课程总览
一、从交易到关系的信任跃迁
- 1. 破冰互动：客户关系现状与挑战分析
- 2. 传统销售的局限性：为什么客户总是不买账？
- 3. 信任的本质与客户接触程度分析
二、关系破冰的神经科学原理
- 1. 客户决策的"双脑模型"
- 2. 关系建立的生物化学基础
- 3. 麦肯锡关系公式（三个正向因素和一个负向因素）
- 1. 相似镜像原理建立亲密度
- 2. 瑕不掩瑜话术建立可靠度
- 3. 小我利他心态建立专业度
- 案例：成功企业如何通过好感力建立深度客户关系？
三、PDP人物性格分析
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
- 案例：如何说他更愿意相信你？
- 4. 猫头鹰（分析型）：以数据为导向
- 案例：如何与挑剔的他相处？
- 案例：五缘文化建立缘分的天空
四、高效沟通策略
- 1. 倾听开出花
- 2. LSCPA先跟后带
- 3. OCD提问
- 4. 表达十字架（FTPP）
