大单制造：销售SOP与大单转化

消费者的重构VS销售环节的重构和销售环节中的重要SOP会先校准做法，再收束到课后的跟进动作

2天 销售管理
授课讲师： 查玉红 · 新零售数字化终端运营专家
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适合对象

店长、终端管理者、零售商

课程定位与主要问题

现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 现场问题更清楚：门店降低1件单的高转化SOP
  • 改善动作更具体：如何收集顾客标签，沉淀顾客画像
  • 标准执行有抓手：机会顾客画像的大单杆练货技能（1207公式）
  • 大可维护技能，结合美学知识，给大V做返单计划）

课程背景与交付信息

随着社会的发展，科技的进步，所有连锁门店都进入到一个存量厮杀的时代，消费者的消费习惯，更加的趋向于理性，因此，深挖单客贡献，便是我们每一位销售人员必备的技能。所以，如何每次都可以让顾客多买一点，一定是值得我们深度研究的课题。那么如何提升连带，如何成就高单，便是本课程需要传授的内容

本课程将从三个维度去讲解这个课题

结合门店销售，优化门店接待基本SOP，提升门店服务，降低一件单

课程时间

2天

授课方式

老师理论、互动体验、实操演练

课程内容重点

01消费者的重构VS销售环节的重构
02销售环节中的重要SOP
03基于会员画像的超级大单杆练货

课程大纲

消费者的重构VS销售环节的重构

一、新零售时代下，人货场的管理要重新布局
  • 1. 人效如何迭代成客效，让目标更加清晰
  • 2. 货品如何创造出内容，让顾客产生共鸣
  • 3. 卖场如何转变成场景，抓住顾客接触点
二、面对消费者习惯的改变，我们要去应对和运用
  • 1. 消费需求个性化——我们如何给专属
  • 2. 消费行为便捷化——我们如何做线上
  • 3. 消费过程互动化——我们如何出内容
  • 4. 消费心态主动化——我们如何更专业
  • 5. 消费时间碎片化——我们怎样布触点
一、人设吸引顾客，才是持续大单的开始
  • 1. 微信人设定位
  • 头像 / 签名 / 封面 / 对外称呼
  • 1. 朋友圈经营
  • 2 工作内容 / 生活内容 / 客户证言
  • 3. 短视频经营
  • 产品+知识 / 产品+场景 / 产品＋热点 / 产品+人群

销售环节中的重要SOP

一、连带销售是规划出来的
  • 1. 主推款要聚焦
  • 2. 搭配款要清晰
  • 3. 人人款要明确
  • 如何提升连带
  • 1. 行为比技能更重要
  • 2. 固化行为得常态结果
三、连带的关键动作训练
  • 1. 询问时的两问原则
  • 2. 推荐时的两推原则
  • 3. 试穿时的成套原则
  • 4. 试穿中的三备原则
  • 5. 整理时的加1原则
  • 6. 买单时的附加原则
四、试用体验促进成交
  • 1. 服务细节不能少
  • 1. 试穿体验环节服务的内容
  • 2. 试穿体验环节服务的标准
  • 2. 备款选择有技巧
  • 1. 备款款式选择
  • 2. 备款数量要求
  • 3. 备款呈现话术

基于会员画像的超级大单杆练货

二、标签的三维定位
  • 1. 数据标签
  • 通过消费的数据，定位顾客购买力
  • 2. 商品标签
  • 通过消费的商品定位购物习惯
  • 3. 个性标签
  • 通过个性化的标签和备注，定位接待和互动的方式
三、收集标签与顾客服务相辅相成
  • 1. 询问时的2问：询问得知需求信息
  • 2. 推荐时的2推：推荐得知否定信息
  • 3. 试穿时的成套：尝试得知穿衣信息
  • 4. 试穿中的三备：尝试得知穿衣信息
  • 5. 答疑时的利他：倾听得知隐藏信息
四、返单计划
  • 1. 如何精准筛选顾客
  • 2. 如何研读顾客信息
  • 3. 如何针对顾客做精准产品匹配
  • 1. 风格延申
  • 2. 场景延申
  • 3. 品类延申
五、基于顾客画像，实施1207大单干练货
  • 1. 定主推
  • 2. 定客群
  • 3. 定搭配
  • 4. 定话术
  • 4. 定目标
  • 实操：选定核心客群，基于顾客画像，用1207搭配公式，做好大单杆

基于新客，运用美学，判断顾客穿着款式，快速连带

一、看——观察顾客的肤色、五官量感、轮廓体型。
  • 1. 观察肤色选择衣服的色彩
  • 2. 观察五官量感选择衣服的花型大小及配饰大小
  • 3. 观察轮廓体型选择衣服的版型、领型
二、问——询问顾客穿衣需求
  • 1. 类别和功能
  • 2. 场合和身份
  • 3. 心里嗜好
三、搭——根据顾客的需求，结合TPO穿衣法则进行搭配
  • 1. 什么是TPO穿衣法则
  • 2. 如何成功打造正式、日常、时尚、休闲职场形象
  • 3. 用一件衣服搭配出三种不同场合的套装
  • 4. 配饰的运用：腰带、袖口、领夹、胸针
四、说——带顾客进入美的画面
  • 1. 有针对性：推荐的理由
  • 2. 具体场合：引入情景

讲师介绍

查玉红 讲师头像

查玉红

新零售数字化终端运营专家

查玉红，新零售数字化终端运营专家，UCO体系创始人。16年连锁门店实战经验，专注私域会员营销与门店精细化管理，曾任安正集团、Balabala等品牌总顾问，助力企业实现数字化业绩增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《大单制造：销售SOP与大单转化》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合店长、终端管理者、零售商等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握门店降低1件单的高转化SOP，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天1夜，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用老师理论、互动体验、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配