客户关系管理与重点客群经营攻略

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动 授课时间：1-2天 6小时/天，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

主动的客户关系管理

一、读懂你的客户

1. 建立客户思维
案例学习：从银行业的业务推动，看营销中的客户思维
2. 不同的客户，不同的策略
案例学习：一个小游戏背后隐藏的全量客群差异化经营思路

二、客户决策心理

1. 客户为什么购买
1. 客户购买决策的三个动机
2. 客户购买决策过程的两个阶段
3. 客户为什么会说不——拒绝的三阶段
2. 客户从哪里来
1. 从产品出发，建立客户画像
2. 从营销出发，MAN和三个苹果理论
3. 从客户出发，MGM的常态运用
4. 从数据出发，数据库客户精准营销

高效客户管理与产能提升策略

二、存量客户维护四种方法

短信/微信维护
电话维护
面谈维护
活动维护

三、全量客户维护两大抓手

1. 高频联络
1. 短信、电话、微信、面谈的差异与要点
2. 高频联络的三维内容构成
2. 专业引导
案例：老客户张阿姨的流失原因分析

四、制定营销链，打造流水线

1. 客群营销链条的6大环节
1. 六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
2. 产能提升的万能公式：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次

重点客群的锚定与深耕经营

一、重拳打重点-重点核心客群细分梳理（按区域划分）

1. 园区客群
2. 社区客群
3. 商区客群
4. 专区客群
5. 其他

二、重拳打重点-重点核心客群细分梳理（按人群划分）

1. 商户客群
2. 代发客群
3. 社区客群
4. 银发客群
5. 亲子客群
6. 其他

三、重点客群创新精准维护七步曲

１.定区域
２.选客群
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
６.强复盘
工具：强力复盘明细表
７.传模式
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

四、拿来即用-差异客群十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛点救济法
策略分析：免费代理带来的100个基本户
渠道共享法
策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店100个收单商户
政绩辅助法
策略分析：银民一家亲-赶集敢出来的80为银发金卡客户
互动整合法
策略分析：书香读书会吸引来的100位贵宾客户

重拳打重点-收单商户客群维护生态搭建及落地实战

一、实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定
单条线聚合模式划定

二、按照区域位置划分联盟商户

商业综合商区客户
步行街商户客户
商业特色街商户
底层商圈商户
批发类市场商户

三、虚线网格划定联盟商户

1. 吃
2. 喝
3. 玩
4. 乐
5. 衣
6. 食
7. 住
8. 行
案例：积分兑换来的周边一日游
案例：业务1+1加出30%的产能提升

四、建渠引水-聚合支付创新营销案例解析

1. 聚合支付不同礼遇案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付有礼推荐
案例：智慧菜场的800位摊主
2. 借力打力活动二：聚合支付首贷有礼
案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情
3. 借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励
案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说.
4. 借力打力活动四：聚合支付理财专享有礼推荐
2. 聚合支付不同专享创新营销案例详解
1. 借力打力活动一：聚合支付贷款专享

重拳打重点-代发客群维护生态搭建及落地实战

一、网点负责人及关键渠道建立

1. 财务负责人
2. 工会负责人
3. 微信线上沟通渠道的建立
1. 管理群-开薪乐园微信弹药群建立
2. 员工群-开薪乐园微信实施建立
4. 党建共建
5. 培训负责人
6. 食堂负责人
7. 退休行长

二、客户经理人及维护关键动作

1. 线上维护之开薪乐园维护
1. 不同产品线上沙龙展示
2. 不同节日线上沙龙展示
3. 不同客群红包雨群展示
4. 不同客群特色活动展示
5. 不同增值服务活动展示
6. 不同礼遇活动展示

三、代发客群五大服务增值体系

1. 党建共建享荣誉
1. 青年先锋评选
2. 五一优秀劳动奖章评选
3. 学习强国优秀员工评选
4. 他
2. 薪享好礼
1. 会员优惠卡活动
2. 个人办公用品（个性化）
3. 个人生活用品（个性化）
4. 各类个性化家庭饰品

重拳打重点-亲子客群客群营销策略与落地技巧篇

一、亲子客群的特点及链接价值分析

1. 链接家人
2. 链接学校
3. 链接培训机构
4. 链接同学

二、亲子客群拓展底层价格及落地分析

1. 帮家长行
案例分析：银行助理会员客户孩子21天养成好习惯
2. 跟着学校走
案例分析：一节从书本到社会的生动课堂
3. 助机构一臂之力
案例分析：一家可以托管小朋友的银行亲子生态圈打造计划

重拳打重点-银发客群营销策略与落地技巧篇

一、中老年客群的需求及痛点分析

1. 实用性消费特点
2. 方便便利性消费特点
3. 崇尚价廉物美的消费特点
4. 补偿性消费特点
5. 服务性消费特点
6. 情趣性消费特点
7. 习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1. 金融需求
2. 非金融需求
1. 礼品需求
案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷
2. 情感需求
3. 娱乐需求
4. 健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

１.圈定区域
２.分层客群
1. 按照年龄划分
2. 按照性别划分
3. 按照兴趣爱好划分
4. 按照居住区域划分

四、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1. 积分享好礼
案例：积分兑换来的周边一日游
2. 厅堂享快乐
案例：业务1+1加出30%的产能提升
3. 生活享品质
案例：有钱又有闲的100位阿姨
案例：场场爆满的抖音小课堂
4. 活动享健康
案例：联合连锁药店获得的80位客户
5. 购物享优惠

五、自发造血-中老年客群六大营销模式增长

1. 老有所养
2. 老有所游
3. 老有所学
4. 老有所医
5. 老有所享
6. 老有所乐

重拳打重点-社区居民客群维护生态搭建及落地实战

一、更了解你才能更爱你-社区工作知多少

1. 工作目标把控
2. 工作具体内容把控
1. 为老服务
2. 为残疾人服务
3. 社保服务
4. 等等.
3. 工作节凑把控
4. 其他

二、政绩营销法

何为政绩营销法？
实施路径
三个关键点
找对人
做对事
批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1. 社区获客策略分析
产品获客
活动获客
渠道获客
转介获客
2. 社区银行六大服务增值体系
1. 厅堂享尊贵
2. 积分享好礼
3. 购物享优惠
4. 生活享受品质

适合对象

资深理财

课程定位与主要问题

管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

客户管理能力提升
理财经理将掌握客户思维与决策心理，精准洞察客户需求，提升客户满意度与转化率。通过高效客户维护方法，如睡眠户激活与防流失策略，实现存量客户价值最大化，增强客户粘性
产能提升与系统维护

查看更多收益收起更多收益

课程将传授科学管户技巧与台账建立方法，优化客户维护流程，提升互动效果。同时，聚焦行外吸金策略，帮助理财经理优化客户资产结构，提升AUM规模，实现产能提升
重点客群深耕经营
聚焦收单商户、代发、社区等重点客群，通过创新营销方式与增值服务体系，如聚合支付与线上沙龙，实现批量获客与客户资源深度挖掘，提升客户满意度与忠诚度

课程背景与交付信息

在金融市场快速变化的背景下，理财经理面临着客户需求多样化、金融产品复杂化以及市场竞争加剧等多重挑战。传统的产品销售模式已无法满足客户日益增长的个性化资产管理管理需求，理财经理的角色正从单一的产品销售转向全方位的资产管理管理服务提供者。与此同时，高净值客户、年轻群体及老年客户等不同客群的需求差异显著，理财经理需要精准识别并制定针对性的经营策略，以提升客户粘性和满意度

本课程旨在帮助理财经理提升全场景营销能力，掌握从客户开发到维护转化的全流程技巧，同时深化重点客群经营，通过案例分析与实战演练，深入理解不同客群的需求特点，制定有效的服务方案。此外，课程还将增强理财经理的综合服务能力，帮助其提供包括税务规划、养老规划等在内的全方位资产管理管理解决方案

通过系统化的培训，理财经理将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升业绩表现，增强客户忠诚度，助力金融机构实现可持续发展

课程时间

1-2天

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动授课时间：1-2天 6小时/天

课程内容重点

01主动的客户关系管理

02高效客户管理与产能提升策略

03重点客群的锚定与深耕经营

04重拳打重点-收单商户客群维护生态搭建及落地实战

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户关系管理与重点客群经营攻略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

资深理财。

学习这门课可以获得什么收益？

客户管理能力提升；理财经理将掌握客户思维与决策心理，精准洞察客户需求，提升客户满意度与转化率。通过高效客户维护方法，如睡眠户激活与防流失策略，实现存量客户价值最大化，增强客户粘性。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动授课时间：1-2天 6小时/天，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配