EOAC构建关键沟通
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
EOAC构建关键沟通
为客户着想先把对象、任务和边界讲清，创造双赢再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
成远 · 大客户营销与业绩提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
EOAC构建关键沟通（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
为客户着想
内容重点
- 客户认知
- 视频1-1：谁扼杀了这个合同 --决策委员会选择供应商的决策过程
- 互动：MYCO是怎样从领先到落后然后丢掉这个巨单的？
- 什么是客户的认知
- 客户认知的基本原则
创造双赢
内容重点
- 提议（Offer）
- 视频2-1：提议--承诺适当的行动
- 如何提供适当的建议以满足客户期望
- 完整
- 实际
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 统一销售团队语言：降低团队沟通障碍，团队协作和沟通更高效
- 统一销售团队思维：提升营销团队的销售思维，降维打击竞对，获取竞争优势
- 构建一支高绩效营销团队：提升下限推高上限，体系化提升营销团队绩效
- 理解客户的认知，学会与客户认知共舞，提升客户感知
课程背景与交付信息
关键时刻《Moments of Truth》课程源于IBM公司变革项目，后来课程取得巨大成功，成为IBM全球员工必修的课程，并帮助IBM从被拆解的困局成长为解决方案供应商的全球霸主，后来有一本书《谁说大象不能跳舞》记录了郭士纳掌舵下的IBM的华丽转身
该课程不仅仅在风靡海外，在国内也有相当多的头部IT公司采购本课程。对员工进行轮训，是一门在IT高科技营销服务领域被广泛采用实施的精品课程
课程采用视频情景式教学，以谁扼杀了合同的故事为主线，讲述两家IT服务供应商围绕一家跨国巨头业务展开竞争，分五个案例通过情景视频演示逐步展开,充分模拟企业内部及其与客户之间的各个沟通环节，针对每一个沟通环节，都有正面和负面的案例供学员分析对比，在讲师的指导下，运用分组研讨，实战模拟的方式，深层次的激发学员的思考，以促进员工从思维模式到行为模式的转变与提升，帮助公司从内到外实现服务客户和业务双赢的良好愿景
课程时间
2天，12小时
课程工具
序号 课 程 工 具 序号 课 程 工 具 1 客户的认知模型 5 探索路径图 2 关键时刻评分表 6 提议三约束 3 关键时刻EOAC四步法 7 行动5C 4 KANO模型 8 LSCPA异议处理 课程模型：
课程内容重点
01为客户着想
02创造双赢
03客户认知
04视频1-1：谁扼杀了这个合同——决策委员会选择供应商的决策过程
05MYCO是怎样从领先到落后然后丢掉这个巨单的？
讲师介绍
成远
大客户营销与业绩提升专家
成远，营销业绩提升实战教练。25年大客户营销实战经验，独创1161销售体系，融合AI赋能销售。曾任用友总经理，累计授课600+场，服务300+大型客户，助力企业实现业绩持续增长
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
统一销售团队语言：降低团队沟通障碍，团队协作和沟通更高效；统一销售团队思维：提升营销团队的销售思维，降维打击竞对，获取竞争优势。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
