课程总览
内容重点
- 故事导入：给猫的脖子挂铃铛——客户关系突破的悖论
破局解困 - -关键人接触与对话
关键人公关概念篇、关键人公关的知识结构和关键人角色图谱连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
课程大纲
关键人公关概念篇
内容重点
- 1. 时刻准备着，客户不喜欢无知的销售
- 2. 把客户关系做到家
- 3. 两权相害取其轻——左手匕首
- 4. 两权相利取其重——右手钻石
关键人公关的知识结构
一、关键人的公关课外作业
- 1. 你能说出最近几天的新闻联播的时政要闻吗？
- 2. 你能对客户行业过去的演变、未来的趋势有自己的评价和见解吗？
- 3. 你能客观公允的评价本公司与友商的诸多异同吗？
- 4. 你能讲几个有客户有关行业的案例吗？
- 5. 设计一个客户感兴趣，你恰好擅长的话题
关键人角色图谱
一、项目型销售运作中的角色分类
- 1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
- 2. 如何判断项目应用选型者（UB）
- 3. 如何判断项目技术选型者（TB）
- 4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
- 1. EB分类（E-DB最终决策者、E-PB建议决策者）
- 2. UB分类（U-WB直接使用者、U-BB使用收益者）
- 3. TB分类（T-CB标准把关人、T-FB预算把关人、T-AB流程把关人）
- 4. Coach分类（C-CO指导教练、C-CA内部倡导者）
关键人性格图谱
一、客户风格识别（四分法）
- 1. 控制型客户（老虎型）的识别及应对方法
- 2. 开拓型客户（孔雀型）的识别及应对方法
- 3. 分析型客户（猫头鹰型）的识别及应对方法
- 4. 促进型客户（考拉型）的识别及应对方法
二、客户沟通风格识别（三分法）
- 1. 感觉型客户的识别及应对方法
- 2. 视觉型客户的识别及应对方法
- 3. 听觉型客户的识别及应对方法
五、关键人接触与对话
一、关键人对你有好感和对你认同的区别
- 1：好感：对销售人员个人的信任
- 2：认同：对销售人员所代表组织的信任
二、接触点管理：关键人认同的关键
- 1：接触点管理的核心：标准化/差异化
- 2：从关系型营销向策划型营销的转型
- 3：接触点案例：公司考察，技术交流，样板点参观，大型展会
三、如何结构化的高层汇报（一页纸）
- 1：向关键人展示成果
- 2：向关键人描述待解决问题
- 3：向关键人描述待解决问题的可选方案
- 4：询问关键人的意见并达成共识
- 5：向关键人寻求资源和帮助
四、关键人支持你的关键点1：发展教练
- 1：哪些人可以成为教练
- 2：如何在关键人身边发展教练
- 3：如何发挥教练的作用
五、关键人支持你的关键点2：帮助客户商业成功
- 1：理解关键人的战略与业务关键计划
- 2：客户需求的二元性分析
- 3：案例：客户三季度传输项目中三个关键人的商业成功
六、支持阶段的关键人对话要点
- 1. 时政要闻，重大事件？
- 2. 客户行业的过去、发展、趋势的观点和看法？
- 3. 你能客观公允的评价本公司与友商的诸多异同吗？
- 4. 你能讲几个有客户有关行业的案例吗？
- 5. 设计一个客户日常感兴趣，你恰好擅长的话题？
- 6. 客户关键业务发展的相关建议？
关键人公关的业务场景实战训练
内容重点
- 1. 关键人公关场景1——接触
- 2. 关键人公关场景2——会谈
- 3. 关键人公关场景3——宴请
- 4. 关键人公关场景4——参观
- 5. 关键人公关场景5——交流
应用篇——关键人关系管理方法与工具
一、客户关系目标设定
- 1. 客户关系的两个维度十个级别
- 2. 根绝客户关系策略制定客户关系公关目标
二、客户关系分级管理
- 1. 工作关系的客户
- 2. 私人关系的客户
- 3. 项目信息提供源
- 4. 客户内线
三、重点客户关系渔网图
- 1. 重点客户关系渔网图分析法
- 2. 八个分析途径的确定
- 3. 渔网图的层级排序
四、重点客户关系建档方法和模板
- 1. 重点客户建档模板
- 2. 模板应用案例
适合对象
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，客户总监，售前售中支持
课程定位与主要问题
《破局解困 - -关键人接触与对话》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 基于心理学，从人性规律入手，把握关键人的心理状态
- 从关键人的业务场景入手，学习与关键人相处的技巧
- 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员具备长期经营关键人关系的能力
课程背景与交付信息
根据统计，一个项目，如果得不到关键人或者关键决策者的支持，丢单的可能性为70%，销售常说，高层关系不好做，和关键人聊不到一起去，天然对关键人有畏难情绪等
总之，销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰，导致销售人员在面对客户时候，无法真正理解客户，引导客户。使销售项目往有利于成功的方向前进，同时销售人员只能拿下中低层客户，不能真正把握关键人，缺乏对关键人的工作规律，对成功人士的个性特征的认识，无法长期经营客户关系
课程时间
2天，12小时
授课方式
视频、小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内
课程内容重点
01关键人公关概念篇
02关键人公关的知识结构
03关键人角色图谱
04关键人性格图谱
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
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本课程页面围绕《破局解困 - -关键人接触与对话》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，客户总监，售前售中支持。
学习这门课可以获得什么收益？
从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点；基于心理学，从人性规律入手，把握关键人的心理状态。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
