大客户销售沟通与成交技巧：解密沟通，解码成交
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户销售沟通与成交技巧：解密沟通，解码成交
客户流失三宗罪需要接到岗位场景，大客户营销的困难和我们的目标与机会会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
沈瑞 · 营销业绩提升实战导师
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户销售沟通与成交技巧：解密沟通，解码成交（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
课程总览
二、大客户营销的困难
- 1. 销售团队面临的痛
- 2. 客户流失三宗罪
- 3. 我们的目标与机会
- 案例：销售成长缓慢的自我剖析
- 工具：销售能力公式
- 第一篇：客情研究篇——销售沟通中对于人和事的洞察能力
一、客户需求洞察
- 思考：客户需求到底是谁的需求？
- 1. 洞悉客户的决策行为
- 1. 拆解客户生命周期
- 2. 分析客户购买心理
- 2. 定义客户的改变动机
- 1. 关键业务瓶颈
- 2. 潜在风险担忧
- 3. 诊断客户的痛点和痒点
- 1. 痛点：外在产品和服务——我们比专业
- 2. 痒点：内在述求和利益——我们拼用心
二、客户组织分析
- 思考：谁是你的线人？
- 1. 绘制客户组织关系地图
- 1. 组织之间的相互影响
- 2. 组织之外的关键角色
- 2. 决策链解读
- 1. 普通关系/关键关系/组织关系
- 2. 权利与影响力
- 3. 关键角色解码
- 1. 评估关系发展温度
- 2. 验证客户支持态度
三、客情关系经营
- 思考：如何与客户建立良好的沟通氛围？
- 1. 划分客户关系等级
- 4. 个等级：认识/熟悉/信赖/同盟
- 2. 应对客户多元个性
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 考拉（友善型）：以帮助为导向
- 案例：如何说他更愿意相信你？
一、差异化能力定位
二、差异化价值呈现
一、人际好感力
二、拜访设计力
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等
课程定位
《大客户销售沟通与成交技巧：解密沟通，解…》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 打开新思路：结合工作案例实战演练，突破现有固化思维模式，实现思维方式与行为的改变
- 应用新工具：掌握多种销售沟通模块化工具包，即刻应用全新的沟通工具设计你的成交之路
- 定义新技能：重新定义销售沟通和成交技能，新地图找到新大陆，寻找差异化竞争最佳实践
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助每一位专业的营销工作者建立体系化和标准化的科学沟通思维
- 客户判断更清楚：琢磨事并研究人的2大目标客户分析工具
- 学习差异化能力定位，从说正确到正确说，引爆核心竞争力
课程背景与交付信息
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代！当前存量博弈的周期中，市场环境风诡云谲，客户需求发生着改变，期望值也发生改变，决策流程更是改变，您的大客户营销团队是否也存在如下困局
1.无法在销售组织内形成统一的销售语言与行为标准!
2.无法摆脱无休止的价格竞争和不可控的商机流失！
课程时间
2天，12小时
授课方式
现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练 课程模型
课程内容重点
01大客户营销的困难
02客户流失三宗罪
03我们的目标与机会
04客户需求洞察
05思考：客户需求到底是谁的需求？
讲师介绍
沈瑞
营销业绩提升实战导师
哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等。
学习这门课可以获得什么收益？
打开新思路：结合工作案例实战演练，突破现有固化思维模式，实现思维方式与行为的改变；应用新工具：掌握多种销售沟通模块化工具包，即刻应用全新的沟通工具设计你的成交之路。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
