金盾计划：大额保单与保险金信托双引擎财富攻防战｜大额保单与保险金信托培训

课程大纲

趋势洞察——大额保单与保险金信托的市场机遇

1.1 高净值客户财富管理需求的演变
从"创造财富"到"守护财富"的思维转变
资产保全成为高净值客户的首要关切
情景研讨1：企业主面临债务风险时，分析保单现金价值、投保资金来源与家庭财产归属，辨识执行风险
1.2 大额保单的功能再定位
资产隔离的法律效力分析
税务筹划中的独特优势
现金流规划的确定性价值
情景研讨2：比较年金保险与子女教育金安排，核对税收优惠的产品资格、缴费限额和适用条件
1.3 保险金信托的协同价值
大额保单的功能局限性分析
保险金信托如何延伸保障边界
双工具组合的"1+1>2"效应
情景研讨3：讨论终身寿险与保险金信托组合的财产独立条件，以及教育、创业、婚嫁的分阶段分配条款

客群定位——谁需要大额保单与保险金信托？

2.1 企业主客群：家企隔离专家
典型风险：经营性债务、婚姻变动、股东纠纷
解决方案：大额保单的现金价值保全+保险金信托的定向传承
情景研讨4：以企业年营业收入2亿元、保额2000万元为教学设定，评估负债、投保资金来源及家庭保障方案的法律和流动性限制
2.2 富裕家庭：财富传承架构师
典型风险：子女婚姻风险、挥霍风险、继承纠纷
解决方案：大额保单提供现金流+信托条款约束分配
情景研讨5：以5000万资产安排为教学设定，分析婚前财产、信托利益与婚姻财产认定，避免作绝对隔离承诺
2.3 高收入专业人士：税务优化规划师
典型风险：个税负担、养老金储备不足、资产代持风险
方案比较：符合条件的税优养老安排与保险金信托长期管理
情景研讨6：高收入专业人士配置养老年金与信托时，区分普通商业年金和符合税优条件的安排，讨论长期资金管理

产品组合策略——如何设计"保单+信托"一体化方案

3.1 大额保单的选型策略
终身寿险：传承为主，保障为辅
年金保险：现金流规划，税务优化
情景研讨7：某企业家45岁，配置2000万保额终身寿险（用于传承）+1000万年金险（用于养老），形成立体化保障体系
3.2 保险金信托的架构设计
投保人、被保险人、受益人的角色设计
信托分配条款的个性化设置
费用结构与法律成本控制
情景研讨8：北京某客户设立保险金信托，设置受益人包括：配偶（每月生活金）、子女（教育、婚嫁、创业分阶段分配）、父母（医疗备用金）、慈善机构（年度捐赠）
3.3 实战案例演练
分组研讨：针对给定客户画像设计一体化方案
方案呈现：角色扮演，模拟向客户讲解方案
专家点评：方案优化建议与风险提示

营销沟通——从需求洞察到价值呈现

4.1 KYC深度访谈技巧
四层次需求挖掘法：表层需求→业务需求→情感需求→价值观需求
风险提问清单：针对不同客群的20个核心问题
情景研讨9：某客户经理通过深度访谈，发现客户表面关注收益率，实际最担忧女儿婚姻风险，以300万理财资金和1000万保额为教学参数，比较保费、现金价值、保额及信托安排
4.2 故事化营销技术
三类故事模板：警示故事、成功故事、愿景故事
场景化描述技巧：用"画面感"代替专业术语
情景研讨10：讲述某企业家未做资产隔离，企业破产后家庭陷入困境的供稿教学情景，引发客户共鸣后导入解决方案
4.3 SPIN提问法实战应用
Situation（情境）："您企业现在的负债率如何？"
Problem（问题）："如果企业经营遇到困难，个人资产会被牵连吗？"
Implication（影响）："这会对孩子的教育和家庭生活产生什么影响？"
Need-payoff（需求满足）："如果方案能在法律和合同允许的范围内管理部分风险，您希望先评估哪些条件？"

促成与跟进——推动方案落地与客户经营

5.1 常见异议处理
"费用太高"：对比潜在风险损失与方案成本
"资金被锁定"：讲解保单贷款功能和部分领取机制
信托效力疑问：结合信托法第15、16条的财产独立性及第12、17条等限制与例外进行说明
情景研讨：客户担心每年50万保费压力时，讨论支付能力、保障责任、现金价值和退出成本，不将保费与资产金额的简单比值视为有效对冲成本
5.2 签约流程标准化
文件准备清单：7大类必须文件
面签注意事项：客户心理把握与流程引导
后续跟进节点：3天、7天、30天跟进策略
5.3 客户价值延伸
年度检视服务：家庭情况变化与条款调整
圈层开发策略：客户转介绍的激励机制
专业信任建立：持续的知识输出与价值提供

适合对象

保险从业人员、财富管理顾问、私人银行客户经理、高净值客户服务团队

课程定位与主要问题

本课程围绕大额保单与保险金信托，学习客群需求识别、工具组合、方案呈现、异议处理与持续服务，通过情景练习分析保障和传承安排的条件

课程适配与选型边界

面向保险和财富服务团队，围绕保障及传承需求，练习大额保单与保险金信托的组合判断、讲解和后续服务

适合对象

保险从业人员、财富管理顾问、私人银行客户经理、高净值客户服务团队

训练场景

面向保险和财富服务团队，围绕保障及传承需求，练习大额保单与保险金信托的组合判断、讲解和后续服务

授课安排

2天，12小时，采用理论讲解、案例研讨、小组讨论与实操演练

课堂练习

从企业主、富裕家庭和专业人士的需求差异出发，练习说明保单与信托各自承担哪些任务、哪些条件需要核实，以及如何回应异议

核心收益

识别企业主、富裕家庭和专业人士的保障需求
比较大额保单与保险金信托的组合条件
练习需求访谈、方案讲解和持续服务
围绕常见异议练习设计后续沟通与跟进节奏

课程背景与交付信息

课程中的未具名个案按供稿改编为教学情景，相关身份、金额和结果用于讨论，不作为已核验的真实业绩。保险、信托及税务安排须结合适用规则、资金来源、合同与客户条件评估

课程安排：2天，6小时/天

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例研讨、小组讨论与实操演练

课程内容重点

01趋势洞察——大额保单与保险金信托的市场机遇

02客群定位——谁需要大额保单与保险金信托？

03产品组合策略——如何设计"保单+信托"一体化方案

04营销沟通——从需求洞察到价值呈现

05促成与跟进——推动方案落地与客户经营

讲师介绍

华越

高客家庭财富安全规划师

高客家庭资产管理安全规划师，拥有20年资产管理顾问经验及15年讲师经历。擅长高净值客户营销、家族信托与法商税商应用。落地信托近100单，金额近10亿元，累计授课600场以上

银行业保险业信托业证券业

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课程差异说明

聚焦大额保单与保险金信托组合。重点是家族信托和保险金信托协同的团队，可对照双信托课程

课程常见问题

哪些岗位适合参加？

保险从业人员、财富管理顾问、私人银行客户经理、高净值客户服务团队。

保险金信托部分怎样练习方案讲解？