零售精英必修课：KYC深度挖掘与高效营销技巧（1-2天）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
零售精英必修课：KYC深度挖掘与高效营销技巧
零售精英必修课：KYC深度挖掘与高效营…不只补概念，更关注新零售时代零售客户经营维护背景分析、基于客户分层分析下的精准维护7步流程在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
零售精英必修课：KYC深度挖掘与高效营销技巧（1-2天）（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
新零售时代零售客户经营维护背景分析
一、传统客户开发模式中的典型问题
- 获客成本高
- 获客难度大
- 获客边界窄
- 获客能力弱
二、零售客户拓展营销模式变革
- 新拓展营销思维的五大变革
- 新常态转型过程中区域经济优势凸显
- 区域经济发展与金融政策支持方向解析
- 突围困境的核心价值观——精准营销
三、同业竞争对手营销方式案例解析
- 工行-银发俱乐部银行
- 中信银行-骑行俱乐部银行
- 建行-车管家银行
- 其他.
四、银行获客能力提升的两个方向研讨分析
- 1. 三增
- 增加客户粘度
- 增加产品链接条数
- 增加客户感情触达维度
- 2. 两减
- 1. 减少付息成本
- 2. 减少获客成本
基于客户分层分析下的精准维护7步流程
二、管户管理北斗七星-星星指路
- 1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
- 1. 资产变动类客户梳理
- 大额异动类（规律/不规律）
- 产品到期类（本行/他行）
- 临界值提升类（贵宾/非贵宾）
- 2. 长期不动户客户梳理
- 3. 复杂类产品客户梳理
- 基金类
- 保险类
- 贷款类
了解客户(KYC)的方法和流程
一、什么是KYC
二、KYC应用可能遇到的难题
- 小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
- 讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?
三、推销和营销的区别
四、KYC询问的艺术
- 1. 暖场：形体、声音、语速、话题
- 2. 开放式提问打开局面
- 3. 选择式提问缩小范围
- 4. 封闭式提问引导决定
- 案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、KYC提问四步法
- 1. 状态问题
- 2. 核心问题
- 3. 暗示问题
- 4. 解决问题
- 视频案例：《非诚勿扰》销售分歧终端机
六、客户KYC的核心逻辑
- 1. 话题
- 2. 目的
- 3. 引导
- 4. 总结
- 5. 建议
七、KYC四个核心关键
- 1. 设置问题
- 2. 了解过去
- 3. 盘点现在
- 4. 推测未来
八、信息收集与整理
- 1. 家庭信息收集
- 2. 财务信息收集
- 3. 职业信息收集
- 4. 目标信息收集
拿来即用-客户维护全场景面谈营销拆解与营销工具制作/展示
一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示
- 吸引行外活期资金厅堂沙龙营销要点分析及设计
- 吸引行外活期资金面谈营销要点分析及展示
- 吸引行外活期资金电话邀约营销要点分析及设计
二、吸引行外定期存款策略
- 行内到期定期客户存款营销策略
- 行内未到期定期存款营销策略
- 行内活期客户定期营销策略
- 行外活期客户定期营销策略
三、吸引行外理财策略及话术案例展示
- 行内到期理财客户存款营销策略
- 行内未到理财客户营销策略
- 行外活期客户理财营销策略
四、长期期缴保险销售异议处理
- 对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及剖析
- 投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及剖析
- 短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及剖析
- 对利率较为敏感的客群-长期期缴保险利率太低应对切入点及剖析
- 工具：期缴保险利率测算工具及方法
五、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析
- 1. 长期期缴保险-意外险营销策略
- 2. 长期期缴保险-重疾险营销策略
- 3. 长期期缴保险-养老险营销策略
工欲善其事必先利其器之高效电话邀约
一、空生静-疫情常态化产能提升策略公式
- 1. 实现产能提升目标的四个关键环节
- 梳客户-营销标的客户
- 链客户-邀约成功率
- 谈客户-面谈成交率
- 多单/大单-成交数额和成交频次
- 导入：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次
二、静生定-策略现行电邀价值分析
- 微调研：领导要求我们每天拨打多少通电话？
- 1. 多少人听他讲电话营销内容？
- 2. 一天打了多少通电话？
- 3. 今天有多少人接电话?
- 4. 今天有多少人和他见面？
三、定生慧-高效邀约底层架构构建1.无调研，无言权
- 无调研，无言权
- 2. 待外呼客户资产结构分析
- 3. 待外呼客户熟悉度分析
- 4. 待链接产品种类分析
- 思考：造成电邀失败的28大原因分析
- 导入：专业外呼专员1年跟踪测试大数据分析
- 2. 自发造血-一呼百应高效电话邀约底层架构构建
- 3. 落地实用-一呼百应高效电话邀约
- 1. 高效电话邀约营销流程标准化建设
- 2. 高效电话邀约营销策略/产品话术标准化建设
四、慧至从容-高效电话邀约5步流程
- 如何进行电话预热
- 如何运用低风险的开场白
- 导入：陌生电话带给人常见的两大问题思考：给你是谁！你找我干什么！
- 1. 有关低风险开场发语词的选择
- 案例分析：一个小小改变为何让10个6个挂断到10个8个成功接听
- 2. 有关价值理念导入-付出价值与得到价值衡量
- 如何对约见理由进行包装与呈现
- 1. 从任性出发进行价值思考
- 2. 从价值链接出发进行思考
- 案例：线下拼多多活动邀约来的的300位忠实行外金卡客户
五、重拳打重点之邀约理由呈现与设计
- 1. 金融邀约由头呈现与设计
- 1. 活活期/定活期邀约由头呈现与设计
- 2. 短定期/长定期邀约由头呈现与设计
- 3. 趸交保险/期缴保险邀约由头呈现与设计
- 2. 非金融邀约由头呈现与设计
- 1. 社区居民客群邀约由头设计与营销组织
- 2. 商户客群邀约由头设计与营销组织
- 3. 代发客群邀约由头设计与营销组织
六、见面时间敲定
- 反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
- 欲擒故纵——让客户自己敲定：将选择自由交给客户，增加良性感知
- 主动出击——时间限制法：拿回主动权，站在客户角度的二择其一
- 有张有弛——退求其次：不死磨硬磕，约定下次电话时间
- 话术通关：如何敲定见面时间
七、电话邀约异议处理
- 1. 你是什么地方知道我的电话的？
- 2. 我没兴趣/没时间？
- 3. 等其他
团队协作核心要点与实战
一、目标共识与角色清晰
- 1. 明确团队业绩目标
- 2. 分解个人职责
- 3. 定期对齐进度
二、高效沟通与信任建立
- 1. 主动信息共享
- 2. 跨岗协作SOP
- 3. 正向反馈文化
适合对象
网点主任、理财经理、客户经理等
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户精准分析方法
- 提升面访电访实战技巧
- 强化KYC与需求挖掘能力
- 优化营销流程提升效率
- 增强团队协作与资源整合
课程背景与交付信息
在当前零售银行业务竞争白热化的市场环境下，零售团队面临着客户需求多元化、产品同质化严重、存量客户经营难度加大等挑战。传统的粗放式营销模式已难以满足业务发展需求，一线员工亟需提升精准营销能力、客户深度经营技巧及高效团队协作水平
本课程基于零售业务场景，系统梳理客户分析、KYC技巧、面访与电访策略、精准营销方法等核心模块，结合实战案例与工具演练，帮助员工掌握科学营销方法论，提升客户触达效率与转化率。同时，课程融入团队协作机制，强化跨岗位协同能力，助力员工在存量竞争中挖掘客户价值，推动零售业务高质量发展
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、案例研讨、情景互动
课程内容重点
01新零售时代零售客户经营维护背景分析
02基于客户分层分析下的精准维护7步流程
03了解客户(KYC)的方法和流程
讲师介绍
李艳萍
零售银行实战赋能专家
李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
网点主任、理财经理、客户经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握客户精准分析方法；提升面访电访实战技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
