地市总监视角下的大额保单突破与渠道深度经营

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授 + 案例拆解 + 情景实战对练 + 分组沙盘推演 + 话术通关 + 工具应用 + 闭环复盘 课程工具（部分）： 高客 AUM 分层模型 四维立体高客画像模型 高客全生命周…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

战略破局 —— 地市总监视角下的高客经营新认知与新定位

一、高净值人群保险市场的新格局与新机遇

1. 山东高净值人群画像：民营企业家、高管、专业人士三大核心客群特征与保险需求演变
2. 从 "卖产品" 到 "做方案"：高客经营的底层逻辑重构 —— 不是推销保险，而是解决问题
3. 中邮保险高客经营的差异化优势：邮储渠道信任背书、网点覆盖广度、客群基础厚度
4. 地市总监的角色重新定位：从 "大业务员" 到 "高客经营体系搭建者" 的三重转变

二、地市总监高客经营的三大核心痛点深度剖析

1. 渠道痛点：邮储渠道高客 "看得见、摸不着、拿不住"，渠道粘合度低、协同效率差
2. 团队痛点：队伍专业能力跟不上高客需求，"不敢谈、不会谈、谈不深"，大单出不了
3. 管理痛点：高客业务缺乏体系化管控，靠天吃饭、靠人出单，业绩波动大、不可持续

三、高客经营的 "三驾马车" 战略框架

1. 渠道经营：从 "关系型合作" 到 "专业型共生" 的渠道价值升级
2. 客户经营：从 "单次成交" 到 "终身价值" 的客户经营理念升级
3. 团队经营：从 "个人能力" 到 "组织能力" 的团队产能升级

四、地市总监高客经营能力进阶路径

1. 一阶：自己能出单 —— 个人高客经营专业能力过关
2. 二阶：带着团队出单 —— 能赋能、能管控、能带队伍
3. 三阶：体系化量产 —— 搭建可持续的高客经营生态
案例讨论与情景
演练：结合本中支邮储渠道合作现状，分组研讨 "当前高客经营最大的三个卡点是什么"，输出问题清单与破局思路，讲师现场点评优化

渠道深耕 —— 邮保联动高客获客体系与渠道深度粘合实战

一、邮储渠道高客经营的底层逻辑：从 "要客户" 到 "帮渠道赚钱"

1. 渠道视角：邮储私行 / 理财经理为什么要跟你合作？—— 不是帮你，是帮他们自己
2. 价值重构：保险能为邮储渠道带来什么？—— 中收贡献、客户粘性、服务能力升级
3. 地市总监的渠道经营核心：经营 "人" 比经营 "事" 更重要

二、渠道关键人分层经营策略

1. 决策层（分行 / 支行行长）：经营战略共识，用数据说话、用方案打动
2. 执行层（私行总 / 理财经理）：经营专业信任，用能力赋能、用结果绑定
3. 操作层（一线柜员 / 大堂）：经营利益驱动，用简单易操作、即时反馈激活
工具：渠道关键人经营模型

三、邮保联动高客获客的五大核心

2. 客户转介场景：理财经理推荐客户的标准化流程与激励设计
3. 公私联动场景：借助对公资源批量获取企业主高客
4. 增值服务场景：用健康、法税、教育等增值服务撬动高客接触点
5. 圈层活动场景：高尔夫、艺术品、红酒等高端圈层活动的获客转化
工具：邮保联动 1+N 拓客模型

四、高客圈层经营五步法 —— 从 "外围接触" 到 "深度绑定"

1. 圈层切入：找到高客聚集的精准场景与入口
2. 价值输出：用专业内容建立初步认知与信任
3. 关键人突破：找到圈层意见领袖，实现背书效应
4. 批量转化：通过小型私享会实现批量成交
5. 深度经营：将圈层客户转化为终身价值客户
工具：圈层经营五步法模型

五、渠道粘合度提升的三大专业武器

1. 法税赋能：为渠道提供法税专业支持，成为渠道的 "外脑"
2. 方案赋能：帮助渠道设计复杂保险方案，解决渠道解决不了的问题
3. 服务赋能：提供高客增值服务资源，补齐渠道服务短板
案例讨论 + 情景
演练：模拟 "初次拜访邮储支行行长，洽谈高客业务合作" 场景，全员通关破冰建联、价值呈现、合作锁客完整话术

大单突破 —— 高客深度经营与大额保单成交实战

一、高客经营的核心：信任建立与需求挖掘

1. 高客为什么不买保险？—— 不是没需求，是不信任、不专业、没被唤醒
2. 三层信任递进模型：从 "职业信任" 到 "专业信任" 再到 "情感信任"
3. 高客沟通的黄金法则：多听少说、多问少讲、多共鸣少说教
工具：三层信任递进模型

二、深度 KYC：穿透高客真实需求的系统方法

1. 表面 KYC vs 深度 KYC：你以为的需求不是客户真正的需求
2. 四维立体高客画像：企业维度、家庭维度、资产维度、风险维度
3. 深度 KYC 的八大核心问题：问到点子上，需求自然出来
4. 家访 KYC 的标准流程与注意事项：走进客户生活，才能走进客户心里
工具：四维立体高客画像模型、深度 KYC 家访模型

三、高客需求挖掘：SPIN 顾问式提问的高客版应用

S - 现状提问：摸清客户资产配置与企业经营现状
P - 问题提问：挖掘客户潜在的资产管理风险与担忧
I - 影响提问：放大问题后果，让客户意识到严重性
N - 需求效益提问：引导客户自己说出保险的价值
工具：SPIN 顾问式提问模型

四、大额保单的四大核心需求触发点

1. 资产管理传承需求：子女婚姻风险、败家子风险、遗产税预期
2. 债务隔离需求：企业经营风险、家企混同风险、连带责任风险
3. 税务筹划需求：个税、企业税、CRS、未来遗产税的综合规划
4. 资产配置需求：经济下行期的确定性资产、跨周期资产配置
工具：资产管理传承需求诊断模型、家庭资产负债表分析法

五、大额保单方案设计与架构呈现

1. 标准普尔四象限：高客资产配置的基础框架
2. 大额保单的 "金三角" 架构：投保人、被保险人、受益人的精妙设计
3. 保险金信托 1.0/2.0/3.0：亿级高客的终极解决方案
4. FABE 呈现法：让高客听懂、认可、心动的方案呈现技巧
工具：大额保单架构设计模型、保险金信托进阶模型、FABE 产品价值呈现模型

六、高客常见异议处理与临门促成

1. "我有钱不需要保险"：用资产配置逻辑破解
2. "收益太低了"：用确定性、安全性、功能性破解
3. "我再考虑考虑"：用 LSC 模型拆解真实顾虑
4. 三阶临门促成法：时机判断、价值强化、柔性促成
工具：LSC 异议拆解模型、三阶临门促成模型
案例讨论 + 情景
演练：模拟 "企业主客户说 ' 我企业现金流很好，不需要买保险 '" 异议场景，全员通关需求挖掘、痛点放大、方案呈现完整话术

体系搭建 —— 地市总监高客经营团队管理与产能提升

一、地市总监高客经营的管理框架：从 "自己干" 到 "带着大家干"

1. 高客业务的管理痛点：目标难分解、过程难管控、能力难复制、结果难预测
2. 高客经营管理的四大支柱：目标管理、过程管理、能力管理、激励管理
3. 地市总监的核心管理动作：定目标、带队伍、抓过程、拿结果

二、高客经营目标拆解与过程管控

1. OGSM 目标拆解法：从年度目标到季度、月度、周度的层层落地
2. 高客产能提升公式：产能 = 高客数量 × 转化率 × 件均保费
3. 过程管控的五大核心指标：高客新增数、面谈数、方案数、送单数、成交数
4. 高客经营周会、月会的标准化召开流程
工具：OGSM 目标拆解模型、高客产能提升公式模型

三、高客团队能力建设与赋能体系

1. 高客客户经理的能力模型：专业知识、销售技能、综合素养、资源整合
2. 团队赋能的四大机制：培训机制、陪访机制、复盘机制、师徒机制
3. 地市总监如何做陪访：陪访前、陪访中、陪访后的标准动作
4. 案例复盘会怎么开：用真实案例快速复制成功经验

四、高客分级经营与服务体系搭建

1. ABC 高客分级标准与对应服务配置
2. 高客全生命周期经营：新客开发→深度经营→转介绍→终身价值
3. 高客增值服务体系搭建：健康、法税、教育、出行、圈层五大类服务
4. 365天高客经营日历：重要节点的标准化客情动作
工具：ABC 高客分级维护模型、高客全生命周期经营模型、高客增值服务体系模型

五、高客业务的问题诊断与持续优化

1.4 R 问题诊断法：Result -结果、Reason -原因、Remedy -方案、Review -复盘

2. 高客业绩波动的常见原因与应对策略
3. 标杆经验萃取与复制的方法
4. 建立高客经营的持续迭代机制
工具：4R 问题诊断模型、RFM 客户价值管理模型

六、课程总结与落地行动计划

1. 课程核心内容回顾与知识图谱梳理
2. 现场制定 "30 天高客经营落地行动计划"：1 个核心目标、3 项关键动作、5 个落地工具
3. 讲师现场点评与优化建议
4. 课程闭环：从 "知道" 到 "做到" 的最后一公里
案例讨论 + 情景
演练：分组沙盘推演 —— 假设本中支年度高客目标 5000 万，运用 OGSM 模型拆解到季度、月度，并设计对应的过程管控指标与团队赋能方案，现场展示 PK，讲师点评

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

当前中国保险市场正加速从 "普惠型" 向 "高净值型" 升级，山东作为经济大省，民营经济活跃、高净值人群规模持续增长，大额保单市场需求旺盛。但与此同时，同业竞争日趋白热化，各家险企纷纷布局高客赛道，产品同质化、服务同质化、渠道同质化的 "三同" 困境愈发突出。中邮保险依托邮储银行渠道优势，在高客经营领域具备天然的客户基础与渠道势能，但如何从 "有客户" 到 "会经营"、从 "渠道关系" 到 "专业粘合"、从 "零散出单" 到 "批量突破"，已成为地市总监层面亟待破解的核心课题

现阶段中邮保险地市总监在高客经营中普遍面临三大能力瓶颈：一是获客端，过度依赖邮储渠道自然流量，主动圈层经营能力薄弱，高端客群拓展缺乏体系化打法，大额保单线索来源单一、转化率低；二是经营端，团队高客经营专业度不足，KYC 停留在表面，无法穿透高客真实需求，方案设计缺乏法税思维与架构设计能力，难以撬动百万级、千万级大单；三是管理端，地市总监自身定位模糊，更多是 "大业务员" 而非 "经营管理者"，缺乏高客经营的团队管理体系、渠道协同机制与过程管控工具，导致高客业务波动大、可持续性差

在高客市场竞争升级、客户需求迭代、渠道价值重构的新形势下，地市总监作为中支高客经营的 "总指挥"，其专业能力与管理水平直接决定了当地高客业务的天花板。本课程严格贴合中邮保险地市总监的管理视角与能力进阶需求，从 "战略认知 — 获客体系 — 成交实战 — 团队管理" 四个维度系统搭建高客经营能力框架，融合大额保单真实案例、圈层经营实战方法与渠道深度粘合工具，帮助地市总监实现从 "个人能干" 到 "团队能战"、从 "偶然出单" 到 "系统量产" 的全面突破，真正以专业能力加强渠道粘合度，驱动中邮保险高客业务高质量发展

课程时间

3.5小时

授课方式

理论讲授、案例拆解、情景实战对练、分组沙盘推演、话术通关、工具应用、闭环复盘课程工具（部分）：高客 AUM 分层模型四维立体高客画像模型高客全生命周…

课程内容重点

01战略破局——地市总监视角下的高客经营新认知与新定位

02高净值人群保险市场的新格局与新机遇

03山东高净值人群画像：民营企业家、高管、专业人士三大核心客群特征与保险需求演变

04从 "卖产品" 到 "做方案"：高客经营的底层逻辑重构——不是推销保险，而是解决问题

05中邮保险高客经营的差异化优势：邮储渠道信任背书、网点覆盖广度、客群基础厚度

讲师介绍

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《地市总监视角下的大额保单突破与渠道深度经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3.5小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授 + 案例拆解 + 情景实战对练 + 分组沙盘推演 + 话术通关 + 工具应用 + 闭环复盘课程工具（部分）：高客 AUM 分层模型四维立体高客画像模型高客全生命周…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配