2024年存贷一体开门红综合产能提升实战
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
2024年存贷一体开门红综合产能提升实战
银行开门红营销规划—管理者与开门红营销的四大客群被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
开门红过程管理与支行综合产能提升管理实战
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
银行零售/个金条线的管理人员，理财经理/客户经理等重点营销岗位人员
课程定位
管理干部培养、团队执行力提升或绩效沟通训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 管理要求更清楚：2024年开门红的战略方向
- 提升员工自主工作的态度与方法
- 反馈辅导有抓手：提升网点客户良好体验的方法
- 团队复盘有依据：开门红营销获客新方法
- 管理要求更清楚：开门红线上工具的使用方法
- 过程动作更具体：银行开门红营销策划的核心方法
课程背景与交付信息
今年以来，银行动作频繁，包括降息、拉贷款等，都是为了自保和稳定息差。银行的利润空间被压缩。虽然央行持续发力，但货币政策难以有效刺激经济复苏。在这种情况下，居民疯狂储蓄，银行只能通过降低利率和政策刺激来拉贷款。然而，贷款增长情况依然惨淡，居民不愿意消费，也不愿意贷款，银行的经营压力越来越大
1.保险政策变了，产品下架，今年保险指标很难完成，必须提前开打，而且必须扎实蓄客，例如10、11月就要蓄客，12月就要保险预售（今年可能会取消），1月开始就要全面爆发，今年要准备的很细才能打赢…
2.余额存款今年难度明显增加，往年12月压力没那么大，今年压力不是大，是巨大，白名单梳理出来了但是有没有有效预约和跟进，重点客群有熟识度多少，10-11月既要蓄客，还要打出提前量，12月-1月就是引爆的时间了，剩下的时间已经非常紧张了…
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、研讨互动、行动学习
课程内容重点
01银行开门红营销规划—管理者
02开门红营销的四大客群
03开门红网点的目标管理
04目标分解
05目标制定
课程大纲
银行开门红营销规划—管理者
一、开门红网点的目标管理
- 1. 目标分解
- 2. 目标制定
- 3. 目标跟进
- 4. 目标调整
- 5. 目标保证
- 6. PK机制的设计
- 7. 落后员工的激励
- 8. 网点现场的激励
二、梳理本行各网点的现状
- 1. 物理网点设备情况
- 2. 人员构成及能力素质和资源情况
- 3. 存量客户盘点
- 4. 网点附近市场客群情况
- 5. 同业竞争情况
- 6. 开门红各类优惠活动的经费
- 7. 开门红各类优惠活动的宣传工作
- 8. 辅导支行人员在什么节点该做哪些工作
- 9. 外拓营销工作的开展辅导
- 围绕支行金融生态，进行网格划分，确定责任田
三、以产能提升为目标的营销活动
- 1. 厅堂客户营销
- 2. 外拓客户营销、
- 3. 线上客户营销、
- 4. 客户沙龙活动、
- 5. 异业联盟搭建
四、坚持做好两量
- 1. 深挖存量
- 2. 增量外拓
五、开门红营销的三个关键思维
- 1. 短期业绩暴增；长期稳健经营
- 2. 鏖战流量；激活存量；拓展增量
- 3. 守住根据地；撒开游击战
六、开门红营销中要避免的四个关键重点
- 1. 经营性差：四处出击乱打蛮干
- 2. 策划性差：宴席好摆贵客难请
- 3. 持续性差：一阵风过复归宁静
- 4. 留存性差：好处到手夺门而出
开门红营销的四大客群
一、返乡务工群体
- 1. 返乡务工客群资金大留存
- a.抓住工头：一个工头至少管十几个工友，发放金额有上百万.
- b.搞定家人：从留守儿童入手，用拓展活动扩大孩子视野…
- c.返程车票：到站包车接+达标报销车票油费…
- d.劳务公司：合作资源置换，批量触达获客…
- e.产品配置：家乡的银行就是他们坚实的后盾保障…
- 2. 返乡营销第一阶段：返乡前预热
- a.短信预热
- b.老乡会预热
- 3. 返乡营销第二阶段：返乡中宣传
二、养殖种植群体
- 1. 养殖种植群体对银行的诉求
- 2. 开门红营销的注意事项
- 3. 养殖种植户存贷一体方案
- 案例：如何帮助农村种植客户销售农产品
三、县域社区客户群体
- 1. 社区路演营销
- 2. 社区异业联盟营销
- 3. 年货大街
- 案例：某社区的腊八粥节气营销案例
- 案例：某银行的＂网点的挥春送喜活动＂营销
四、政府企业机构
- 1. 政府机关与智慧党建相结合
- 2. 银行大型商业机构的合作
- 3. 银行与商业的存贷一体结合
五、网点营销面临的实际情况
- 1. 客户体验差强人意
- 2. 营销内容缺乏持续吸引
- 3. 创建营销活动效率低，不灵活
- 4. 许多营销活动不可持续且成本高
- 5. 线上线下融合不自然，难吸引客户
- 6. 未充分运用商户资源去营销
- 案例分享：银行的抢客户大战中除了撒钱外还能做了什么？
- 讨论：我是零售条线的人会用什么方法去与其他银行做竞争？
留存：线上、线下一体化开营销活动为开门门红相互引流客户
一、连结银行、商家、客户
- 1. 借助线上＋与社区网点结合的方式，搭建以社区网点为轴心的O2O生态圈
- 2. 通过联结B端商户和C端客户，实现线上、线下多端联动
- 3. 通过线上新媒体传播、线下网点活动转化，为平台用户搭建各种生活
二、营销活动
- 1. 线上
- 1. 微信、AR寻宝、商城….作为获客的渠道
- 2. 为商家引流增加结算户的商家黏性
- 2. 线下
- 3. 线上、线下一体化营销
- 1. 培育网点成为客户来逛来体验的物理场所
- 2. 增加客户到网点以及特定商家的频次
三、推动银行金融+非金融生态的全域运营
- 1. 金融服务—价值和利润的来源
- 2. 非金融服务—形成差异化的竞争优势
四、建粉丝池塘
- 1. 将粉丝变成潜在客户
- 2. 粉丝池塘的平台活动运营
- 3. 粉丝池的运营：增粉-活跃-互动
- 4. 考核：如何完成年度粉丝池的客户增长及月活跃客户任务
- 案例分享：如何增粉、活跃、及客户互动
五、结合客户权益体系强化客户连结
- 1. AR营销为商户的私域流量引流与银行私域流量相结合，扩大银行的客户来源
- 2. 为商家引流的同时可以换取商家的反馈(补贴)
- 3. 裂变权益补贴可以带给客户激励，同时达成
- 1. 客户增长
- 2. 商户增长
- 3. 交易量增长
- 4. 交易额增长
- 5. 品牌形象好感度增加
六、用团队服务留住客户
- 1. 线上：借助各种媒介，拓宽与客户之间联系以实现批量式、高精准、高转化获客
- 2. 线下：建立厅堂联动营销机制、营销技能提升、网点绩效管控体系
变现：线上线下一体化营销，增加客户的互动和黏性，提高开门红营销效率和业绩增长
一、打造线上、线下一体化经营，提升网点产能及综合竞争力
- 1. 重塑线下网点定位：从提供交易与服务的场所转型为客户社交场所优点
- 2. 优化网点经营模式：做大营销团队、做强营销能力以及构建销售管理能力
- 3. 提升网点运营效率：简单业务线上化，提升网点价值创造效率
- 4. 打造线上、线下一体化经营：利用科技及远程服务赋能网点销售
二、构建银行的流量经营体系
- 1. 单纯依赖第三方引流，难以创造价值
- 2. 将本地地缘优势发展到线上平台
- 3. 新亮点要达到规模化效益
- 4. 构建互联网运营能力激发线上客户活跃度
- 5. 构建支撑生态业务发展的敏捷体系
三、构建银行的特色经营体系
- 1. 聚焦优势产业和区域特色
- 2. 设计合作共赢的模式
- 3. 打造有针对性的线上化产品和服务
- 4. 加强用户到银行客户的链路转化
- 5. 绑定银行的服务
四、引入数字权益吸引新一代消费群体
- 1. 连接线上线下，为用户带来更多乐趣和新鲜感
- 2. 以数字折价+红包+真实权益组合成多种玩法，为用户带来更多附加价值
- 3. 可分享、可转送，用户可以在社交平台满足其分享欲，充满自豪感
五、数字权益创新品牌活动新玩法
- 1. 品牌活动主题，发布数字权益，提升品牌自然流量
- 2. 数字权益的创新方式，贯穿线上线下，带来持续的关注热度
- 3. 品牌新的流量入口，吸引新用户的同时，增加用户黏性，累积忠实用户
- 4. 多重玩法，既刺激了用户参与热情，实现实体产品的消费转化
六、线上、线下客户权益活动新玩法
- 1. 发行数字权益——新潮玩法吸引用户
- 2. 线上领取、签到、抢购等方式得到权益后到指定线下地点消费---引流到指定位置
- 3. 客户在银行的交易行为所产生的权益可在线上转换成其他数字权益使用——流量互换
- 4. 结合银行数字权益、第三方权益，将BBC，GBC的私域流量做整合
- 案例分享
- 1. 怎么运用AR 3D魔法菜单来为商家吸引客户？
- 2. 怎么迎合目前流行的汉服风潮来吸引客户？
- 3. 怎么运用AR 来为银行网点吸引客户进店？
- 4. 运用AR 来让银行结合当地特色做引流？
- 小组讨论并制作PPT阐述方案
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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