开门红专题之客户深耕：重点客群全链路开发与运营

开门红专题之客户深耕：重点客群全链路开…不只补概念，更关注开门红客群深耕的核心逻辑与周期把控、三大重点客群精准运营策略在真实场景里的判断和取舍

税务管理
授课讲师： 代宸熙 · 国有银行营销管理专家
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课程大纲

开门红客群深耕的核心逻辑与周期把控

一、开门红 系统战 的本质与各阶段运营逻辑
  • 1. 阶段核心目标拆解
  • 2. 阶段关键动作共性要求
  • （1）数据驱动：用 CRM 系统提取客群标签
  • （2）权益分层：避免 一刀切，从 基础权益→ 专属权益
二、跨赛期客群资金流动规律与营销策略
  • 1. 三大资金增量窗口识别
  • 窗口 3：3 月（复工资金、他行活期资金），复工方案 + 资金挖转
  • 2. 资金流失风险防控
  • （2）应对策略：区分 临时消费 与 他行吸引的应对

三大重点客群精准运营策略

一、返乡务工客群：情感 + 安全 双运营
  • 1. 客群特征与时间窗口把控
  • 2. 情感 + 权益 运营策略
  • （1）情感触达
  • （2）权益绑定
  • （3）产品组合
二、商户客群：省成本 + 多引流 银商共生策略
  • 1. 商户客群分层筛选与画像
  • 2. 运营策略与案例
  • （1）省成本：非码牌商户 1 月提现至本行享补贴案例
  • （2）多引流：举办 年货市集（商户设摊位用本行码牌，居民消费满减）
三、社保客群：退休 / 在职 差异化运营
  • 1. 客群分层特征与需求匹配
  • 2. 分层运营案例
  • （1）退休客群案例：某银行 金婚银婚公益摄影
  • （2）在职客群案例：某股份制银行 幸运盲盒
  • （3）共性策略：资产等级绑定优惠，如 惠民市集

存量客户激活与转介体系搭建

一、存量客户精准分层筛选方法
  • 1. 高潜存量客群筛选标准
  • 2. 筛选工具与清单应用
二、存量客户分层维护与转介激励
  • 1. 分层维护策略（按风险 / 价值）
  • 案例：某银行 未达标客户攻坚
  • 2. 转介体系搭建
  • （1）客户端激励：老客户推荐新客成功，双方各获权益

厅堂场景化营销实战

一、县域与城区网点差异化氛围打造
  • 1. 县域网点 仓满粮、金满仓 主题设计
  • （1）核心物料的准备
  • （2）特色场景：压岁钱对比展台、儿童摇钱树等
  • 2. 城区网点 事顺心、屋满金 主题设计
  • （2）特色场景：民俗互动角、咖啡金融角
二、厅堂客户停留与转化提升技巧
  • 1. 客户停留时间提升方法
  • （1）等待区设计
  • （2）互动活动
  • 案例：某城行 咖啡金融角 效果
三、峰终定律在厅堂离场触达中的应用
  • 1. 县域网点离场触达
  • 2. 城区网点离场触达

外拓走访高效执行方法

一、走访前：3 维度准备（物料 + 画像 + 计划）
  • 1. 物料包精准配置
  • （1）基础物料
  • （2）行业定制物料
  • （3）小礼品
  • 2. 商户 / 客群画像绘制
  • （1）商户画像
  • （2）务工客群画像
  • 3. 走访计划制定
  • （1）时间选择：避开经营高峰
  • （2）目标拆解
二、走访中：五步场景化沟通（破冰到留资）
  • 1. 五步沟通流程与话术
  • 破冰（寒暄）
  • 权益激发
  • 异议处理
  • 到店邀约
  • 情感绑定
  • 2. 关键异议处理技巧
三、走访后：2 层跟进机制（短期 + 长期）
  • 1. 短期跟进（24 小时内）
  • 2. 长期维护（3 天内 + 定期）
  • 课程回顾与总结

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 精通三大高潜客群运营，提升转化效率：深入理解返乡务工、商户、社保客群的特征与需求，能设计 情感 + 产品…
  • 明确开门红专题之客户深耕：重点客群全链路开发与运营的业务目标、适用场景和关键问题
  • 分析动作更具体：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

在银行业 开门红 从 短期冲刺 转向 系统攻坚战 的当下，多数银行仍面临三大核心困境

一是周期把控失序，忽视 11 月 - 次年 3 月 5 个月全周期的阶段特性，导致蓄客期无精准客群、转化期无资金承接、收官期无缺口填补

二是客群运营粗放，对返乡务工、商户、社保等高潜客群缺乏需求洞察，如务工客群只靠 礼品吸引 忽略情感联结，商户客群仅推码牌不解决 引流难，社保客群未区分退休与在职需求，造成资源浪费与转化低效

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01开门红客群深耕的核心逻辑与周期把控
02三大重点客群精准运营策略
03存量客户激活与转介体系搭建
04厅堂场景化营销实战
05外拓走访高效执行方法

讲师介绍

代宸熙 讲师头像

代宸熙

国有银行营销管理专家

16年国有银行营销管理经验，曾任中国银行零售部负责人。擅长AI赋能银行营销、高净值客户经营及开门红策划，持有国际金融理财师与阿里云高级人工智能训练师双认证，累计带动新增存款3亿元

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课程差异说明

本课程页面围绕《开门红专题之客户深耕：重点客群全链路开发与运营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

精准把控全周期节奏，避免运营被动：掌握开门红 蓄客预热 - 岁末转化 - 黄金冲刺 - 春节维护 - 巩固提升 - 收官夺金 各阶段的核心目标与关键动作，能结合客群资金流动规律（如…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配