导入篇：理解何为大客户销售
销售的本质与大客户定义
- 销售是一门艺术还是一门科学
- 二八定律在销售业绩提升中的应用
- B2B与B2C销售的核心差异
- 大客户、策略与销售的概念界定
- 案例故事：三个卖水果的销售
大客户销售流程
本课程针对B2B及项目型销售场景，系统拆解大客户销售的八大核心流程。通过SPIN、FABE、SPAR三大需求挖掘工具，结合客户决策链角色分析与社交风格应对策略，帮助销售人员从客户规划到签单交付实现全流程掌控，提升大单转化率与客户关系管理水平
授课讲师：
王妍慧 · 组织效能提升与数字化营销赋能专家
课程大纲
识局篇：知道我的位置在哪
客户购买流程与销售天龙八部
- 客户购买流程解析：战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
- 销售流程的天龙八部概览
- 工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
销售流程详解与工具应用
- 流程一：客户规划（工具：客户规划表、客户画像）
- 流程二：访前准备（工具：访前准备清单、提问清单）
- 流程三：激发兴趣（工具：激发兴趣模板、自我介绍技巧）
- 案例：一位历史牛人的自我介绍
- 流程四：需求确认（工具：需求四种类型、开放式与封闭式问题组合）
- 流程五：接触决策
- 流程六：共创方案（工具：共创方案行动计划表）
- 流程七：商务流程
- 流程八：签单交付（重点：成交不是结束，而是开始）
谋局篇：挖需求的三大工具
提问艺术与SPIN销售法
- 挖需求为什么要提问及销售为何喜欢多说
- 挖需求之提问四分法：一分法、二分法、三分法、四分法
- SPIN的起源、三原则及销售访谈表工具
- SPIN销售模式理解与练习（案例：威乐水泵成功销售）
- SPIN运用中的常见问题与价值等式
- 案例：巧妙转变客户态度的销售员
FABE法则与利益挖掘
- FABE法则的运用：以产品卖点为导向
- 为什么要用FABE及不同人关注的利益点
- FABE实战应用（案例：化险为夷—国内著名体育馆案例）
- 利益法则应用：公司产品、品牌、售后优势
- 个人利益解读：马斯洛五种需求与5种个人利益
- 案例：善于挖掘机会的雷曼销售员
SPAR工具与客户需求类型
- 第三大工具：SPAR—以客户使用场景为导向（案例：打印机的两种介绍方法）
- 客户需求的四种类型解析
- 雪中送炭：客户着急使用方案（案例：出差买裤子）
- 锦上添花：客户已有方案需更换（差异化营销、撬竞争对手策略）
- 无欲无求：客户对方案不感冒（克服改变恐惧、案例营销法）
- 案例：从《西游记》看客户的需求类型
- 案例：善于引导客户的数据库系统销售员
- 客户关注的三类人：客户的客户、对手、自己
布局篇：究竟谁说的算
客户角色分类与决策分析
- 客户角色分类：EB、TB、UB、Coach
- 工具：客户决策分析表
- 经济购买影响者（EB）：拍板人的定义、挑战、关心点及沟通注意事项
- 如何引荐拍板人及拜访后邮件设计
- 总结：EB的决定性作用
- 技术购买影响者（TB）：守门员的特点、挑战及打交道注意事项
- 总结：TB的否决权
- 使用购买影响者（UB）：使用方的挑战、重要性及说服技巧
客户关系进阶
- 客户关系的五个台阶：陌生、认识、约会、朋友、同盟
- 案例：客户关系进阶演练
稳局篇：不同的沟通风格如何应对
社交风格分析与应对策略
- 社交风格的分析与四类特征表现
- 孔雀型、老虎型、猫头鹰型、考拉型客户的交往策略
- 工具：客户性格分析表
- 客户性格对应客户角色的分析
- 销售为什么害怕见高层
- 四类社交风格的喜好和禁忌
- 如何通过言行快速识别客户社交风格
- 如何投其所好搞定四类不同风格客户
- 练习：小组每个人的性格特征
结局篇：大客户销售中的成交技巧
成交策略与谈判收尾
- 成交是1，其他是0：落袋为安的心态
- 利用时间压力推进成交（案例：去医院看病）
- 影响成交的心理障碍
- 客户成交信号的识别
- 成交的催化剂
- 促进成交的4种方法
- 合同条款注意事项：获得起草协议的主动权
- 谈判成交后的注意事项
适合对象
大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员、销售管理人员
课程定位与主要问题
工作勤奋但业绩平平，缺乏开发大客户的系统性策略 销售流程混乱，不清楚在什么阶段该做什么事 需求挖掘不深，无法识别客户的真实需求和潜在痛点 搞不清客户决策链中的关键角色，无法有效对话和搞定关键人 沟通效率低，不了解客户性格特点，难以建立信任关系 关键人物难以约见或沟通受阻，导致项目推进缓慢
核心收益
- 目标边界更清楚：大客户销售的八大标准流程，建立清晰的销售行动地图
- 清晰认识客户决策链，准确识别经济、技术、使用等关键影响者
- 熟练运用SPIN、FABE、SPAR三大工具，精准挖掘客户需求
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：四种客户需求类型及对应沟通策略，提升沟通针对性
- 学会识别不同社交风格的客户，投其所好建立良好客户关系
- 节点推进更具体：成交信号识别与多种成交技巧，提高最终签单率
课程背景与交付信息
在面对大客户销售时，许多销售人员虽然工作勤奋，但往往因缺乏策略而业绩不佳。常见困惑包括：不知道如何开发大客户、无法拿到大单、见面即推销产品导致客户反感、不清楚销售各阶段的关键动作等
此外，销售人员在挖掘需求时难以确认客户的真实意图，分不清潜在需求；在面对复杂的客户决策链时，拎不清关键人物角色，沟通效率低下；甚至因为不了解关键人物的性格特点和时间安排，导致关键接触点失效。这些问题严重阻碍了销售业绩的提升
课程时间
2天
授课方式
行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、视频解析
课程内容重点
01导入篇：理解何为大客户销售
02识局篇：知道我的位置在哪
03谋局篇：挖需求的三大工具
04布局篇：究竟谁说的算
05稳局篇：不同的沟通风格如何应对
06结局篇：大客户销售中的成交技巧
讲师介绍
王妍慧
组织效能提升与数字化营销赋能专家
15年实战经验，资深企业培训导师。擅长销售团队赋能、TTT内训师体系及AIGC营销，持有微软AI认证。服务百家名企，学员覆盖超3000+，助力组织效能与业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《大客户销售流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
