适合对象

销售总监、销售经理等销售管理层、解决方案总监、解决方案经理、交付总监、交付经理、其他面向大客户的一线作战人员

课程定位与主要问题

仍停留在卖产品思维，忽视大客户复杂决策链和需求挖掘，导致订单莫名丢失客户关系拓展手段单一，局限于低层次交往，无法获得关键决策人的独立信任缺乏项目运作策略，盲目跟进，容易被竞争对手控盘，沦为陪太子读书的角色忽视团队作战与解决方案职能的融入，单打独斗难以应对复杂的大客户项目重签约轻交付，客户满意度管理缺失，影响后续复购和口碑转介绍

核心收益

客户判断更清楚：客户关系的4个特点及3个分析工具，精准识别决策链与关键人，制定主攻方向
学会搞定关键决策人获得独立信任的4个步骤，构建稳固的客户信任基础
沟通复盘有依据：ToB场景差异化4维度，通过挖掘痛点并先入为主设定需求，成为客户首选

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运用开局定位九宫格销售策略，避免盲打，实现对项目局势的有效掌控
建立客户满意度管理机制，提升交付体验，促进复购与转介绍，形成销售闭环

课程背景与交付信息

大客户销售与小客户销售存在本质区别。小客户通常采购金额小、决策简单、周期短，属于效率型销售，依赖产品和勤奋；而大客户通常采购金额大、涉及多人决策、周期长，属于能力型销售，必须依靠策略和方法论支撑

当前经济下行和转型的大环境下，许多一线销售人员仍存在明显的思维和能力短板。例如沿用卖产品的思路，忽视客户需求挖掘和解决方案价值呈现；不注重立体客户关系的建立，仅依赖采购负责人或常规请客送礼手段；缺乏项目运作的赢单策略，导致被竞争对手控盘或陪跑

此外，团队作战意识薄弱，未能充分融合解决方案职能优势，且忽视签约后的交付管理与客户满意度，直接影响后续签单和转介绍。本课程旨在通过四大领域的系统训练，解决上述痛点，提升销售项目运作的整体成功率

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例分析、场景演练、分组研讨、训练营

课程内容重点

01导论：大客户销售的挑战与能力要求

02第一部分：管理客户关系

03第二部分：管理客户需求

04第三部分：管理项目运作

05课后作业与落地实践

课程大纲

导论：大客户销售的挑战与能力要求

大客户销售环境变化与能力模型

前言：大客户销售与小客户销售的本质区别
经济下行与转型期大客户销售面临的新变化
大客户采购决策的典型特征分析
大客户销售的核心能力要求
大客户销售项目运作的四大核心领域概览

第一部分：管理客户关系

大客户组织关系要领

前言：做客户关系与交朋友的差异及交往频率
为什么说客户关系是第一生产力
客户关系的4个特点及客观衡量标准
识别大客户集体多人决策的决策链
案例分析：这三个客户哪个关系更好
管理工具箱：权力地图（决策链）、AB轴CR工具（客户关系评价二维表）

大客户组织政治要领

前言：复杂人物关系下的公关工作与避坑指南
理解全覆盖策略：反对者是否要做客户关系
找对人做对事的定义与执行方法
场景演练：如何找对人做对事
管理工具箱：客户圈子地图判断及攻打方向指导、客户关系规划表

如何攻克关键客户关系

前言：传统交往方式失效下的信任建立难题
关键客户关系知连信用经典方法论
知己知彼：客户画像绘制与性格沟通风格分析
建立连接：方式选择、优质连接定义及提升措施
基于客户态度、需求层次及自身资源的差异化策略
积累信任：理解信任、推进深度及把握尺度边界
施加影响：避免不敢使用或过度使用，像信用卡一样常用常还
案例讨论：跟强势客户如何谈工作
案例讨论：是管理报表弄丢了订单吗
案例讨论：见客户过于积极，欲速不达的问题分析

第二部分：管理客户需求

为什么要做解决方案销售

前言：行业同质化竞争下的差异化破局之道
讨论与分享：产品越简单越好卖吗
讨论与分享：高标准化物品的差异化实现路径
To B场景解决方案的差异化：华为案例启示
什么是解决方案销售及其原则
分享与讨论：从物、人、空间、时间4个维度打开差异化
管理工具箱：ToB场景解决方案的差异化四维度

成为客户的首选公司

前言：从被动接单到主动引导的购买顾问角色转变
痛苦驱动改变：痛苦在组织中的流动与关注点变化
如何通过客户组织KPI分析了解不同部门的痛苦
勾出客户痛苦的方法与价值主张推断
权力决策者的五种反应及对应行动
先入为主设定需求，避免成为93%概率的炮灰
场景演练：高层、中层和基层在项目中的需求差异
管理工具箱：痛苦表、痛苦链

专业销售顾问的三种新兴角色

前言：互联网透明化背景下销售价值的重塑
移动互联网对传统销售思维的冲击与应对
微市场营销专家：利用互联网进行线索培育与见面邀约
情景专家：在特定场景中提供专业价值
风险管理专家：识别客户顾虑信号与心理活动
销售处理顾虑的常见错误与正确方法
场景演练：快丢的单子如何通过高层来挽回
管理工具箱：解决方案销售指导书、客户顾虑缓解表

第三部分：管理项目运作

销售项目运作策略与控盘

前言：销售运作的四重境界与赢家逻辑
华为营销管理六要素解析
销售项目成功关键因素：竞争策略、资源投入、团队协作
竞争策略：开局定位九宫格销售策略详解
实战演练与案例解析：我方地盘（领先/中立/落后）的策略应对
实战演练与案例解析：敌方地盘（领先/中立/落后）的翻盘与防守
实战演练与案例解析：中立地盘（领先/中立/落后）的突发状况处理
管理工具箱：开局定位九宫格销售策略

管理客户满意度

前言：重新界定销售流程终点（签约后 VS 交付后）
为什么要重视客户满意：华为客户满意度管理启示
如何管理客户满意度：形成闭环，提升客户感知
技术人员在与客户沟通过程中的常见问题
案例讨论：这样的服务人员你打几分
管理工具箱：华为客户满意度管理KPI及机制、客户满意度公式

课后作业与落地实践

以练促学：实战工具应用

第一天课后作业：掌握权力地图与客户关系工具
任务：以当前重要客户为蓝本，画出权力地图并评估关系
输出：制定相应的客户关系规划
第二天分小组陈述与助教点评

讲师介绍

刘爱霞

华为To B业务增长与管理专家

前华为逆变器销售管理总监，20余年To B销售运营实战经验。深度解析华为LTC流程、铁三角及大客户管理体系，帮助企业在转型期构建高效销售运营机制，实现业务持续增长。本课程与其To B销售管理方向相关

电信与IT新能源交通与物流金融保险工业制造军工

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课程差异说明

本课程页面围绕《能力优先、策略先行：大客户销售技巧（能力培养综合版）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

能力优先、策略先行：大客户销售技巧