2026年旺季开门红营销-存贷款一体化

Q: 这门课适合哪些学员参加？

业务部门、网点主任、客户经理

课程大纲

管理管控——抓目标管控，做深过程管理

一、筹备阶段（2025 年 10 月 - 11 月）：战略布局与资源储备

核心重点：定方向、建体系、储客群
战略目标与策略制定
客群资源梳理与分层
产品与物料筹备

二、攻坚阶段（2026 年 1 月 1 日 - 1 月 15 日）：黄金期突击破局

核心重点：抢规模、拓新客、快转化
存款冲刺：高频激活与资金归集
信贷放量：精准匹配与快速审批
线上线下联动获客

三、冲刺阶段（2026 年 2 月元宵节前后，约 2 月 10 日 - 2 月 25 日）：活动造势与缺口补位核心重点：补缺口、提活性、扩影响

节日活动激活客群
缺口业务定向攻坚
他行策反与场景渗透

四、巩固阶段（2026 年 3 月 1 日 - 3 月 31 日）：防流失、固客群、谋长效

核心重点：稳存量、优服务、建体系
存量客户分层维护
大额异动预警与干预
营销复盘与长效机制建设

五、目标管理清晰行动方向

1. 模仿学习一套目标表
2. 操作制定一个目标分解
3. 迁移优化一套目标落地
目标分解：年、月、日、人
目标分析：员工、客户、过程可控
目标分管：激励措施+营销措施

网格化——抓客群经营、做深客户营销

一、网格化村、社、户、企、店客群经营策略

一）、定区域
1. 定区域：辩区域与划网格
2. 定重点：理数据与定主次
3. 定督导：网格员与联络员
二）、选客群
1. 四个类别：顶级、核心、潜在、普通
2. 区格：村、社、户、企、店
三）、挖痛点
1. 摆痛点2、探痛因3、找核心4、列方法
5. 做筛选6、评可行7、定策略8、巧执行

二、商贸客群营销 —— 低成本存款资金归集

1. 商贸客群精准筛选与分层
白名单客户筛选标准：经营年限、流水规模、信用记录、合作粘性
三类核心商贸客群分层：优质固定收益型、理财偏好型、高频支付型
分层产品匹配策略（结合实操案例）
优质固定收益型：定制化固定收益存单
理财偏好型：结构性存款
高频支付型：个人通知存款
2. 资金归集实操技巧
支付结算绑定
收益对比话术

三、企业客群营销 —— 拥抱企业做批发（入企营销）

1. 企业客群白名单梳理与需求挖掘
入企前调研：通过企业财报、行业动态预判需求
2. 入企营销活动策划五步法
圈客群：锁定目标企业
找痛点：现场调研企业旺季痛点
重仪式：入企活动设计
下钩子：存款 + 融资联动优惠
强跟进：建立 1-3-7 跟进机制
3. 十分钟快速宣讲实战技巧
宣讲结构设计：3 分钟炒热气氛（行业旺季数据 + 企业共性痛点）

四、老年客群营销 —— 存款沉淀与情感维系

1. 老年客群安全感 + 体验感双驱动策略
安全感营造：产品讲解突出保本保息国家存款保险保障
体验感提升：网点适老服务细节
2. 老年客群存款沉淀五享方案落地
厅堂享尊贵：设立老年客户绿色通道
积分享好礼：存款积分规则设计
购物享优惠：联动本地超市、药店推出老年客户专属折扣
活动享快乐：策划老年金融沙龙
生活享品质：增值服务推荐
3. 老年客群沟通技巧

五、乡镇返乡客群营销 —— 存款新增与长期留存

抓存量营销—优质客户流失挽留策略（挖转与老客户回家）

一、存量突围 —— 系统存量客户精准分析与激活技巧

1. 明确目标与定位
支行层面：结合本地市场特点，细化目标并制定执行计划
2. 存量客户仪表盘分析发现存量商机
临界提升、客户防流失、代发客户粘性提升、新客经营、
潜力客户跟进、断崖客户关注、睡眠客户促活
【案例研讨】
3. 通过经营数据检视分析获得旅程客户洞见
有钱低留存：高流水低留存客户、产品到期挽留商机
客户资产流失提示、客户资产连续下降
有钱需深挖：存款流入有规律、客户资产上升提示

二、流量转化 —— 厅堂流量客户高效识别与成交技巧

一）、客户精准识别之一看二问之望闻问切
1. 一看：年龄、服饰装扮、业务类型、言谈举止
1. 客户价值判断：MAN法则
2. M（MONEY）：判断是否具有一定的购买能力
3. A（AUTHORITY）：代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力
4. N（NEED）：代表需求。该对象有这方面（产品、服务）的需求
2. 二问：提问的关键原则（道出目的，请求许可）
1. 提问的方法：赞美＋细节提问
2. 试探性提问的方式
3. 针对性提问的方式

第四章开疆拓土：增量市场寻蓝海、拓有效的破局思路

一、有效新客户的画像与寻找路径煤炭产业链挖掘：围绕核心企业，拓展其上下游供应链金融商圈集群开发：专业市场、工业园区、商会协会的批量获客政策导向型客户：紧跟国家与地方产业政策，…

二、新形势下有效增量市场的寻找与判断

1. 增量市场三大分析维度政策导向分析：国家与地方重点支持产业图谱解读产业链分析：锁定区域优势产业，绘制链式营销地图商圈生态分析：专业市场、产业园、商会协会的破冰路径
2. 各大信用贷款类型：工薪贷、阳关随心贷、优职贷
1. 对公单位客户开发流程
设计团办
产品包装组合
活动包装组合
业务包装组合
目标客户邀约
关键人拜访
推广宣传

三、客户典型客户沟通话术

1. 典型沟通关键点：你们银行的利率高了，别人家才3.15%
场景分析：面对我行的利率高，没有优势的时候怎么办？
现状分析：很多老客户由于利率问题流失
很多新客户因为利率没有优势而选择他行
沟通技巧：1、梳理我行授信用产品的优势
比如放款速度快、只需要单签和双签的选择、比如用信用贷款
2. 了解客户的基本情况
3. 锁定客户的核心痛点
4. 放大我行产品的优势
案例分析：我是如何搞定这个客户选择我们银行的？

一、关键对话第一步：走的出去

1. 【课程讨论】如何进行客户盘点？以产品为核心的客群经营
2. 【课程讨论】做完客户盘点后，选择重点客户进行客户画像分析
360. 度全景客户画像
客户画像的构成：社会属性明身份、价值属性显潜力、行为属性找突破
客户画像数据采集
客户画像数据洞察
【课程练习】选择目标客户进行客户画像分析
3. 【课程讨论】对客户有一定了解后，进行精准客户邀约
目标客户邀约的分类：企业客户
邀约理由的梳理：服务提升、资料完善、优惠政策、纷纷换礼、贷后服务

二、关键对话第二步：坐的下来

三、关键对话第三步：开得了口

四、关键对话第四步：谈的深入

五、关键对话第五步：成的了单

课程收尾

内容重点

1. 复盘本次课程的学习路径图制定行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

业务部门、网点主任、客户经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

开门红管理管控：抓目标管控、做深过程管理
开门红客户经营：抓全量客户、做大重点客群
开门红全员营销：抓全员联动、做硬营销技能
开门红活动策划：抓节日规划、做强重点时段

课程背景与交付信息

银行旺季开门红时期，市场竞争激烈，客户资源争夺白热化。对于银行一线人员而言，把握这一关键节点，做好旺季布局与营销，对全年业绩的达成与市场份额的巩固意义重大。但随着金融市场的变革、客户需求的升级以及数字化浪潮的冲击，传统营销模式已难以满足当下旺季营销需求

市场竞争激烈，统一开门红布局后如何一点一策执行？落地难

产品优势不足，各种产品同质化比较严重后如何破局？产品难

课程时间

1天，6小时

授课方式

案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程内容重点

012026年旺季开门红营销-存贷款一体化：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

吴艳雯

银行营销实战专家

吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《2026年旺季开门红营销-存贷款一体化》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

业务部门、网点主任、客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

开门红管理管控：抓目标管控、做深过程管理；开门红客户经营：抓全量客户、做大重点客群。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配