欠款背景及原因分析
一、欠款背景及原因分析1、欠款主要背景
- 1. 宏观环境分析
- 2. 微观环境分析
- 3. 企业现状分析
- 案例分析1：某代理商为什么一年只工作十个月？
- 2. 欠款主要原因分析
- 1. 三角债
- 2. 经营压力
- 3. 资金链问题
- 4. 恶意拖欠
催款策略与应收账款管理技能提升特训
欠款背景及原因分析与某代理商为什么一年只工作十个月被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
欠款的主要类型及应对方式
二、欠款的主要类型及应对方式1、欠款的主要类型
- 1. 工程项目型：工程的周期、甲乙方的资金以及信誉度、与其沟通的程度
- 案例分析1：知名涂料公司怎么要回500万欠款？
- 案例分析2：知名设备公司的武备办公室到底是什么？
- 2. 厂商类型: 厂家品牌及产品的知名度、游戏规则、商家资金周转、商家与下游商家情况
- 案例分析：东方公司的30万欠款为什么要不回来？
- 3. 厂家与厂家类型：制造业工业品回款揭秘
- 案例分析1：某公司为什么能做到客户欠款充分回收？
- 案例分析2：某公司在客户欠款3年后怎么要回的？
- 4. 厂商与商场超市类型
- 案例分析：知名小家电代理商与商场合作为什么要款很艰难
账款回收中的沟通谈判技能提升
三、账款回收种沟通技巧提升
- 1. 超级销售高效沟通技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 卓越销售沟通的五种态度
- 4. 沟通风格的了解
- 5. 如何避开沟通的雷区
- 6. 如何进行高效沟通
- 工具：沟通风格小测更好的了解自己
四、账款回收中谈判技能提升
- 1. 谈判僵局解困艺术
- 1. 有价值让步
- 2. 有条件式让步法
- 3. 价格让步法
- 2. 销售谈判常用战术
- 1. 红黑组合
- 2. 欲擒故纵
- 3. 虚张声势
- 4. 制造负罪感
- 5. 面子换里子
企业应怎样防范账款风险
五、企业应怎样防范账款风险
- 1. 账款风险的表现形式
- 1. 账款风险信号有哪些
- 2. 账款风险给企业带来的危害
- 3. 账款风险的规避方式有哪些
- 4. 账款风险的预警机制有哪些
- 5. 账款风险的防范制度有哪些
- 案例分析：某公司是如何做到信用额度上亿风险可控的
企业应怎样通过提高竞争力减少账款风险
六、企业应怎样通过提高竞争力减少账款风险
- 1. 企业竞争力的提升为账款风险带来的好处1）企业竞争力如何提升2）提升企业竞争力的核心秘诀
- 3. 提升企业竞争力与账款风险的关系
- 案例分析：某企业如何通过提升竞争力减少账款风险的
适合对象
企业销售管理者、销售人员、职能部门人员 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕欠款背景及原因分析校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：某代理商为什么一年只工作十个月安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队复盘有依据：欠款的主要类型及应对方式相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在风起云涌的商业战场，伴随日益激烈的市场竞争，在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，导致现金流严重不足，制约了企业的有序经营和发展。作为销售人员，经常会遇到客户拖欠货款的问题，又到年底，怎样向客户催款才高效？ 客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗? 什么是合适的力度呢？面对不同类型的欠款客户，如何应对？非要欠账不还的客户，又该如何催收? 为更好的解决以上问题，邓波老师集二十余年市场实站经验研发出一套标准的账款回收流…
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01欠款背景及原因分析
02案例分析1：某代理商为什么一年只工作十个月？
03欠款的主要类型及应对方式
04案例分析1：知名涂料公司怎么要回500万欠款？
05案例分析2：知名设备公司的武备办公室到底是什么？
06东方公司的30万欠款为什么要不回来？
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《催款策略与应收账款管理技能提升特训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业销售管理者、销售人员、职能部门人员 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；情境模拟、小组讨论分享相结合等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
本课程将帮助你了解账款回收的基本步骤；掌握账款回收的理念、方法、技巧及工具；学习账款回收的具体操作，真正达到能够巧妙回收账款，为公司减少损失带来效益，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
