. 丑话在前：合同谈判三分原则、违约条款划定、法律风险规避案例策略技巧
工具落地作业
练习：你有100元让步空间，到底如何交换如何让！
6. 防止反悔3要素、防止竞争对手的反击

交付与服务

一、赊销与现金交易风险管理

1. 企业营销战略选择2种模式：赊销模式VS现金交易
2. 新客户3大维度判断赊销风险
2. 个风险评估：呆账回款周期风险评估与坏账风险评估
案发现场：这家企业的账期为什么有风险

二、颗粒归仓极限收款

1. 货款回收3度法则5大策略
2. 客户常用10个拖款借口应对话术策略设计
3. 坏账出现的10大警报
理念：客户的付款习惯是我养成的
案例研讨：他是怎么把坏账收回来的

三、客情管理深耕重获

1. 大客户客情管理关系升级组织策略提升计划
2. 重获3要素：重获关系、重获订单、重获资源
3. 老客户渠道深耕与沉睡客户唤醒计划方案共创及点评
理念：同行做了的叫义务，同行没做的才叫服务
案例研讨：我该拿什么服务我的VIP客户

大客户生命周期管理与存量激活

内容重点

一、客户生命周期诊断体系搭建

1. 存量客户的价值真相
1. 数据冲击：（纺织/医疗行业案例）行业平均客户流失成本 vs 深耕带来的复利效应
2. 核心模型：客户价值金字塔模型三维度：采购份额，决策链渗透，需求延伸
小组

销售铁军团队三板斧

内容重点

第一板斧：揪头发
——态度层面拔高思维看问题，向上思考拓宽视野，端正态度
1. 成功是因为态度
2. 我是我认为的我
3. 我是一切的根源

讲师介绍

孟华林

营销管理实战专家

前阿里巴巴东莞分公司总监，17年500强企业销售管理实战专家。独创狙击手销售法，累计授课1000+场，赋能10万+人。擅长销售团队激励、大客户策略及数字化转型，助力企业实现业绩倍增

互联网金融保险医疗健康建材家居食品饮料汽车机械

查看讲师主页

课程常见问题

这门《大客户销售与客户深耕维护》适合哪些企业或学员？

适合建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《大客户销售与客户深耕维护》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对大客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合大客户管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准

大客户销售与客户深耕维护