数据信息分析·区域深耕·产能提升：2026年公司业务开门红

课程大纲

课程总览

一、VUCA时代下的区域银行生存法则

1. 经济数据解读——金融机遇
2. 下沉+挤压——差异化定位

二、开门红本质再认知

1. 业绩表现与客户经营
2. 形式指标与综合服务
第一天·精准破局——靶向拓客与需求深挖

区域客群分析与筛选

一、三维筛选法

1. 产业地图绘制
案例分析：某工程设备有限公司信息分析
2. 生命周期与产品包设计
案例分析：某公司长周期服务简况

二、数据驱动的线索挖掘

1. 名单与信息的筛选技巧
1. 高质量的客户名单获取
2. 名单的质与量
案例分析：产品客群+筛选——业务机会与业务风险
分层客户的定位+排序——金字塔法则
1. 多维度评估模型3+1
2. 分类与优先级
案例分析：某支行客户分层+访前分析+访后印证
3. 场景化分析
1. 痛点与痒点

触达策略升级——从陌生到信任

一、上级资源调动

1. 为上级画像
2. 向上管理的艺术
3. 队内协作
案例分析：上级领导如何在关键时刻为客户经理打开局面

二、非银机构合作

1. 客群共同体
1. 合作对象
2. 价值互助
2. 活动式合作
1. 活动分类
2. 特别维护
特别分享：联动非银机构定期活动

三、重客链条深耕

1. 挖矿的思维
2. 产业链分析
3. 场景联动
4. 公开信息联动
案例分析：某行业产业链上、中、下游拆解

四、个人资源提质

1. 人脉地图
2. 关系精细化
3. 再谈电销
特别分享：个人资源提质的意义

需求深挖与方案定制

一、重新认识企业的生命周期

1. 企业真实的生命周期
2. 行业、产业变化对企业生命周期的冲击
3. 企业对银行认识的局限性
4. 企业的金融需求与非金融需求（研产供销、业管）
案例分析：企业经营发展的关键要素解析：一位高净值中年创始人的自身需求

二、赛道与天花板

1. 周期与趋势
2. 看行业路径
1. 经济
2. 技术
3. 政治
4. 文化
3. 拆产业方式
1. 产业链信息积累
（1）上中下有产业链概况
（2）产业链中链

三、解公司治理

1. 稳定性与合规性
2. 决策链
3. 内部控制
4. 关键岗位联系建立
第二天·高效转化——营销攻坚与体系赋能

营销效能升级——客户拜访全流程实战技法

一、拜访客户前的四大注意事项

1. 四维信息搜集
2. 关键人与决策人判断
3. 拟定核心问题或提纲
4. 定制化资料包准备
案例分析：某智能装备初次营销拜访实录

二、拜访客户五大原则

1. 时间原则
1. 时间的预约与到场技巧
2. 关键人的习惯与当下时间档
3. 会面时长的临场把握
2. 关键人交流原则
1. 九型人格应用
2. 身体语言密码
3. 非金融需求的了解
讨论：在拜访客户时，你一般会注意哪些原则
3. 内部延展可能性预埋原则

团队赋能与过程管理

二、团队管理的协调工作

1. 与节点目标一致的客户资源
2. 与阶段性成就匹配的客户资源

三、客户经理的核心思想

1. 价格or感受——成交关键
2. 价值的分层策略
3. 价值提供的方式
4. 客户经理三级能力模型（基础型、成长型、专家型）
场景化带教：如何带领新人完成首次企业尽调

四、过程管理精细化

1. OKR在开门红目标分解中的应用
2. 内部组织建设：时间分布+客户分层矩阵

综合案例：融资+存款+结算一体化攻坚

二、答辩点评：各小组方案优化与可行性论证

适合对象

对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：高效拓客的核心方法，提升目标客户锁定与排序能力，实现精准营销
学会多渠道拓客策略，有效解决客户数量拓展难题
重塑自我定位与心态管理，根除不愿做—不常做—不会做的恶性循环

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：行业分析、产业链拆解与公司治理等核心技能，增强对重点客户的攻坚与深度服务能力
夯实基础工作与后续衔接机制，为开门红工作提供时间与空间保障，确保营销成果有效转化

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从提炼可落地的方法、工具和跟进要点切入，把区域客群分析与筛选：提炼可落地的方法、工具和跟…和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

知识点讲解、案例分析分析、小组研讨、互动演练等

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02区域客群分析与筛选：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03触达策略升级——从陌生到信任：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04需求深挖与方案定制：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

张书豪

银行对公营销实战专家

张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《数据信息分析·区域深耕·产能提升：2026年公司业务开门红》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

对公业务条线管理者、网点负责人、公司综合客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握高效拓客的核心方法，提升目标客户锁定与排序能力，实现精准营销；学会多渠道拓客策略，有效解决客户数量拓展难题。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识点讲解、案例分析分析、小组研讨、互动演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配