2026年开门红作战计划书｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

网点管理人员、营销岗位人员

课程大纲

开门红形势分析

一、零售业务的现状与分析

1. 老传统与新形势
1. 老传统：小、散、慢和五千万
2. 新形势：银行4、0与价格战，利率下调的影响
2. 营销端与客户端
1. 营销端：市场波动给营销带来的思考
2. 客户端：新零售思维给客户维护带来的启示

二、跨赛形势分析

1. 年年跨赛今年又不同
2. 跨赛常见误区
1. 开战时间错误——花谢才浇水
2. 作战方针错误——形散神必散
3. 目标定位错误——细水难长流
3. 实施与营销层面
1. 开什么？既要开源，更要开口
2. 门在哪？搞清门道，做好门面
3. 怎么红？量化管控红，团队协作红，迅速行动红

存量客群——深挖掘

一、存量客户闭环法的六大环节

第一环：盘点——梳理
第二环：联系——分群
第三环：跟进——维护
第四环：邀约——备战
第五环：活动——面谈
第六环：成交——转介

二、存量蓄客实践出真知

1. 第一、二环：盘点梳理、联系分群
工具1：网点存量客户分类维护表
工具2：每日关键要素记录表
2. 第三环：跟进维护
1. 最简单但很有效的方式
2. 纵横交错、时空并行的客户常态维护计划
工具3：存款、理财、保险话术示例各举2条
4. 第四环：邀约备战之邀约9步
1. 电访前准备：名单、目的、理由、目标
2. 电话中邀约：9步流程讲解

增量客群——巧引流

一、新增客户的主要开拓方法

1. 常规外拓
2. 常态三进
工具8:外拓计划表

二、新增客户的多元化引流

1. 网点引流获客妙招
1. 储蓄存款年年翻番的秘诀
2. 高频率社区活动的数字分享
3. 精确引流获客的实施细节及意义
2. 基础牢靠方能锦上添花
1. 包干到人
2. 内外联动
3. 以量求质
3. 获客与销售，腿勤还要脑勤
1. 切入产品

三、定向客群经营——商贸客群

1. 客群及环境摸底
1. 迈开腿，做好500米、1公里和3公里的三圈调研
2. 画地图，网格化划分区域，精准定位客群
3. 做功课，收集竞争对手及其营销动态，做到知己知彼
实战
练习：网点周边外拓网格化地图
2. 队伍和技能准备
1. 员工情况分析和分组
2. 定计划、排时间，制定拓客行事历
3. 相关营销技能准备

四、五大爆点活动形式

1. 双十一优惠购——存款优惠购
2. 双十二送豪礼——进门礼、积分礼、晒单礼
3. 圣诞节砸金蛋——尊享平安果、缤纷三重礼
4. 迎新春送优惠——送福字、送红包、送对联
5. 客户节过大年——抓金币、抓福袋、迎财神、过年七天乐
工具9：跨赛活动日历图

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和开门红经营行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

网点管理人员、营销岗位人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
围绕开门红形势分析明确判断口径和处理优先级
用存量客群——深挖掘安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走增量客群——巧引流相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

开门红是银行全年最激烈的竞争战役，唯有抢先布局，才能获得更大的市场，圆满完成全年业绩目标。与此同时，新时代和新环境对银行一线网点的能力提出了越来越高的要求，在旺季如何高效率完成产品营销，并把握时机拓客获客，挖掘并提升存量客户资产，实现增余额、创中收等多重目标，进一步提升网点员工的综合营销能力与网点产能势在必行

面对市场变化与同业竞争，通过前瞻性的规划和统筹性的布局，有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，进行全面高效的客户维护与开发，在守住根据地的前提下完成行外吸金，在重点攻克的同时覆盖更多沉睡者。这既需要银行各层级上下一心，盯住目标齐法力，也需要有指南针的全局战略与接地气的战术动作

本课程基于以上目标的达成，为银行一线营销人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，保障银行一线销售人员全面把握流量、存量、增量客户的不同维护方式，同时落地简单的方式保障最简单化日常操作动作，从数据分析原因，从而有的放矢的给与指导和辅助

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01开门红形势分析

02存量客群——深挖掘

03增量客群——巧引流

讲师介绍

卞红兰

银行产品营销专家

卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《2026年开门红作战计划书》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点管理人员、营销岗位人员。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景；围绕开门红形势分析明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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