第一部分：大客户销售营销技巧-需求分析
需求分析与挖掘
- 广告行业商户需求思考与分析基础知识
- 需求分析案例解读与思路梳理
- 沟通引导工具SPIN的应用
大客户销售策略与营销技巧提升训练营
大客户销售营销技巧-需求分析、大客户销售营销技巧-引导式方案设计和大客户销售营销技巧-价值传递连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
张建喆 · 管理实战培训专家
适合对象
全体销售精英、大客户销售/大客户经理、市场部人员
课程定位与主要问题
聚焦需求洞察、方案设计与价值传递，助力高价值营销方案输出
核心收益
- 学会运用结构化逻辑与WWHI工具，制定合理的整合营销方案
- 能够独立开发并演讲高价值的营销解决方案，实现需求与价值匹配
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用大客户销售营销技巧-需求分析与大客户销售营销技巧-引导式方案设计完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户销售营销技巧-需求分析
02大客户销售营销技巧-引导式方案设计
03大客户销售营销技巧-价值传递
04综合实战与方案路演
课程大纲
第二部分：大客户销售营销技巧-引导式方案设计
整合营销方案要素与设计
- 方案内容三要素：选题（三个参考维度、三个阶段）与干货（三有）
- 方案结构设计：多元化与秩序化（结构化）
- 好方案的标准：目标聚焦、内容实用、逻辑严谨、方法有效
- 方案设计的执行步骤、流程及五定模型
- 方案内容主逻辑设计工具：WWHI及逻辑分类（时间、空间、因果、递进）
方案PPT开发与呈现
- PPT开发初稿注意事项与作用解析
- 好PPT的原则：文字设计、图文结合、制作技巧及工具使用
第三部分：大客户销售营销技巧-价值传递
价值传递策略与实战
- 商业价值的分类与汇总：整理归纳行业与客户需求
- 父爱思维（产品思维）与母爱思维（用户思维）的应用
- 价值传递的话术模板与呈现形式（道具开发和使用）
第四部分：综合实战与方案路演
营销方案开发与演讲
- 结合日常工作情况与客户实际1-2个需求（如提升转化率、曝光量）
- 呈现平台价值、产品价值、服务价值及增值权益
- 每人15分钟方案演讲，其他组担任评委
讲师介绍
张建喆
管理实战培训专家
张建喆，管理实战培训专家，高级心理咨询师。13年企管培训经验，曾任字节跳动、神州优车等企业高管。专注中高层领导力、团队执行力及TTT课程开发，服务汽车、互联网等多行业，课程实战性强
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