理财经理生存环境与业态分析
第一讲 理财经理生存环境与业态分析
一、保险代理人生存环境与特点
- 案例：从柜员到私行的心酸
- 环境：不同网点展业环境分析
- 能力：客户维护长板、专业与能力短板
二、下行与波动环境下的客户经营
- 传统银行渠道，以保险赋能银行
- 新型银行渠道，以投资赋能银行
- 策略提升理财经理投资管理竞争力
关键客户协同经营与共展
面向原稿金融机构渠道维护及营销人员，围绕银行、代销产品机构与客户的协作，练习渠道沟通、获准资料KYC、陪同展业和投资管理建议书讨论
授课讲师：
张罗群 · 财富管理与金融人才赋能专家
课程大纲
财富管理时代与银行协同共展
第二讲：财富管理时代与银行协同共展
一、财富管理3.0阶段框架讨论（课程分析视角）
- 财富积累与财富量级演变
- 中国财富管理3.0时代框架讨论（课程观点，不作统一阶段认定）
- 不同阶段的银行发展模式
二、财富管理目标客群研究
- 财富管理目标客群分布异业经营
- 金融营销高客经营的瓶颈与突破
- 各类高端家庭资产配置决策思维
三、银行渠道目标客群开拓
- “1+N“的共赢协作模式
- “IS”投资管理专业支持系统
银行客群共展经营难点处理
第三讲 银行客群共展经营难点处理
一、市场波动下的展业瓶颈突破
- “竞合”与“竞争”微妙平衡
- 权益产品考核点与综合业务平衡
- 从陌生渠道到价值共赢
二、银行网点团队分析与关键人抓取
- 关键人抓取与KA策略
- 流程：谈心-解忧-获利-共展
三、财富思维有效促进渠道经营
- 财富生态圈、经营生态圈
- 工具：渠道共展生态模式梳理
- 策略提升客群共展核心竞争力
KYC渠道“共展共赢”基础
第四讲 KYC渠道“共展共赢”基础
一、渠道客群共展KYC分析难点
- A-B-C的距离与信任盲点
- 常见渠道客群共展KYC分析技术
- 从客群维护到获准的重点客户协作，明确客户授权、资料范围及机构责任，不未经授权共享客户信息
二、客群KYC分析与产品组合推荐
- KYC、KYP、KMS、KYE
- 案例：H先生KYC分析与产品配置
- 工具：客户分析档案撰写表
三、建立共展客户KYC存折
- 首页：关系圈分析与构建
- 内页：客户理财档案
- 尾页：TSM重点客户管理
- 隐页：渠道经营与赋能
四、关键客户投资组合管理与投资健诊
- 从基金健诊到投资健诊
- 工具：家庭投资管理健诊表
关键客户辅导营销与陪同展业
第五讲 关键客户辅导营销与陪同展业
一、关键客户陪访流程
- 步骤一：客户案例萃取与分析
- 步骤二：客户拜访策略指导
- 步骤三：投资方案制作与呈现
- 步骤四：拜访场景模拟与训练
- 步骤五：财富活动邀约或拜访邀约
- 步骤六：关键客户陪展复盘
二、关键客户陪访技术
- 晨会经营技术应用解析
- DOME拜访技术应用解析
- PESON辅导技术应用解析
- 胜任力分析技术应用解析
理财经理常用投资模型培训辅导
第六讲 理财经理常用投资模型培训辅导
一、家庭投资管理画板应用
- 一张A4纸讨论家庭风险识别与沟通，不保证消除风险
- 家庭投资管理画板应用逻辑
- 工具说明：纸牌、模型、客户、活动、现金流
二、家庭投资管理画板应训练
- 步骤一：WCC：客户案例萃取
- 步骤二：KYC：了解你的客户
- 步骤三：KYP：了解你的产品
- 步骤四：DMS：制定营销策略
- 步骤五：CMC：选择模式画布
投资管理建议书制作呈现
第七讲 投资管理建议书制作呈现
一、家庭风险管建议流程
- 邀约：投资管理服务邀约技术
- 检视：风险偏好-适配策略-现有组合-投资平衡
- 整理：现有投资管理措施一览
- 配置：产品推荐与风险说明
二、投资管理报告框架逻辑
- 宏观环境与产业分析
- 家庭投资组合情况分析
- 现有投资组合再平衡策略
- 新权益类产品组合推荐
- 专业服务团队介绍
适合对象
金融机构渠道维护及营销人员
课程定位与主要问题
该课程围绕银行与代销产品机构协同展业，练习客户信息分析、渠道关系处理、陪同拜访和投资管理建议书制作
课程适配与选型边界
这部分用于判断《关键客户协同经营与共展》是否适合当前银行与代销机构协同展业及投资建议书训练培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
金融机构渠道维护及营销人员
本课讨论金融机构协同展业中的客户关系、专业分工与需求分析，将家庭投资模型及建议书结构用于模拟训练，不把课程练习视为实际投资建议
银行与代销机构协同展业及投资建议书训练
面向原稿金融机构渠道维护及营销人员，围绕银行、代销产品机构与客户的协作，练习渠道沟通、获准资料KYC、陪同展业和投资管理建议书讨论
课程面向金融机构渠道维护及营销人员，原稿安排1天、6小时。一张A4纸为风险讨论训练载体，不保证消除家庭风险。KYC、KYP及渠道共展只使用模拟或明确获准资料，不未经授权共享金融及非金融客户信息。WCC、DMS、CMC等按课程框架学习，具体工具配置须课前确认。宏观研判、组合再平衡和新权益建议均为待核实讨论草稿，实际投资销售、产品条款及适当性须机构审核，不保证业绩或经营结果
核心收益
- 理解银行与代销产品机构的渠道关系和分工
- 练习获准资料下的KYC需求分析及协作沟通
- 按原稿流程模拟关键客户辅导与陪同展业
- 运用投资模型讨论建议书结构、组合分析与再平衡
课程背景与交付信息
本课讨论金融机构协同展业中的客户关系、专业分工与需求分析，将家庭投资模型及建议书结构用于模拟训练，不把课程练习视为实际投资建议
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授+案例+研讨+训练
学员准备
课程面向金融机构渠道维护及营销人员，原稿安排1天、6小时。一张A4纸为风险讨论训练载体，不保证消除家庭风险。KYC、KYP及渠道共展只使用模拟或明确获准资料，不未经授权共享金融及非金融客户信息。WCC、DMS、CMC等按课程框架学习，具体工具配置须课前确认。宏观研判、组合再平衡和新权益建议均为待核实讨论草稿，实际投资销售、产品条款及适当性须机构审核，不保证业绩或经营结果。
课程内容重点
01理财经理生存环境与业态分析
02财富管理时代与银行协同共展
03银行客群共展经营难点处理
04KYC渠道共展共赢基础
05关键客户辅导营销与陪同展业
06理财经理常用投资模型培训辅导
07投资管理建议书制作呈现
讲师介绍
张罗群
财富管理与金融人才赋能专家
张罗群，CWMA国际认证财富管理师，研究与培训方向包括财富管理与资产配置、高客经营与维护、养老金融及理财师大赛辅导。面向金融银行与保险领域，开展金融培训体系搭建与理财规划人才培育，并采用桌游、沙盘等体验式教学
查看讲师主页课程差异说明
该课程围绕银行与代销产品机构协同展业，练习客户信息分析、渠道关系处理、陪同拜访和投资管理建议书制作
课程常见问题
这门课适合哪些学员？
金融机构渠道维护及营销人员。
课程主要训练什么？
面向原稿金融机构渠道维护及营销人员，围绕银行、代销产品机构与客户的协作，练习渠道沟通、获准资料KYC、陪同展业和投资管理建议书讨论
与相近课程有什么区别？
本课与银保协同课程均涉及渠道信任、KYC和陪同展业。本课为1天，重点是银行与代销产品机构的协作、投资组合再平衡及投资管理建议书；银保协同课程为2天，重点是银行与保险机构、保险产品、家庭风险画布及风险管理建议书
课程安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
参加训练前需要确认什么？
课程面向金融机构渠道维护及营销人员，原稿安排1天、6小时。一张A4纸为风险讨论训练载体，不保证消除家庭风险。KYC、KYP及渠道共展只使用模拟或明确获准资料，不未经授权共享金融及非金融客户信息。WCC、DMS、CMC等按课程框架学习，具体工具配置须课前确认。宏观研判、组合再平衡和新权益建议均为待核实讨论草稿，实际投资销售、产品条款及适当性须机构审核，不保证业绩或经营结果
