育才：医药经理的协访辅导教练技术

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

育才：医药经理的协访辅导教练技术推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

育才：医药经理的协访辅导教练技术（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

育才：医药经理的协访辅导教练技术（可选版本）可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

带人经理的必修课——辅导教练技术

一、现代管理者的困局：有些管理方式不再有效

1. 开场三问：如何看待领导方式
2. 医药带人管理者的全新挑战
1. 管理者的职责和现代管理者的角色
2. 医药带人经理的压力来源
3. 医药行业暴雷现象分析
3. 新生代需要全新管理方法
1. 新生代管理的八大雷区
2. 新生代管理的四大全新心态
3. 新生代可能无效的五大激励点
4. 新生代可能有效的五大激励点

二、认识辅导教练技术（核心要点）

——教练技术的由来
——教练技术对所有人的工作都带来无限价值
要点一：绩效=潜能-干扰
视频：死亡爬行
讨论：都有哪些因素干扰着人潜能的发挥
工具：下属潜能干扰的来源清单
要点二：先改变思想，再改变行为
游戏互动：吃玉米
要点三：用提问引发思考
故事案例：发生的博物馆的故事

加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧

一、工作中的协访辅导心态准备

1. 协访辅导认知
1. 工作中上级与下属互动的种类
工具表单：指令式工作与辅导式工作的利弊分析
2. 工作中辅导的分类
2. 不同的人要分配不同的辅导权重
1. 辅导时间优先排序的第一个前提：根据潜力和自身能力
工具：员工分类管理九宫格
2. 展开辅导的第二个逻辑前：根据能力和意愿

二、协访辅导前的沟通

1. 协访辅导四步骤
2. 协访目标制定
1. 阶段性协访辅导目标
2. 分次协访辅导
3. 辅导所有阶段中的沟通对话原则
4. 协访前总体沟通内容（以医药零售协访为例）
1. 拜访门店前的沟通内容
2. 拜访连锁总部前的沟通内容
练习：以企业具体案例，进行协访前沟通对话演练

三、协访辅导中的观察反馈

1. 协访中的观察方法
1. 协访中的角色分配
2. 以对方行为为主进行仔细观察
3. 协访中是否要干预、何时干预
视频：协访辅导实况
2. 协访中给予简短反馈的技巧
1. 正面反馈STAR话术
2. 改进型反馈STARAR话术
练习：针对案例对下属进行符合STAR原则的反馈
3. 反馈的三个原则

管理就是对话的艺术——医药销售协访辅导后的对话和跟进

一、协访后的辅导对话流程

第一步：开启讨论——协访后的诊断
第二步：澄清问题
讨论：如果对方无法认识到问题怎么办
第三步：发展方案
讨论：如何用问题找到发展方案
讨论：发展方案要精细到何种情况
第四步：达成共识
第五步：总结讨论

二、协访后的辅导对话注意事项

1. 注意提问与告知的平衡
2. 注意流术与道的平衡
3. 注意对话中要善于使用同理心式的倾听和反馈
视频：我头上长了钉子
练习：针对案例，进行协访辅导后的对话演练

三、协访辅导的八条困惑

困惑一：辅导太费时间，直接说多省事
困惑二：有些人是孺子不可教也，辅导不出来怎么办
困惑三：对方抛出来的问题实在解决不了啊
……

助力下属成为自主成长的高潜人才——发展型教练技术（GROW）

一、发展型教练对话流程

1. 认识GROW模型
1. GROW对话模型的具体定义和来源
2. GROW模型中每一步的精典提问句式汇总
互动：GROW模型对话体验
2. GROW对话模型在工作中的应用
——工作中使用发展型教练对话的场景
案例练习1：针对一个想跳槽的下属进行发展教练谈话
案例练习2：针对一个工作受挫的下属进行发展教练谈话

二、教练技术让人发生改变

视频：《独领风潮》
总结
1. 课程收获点分享
2. 辅导技巧应用缔结行动
附：医药零售协访案例视频
协访过程中的观察
协访前的沟通
门店协访前的目标澄清
协访后的辅导对话

适合对象

带人主管/经理

课程定位

管理干部培养、团队执行力提升或绩效沟通训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
围绕带人经理的必修课——辅导教练技术梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助加速下属表现达标——医药销售协访辅…完成一次可复盘的应用演练
输出管理就是对话的艺术——医药销售协访…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

一线销售人员肩负着直接影响一线客户的责任，他们的思维、想法、说服影响力、执行力直接影响到最终绩效达成。当管理者在培育下属工作表现的时候，频频出现力不从心的情况，除了管理制度、激励、惩罚之外，要更多想想如何要引发下属的内生成长动力

在新时代下，医药行业的带人管理者面临更大挑战，就是如何承担更大业绩压力的同时，又要避免暴雷，出现舆情危机。竞争激烈的环境之下，医药行业团队频频出现整体重建的时候，则更需要加速对下属成长的培育，尽快完成业绩达成

协访辅导是可以有效让下属形成标准拜访行为的管理方法。而发展教练技术则更是有效激发下属内在成长动力的技巧

课程时间

2天，12小时

课程工具

工具一：新生代管理的八大雷区和四种心态工具二：下属潜能干扰的来源清单工具三：员工分类管理九宫格工具四：协访辅导对话流程工具五：发展型教练对话流程

课程内容重点

01带人经理的必修课——辅导教练技术

02加速下属表现达标——医药销售协访辅导技巧

03管理就是对话的艺术——医药销售协访辅导后的对话和跟进

04助力下属成为自主成长的高潜人才——发展型教练技术（GROW）

讲师介绍

付小东

医药零售营销与管理赋能专家

付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级

医药医疗消费品零售物流供应链快消品银行保险

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

带人主管/经理。

学习这门课可以获得什么收益？

看清目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准；围绕带人经理的必修课——辅导教练技术梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配