思路清晰—大客户销售之销售漏斗SOP解析
销售漏斗SOP关键方法概念与意义
- 销售漏斗SOP的定义：销售流程的科学分层与状态反映
- SOP对销售进程有效管控及引导预期目标的作用
- 大客户销售人员学习销售漏斗SOP的关键价值
- 从客户确定分析到商务谈判的流程定义解析
大客户销售漏斗管理与标准化流程实务
思路清晰——大客户销售之销售漏斗SOP解析需要明确判断口径，前端管控——信息收集、价值评估与高效拜访负责组织练习，中段改善——需求系统复盘与价值呈现用于课后复盘
授课讲师：
闫治民 · 实战营销咨询师
适合对象
B2B/B2G行业各级销售人员、大客户经理及销售主管、希望建立标准化销售体系的企业营销团队
课程定位与主要问题
销售流程缺乏标准化SOP，难以准确反映销售机会状态及有效管控进程。、客户开发与拜访缺乏策略，信任构建困难，难以清晰识别高价值客户。、需求挖掘停留在表面，无法深度分析客户需求，价值呈现缺乏说服力。、商务谈判缺乏双赢思维与实战技巧，合作推进率低，且忽视后续关系维护与二次开发
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕思路清晰——大客户销售之销售漏斗S…校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：前端管控——信息收集、价值评估与高…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
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- 交付复盘有依据：中段改善——需求系统复盘与价值呈现相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在业绩导向型时代，B2B/B2G行业市场竞争日益加剧，企业面临提升销售推进率的迫切需求
传统销售培训往往重知识轻落地，学员听得激动但回到市场无法应用，缺乏标准化的协同推进工具
客户需求越来越难把握，销售人员缺乏系统的流程管控方法和可复制的实战表达方法，导致业绩波动
课程时间
2天
授课方式
系统分析、实战案例分享、情景模拟练习、方法框架式沙盘落地训练
课程内容重点
01模块一：思路清晰——大客户销售之销售漏斗SOP解析
02模块二：前端管控——信息收集、价值评估与高效拜访
03模块三：中段改善——需求系统复盘与价值呈现
04模块四：后端合作推进——双赢谈判、合作推进与客户维护
课程大纲
前端管控—信息收集、价值评估与高效拜访
大客户信息清晰收集与价值评估
- 大客户关键信息的收集维度与方法
- 客户价值评估模型与应用工具
- 筛选高潜力销售机会的标准
高效拜访策略与信任构建体系
- 拜访前的准备策略与目标设定
- 建立初步信任的关键行为与表达方法
- 高效沟通中的倾听与反馈技巧
中段改善—需求系统复盘与价值呈现
大客户需求系统复盘与分析
- 需求挖掘的方法论与提问策略
- 识别客户显性需求与潜在需求
- 针对不同需求类型的应对策略
需求提案与价值呈现技巧
- 基于客户需求的解决方案设计
- 价值呈现的逻辑结构与商务演示技巧
- 价值呈现工具的应用与案例拆解
后端合作推进—双赢谈判、合作推进与客户维护
双赢谈判与合作推进技巧
- 双赢谈判的本质与关键方法原则
- 谈判中的让步策略与僵局分析方法
- 促成合作推进的信号识别与实战技巧
客户关系维护与二次开发
- 合作推进后的客户关系维护机制
- 挖掘二次销售机会的方法
- 长期客户价值管理与口碑传播
讲师介绍
闫治民
实战营销咨询师
实战营销咨询师、畅销书作者，拥有12年中高层营销管理经验。擅长营销策略、业绩增长及团队打造，致力于通过实战咨询与培训帮助企业推进业务增长与营销体系升级，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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