个贷普惠业务突围策略与技巧

Q: 这门课适合哪些学员参加？

个贷客户经理、个贷团队管理人员

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：先做人再做事，真诚营销自我
现状点明：解读信贷市场的变化与挑战

流量抓联动——厅堂营销

一、厅堂流量客户个贷营销常见问题

1. 不懂产品
2. 没有抓手
3. 开口率低
4. 联动欠缺
5. 缺乏总结

二、流量客户个贷营销五部曲

1. 学产品
1. 梳理产品
2. 产品专家制度
3. 晨夕会说产品
工具：个贷产品一页通、任务指标分解与完成进度管理表
案例：某行的全员产品大练兵让全员开口营销
2. 制工具
1. 个贷金融文化墙
2. 厅堂动线产品宣传板
3. 二次营销折页

存量谋精准——客户挖潜

一、目前营销维护现状

1. 已用信客户谁来管--后期服务跟不上
2. 客户如何锁定--授信客户没有用信需求
3. 授信如何促用信--用信爆点不爆、不准

二、构建售前中后全流程标准化指引

1. 售前锁定4类重点客户
1. 资产状况变动客户
2. 客户属性特殊客户
3. 已用信客户
4. 资产结构特殊客户
2. 售中提升6项营销技能
1. 各个产品营销角度的卖点表述及表述技巧
2. 客户有需求时的沟通流程
3. 意向客户跟进流程和要点及意向客户转化促成的能力
4. 处理异议问题的能力

增量组链条——外拓营销

一、增量客户营销常见3个问题

1. 不知道外拓哪些重点客户
2. 不知道各类增量客户外拓时的关键要点
3. 不知道具体的外拓营销流程

二、构建3力外拓营销体系

1. 营销力：明确营销关键线索
1. 优质单位抓授信
2. 专业市场批量拓
3. 商会寻找关键人
4. 供应链里做纽带
2. 产品力：做足产品分析组合
1. 同业产品对比
2. 深层产品触达
3. 产品组合方案
3. 服务力：提升售中售后服务

三、重塑电销，快速冲刺个贷指标

1. 影响产能的3要素
要素1：潜力客户数
要素2：营销接触率
要素3：营销转化率
2. 电销6大准备工作
1. 电销资源盘点
2. 电销人员分配
3. 竞赛方案设计
4. 任务指标分解
5. 产品统一宣导

适合对象

个贷客户经理、个贷团队管理人员

课程定位与主要问题

管理干部培养、团队执行力提升或绩效沟通训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
围绕存量谋精准——客户挖潜明确判断口径和处理优先级
用导引：先做人再做事，真诚营销自我安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走现状点明：解读信贷市场的变化与挑战相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

个贷业务发展由原先住房按揭贷向个人经营贷与个人消费贷转型，已是近年各大银行的重点工作。总行在产品体系与绩效考核都进行了相应调整，各地分行在考核的指挥棒下，也紧锣密鼓地推动支行网点开展营销。然而，大部分的个贷客户经理开展营销工作并不顺利，效果可见一斑

个贷客户经理既需要不断学习新的行内政策与业务知识，以求合规经营并把控业务风险，也需要快速地将产品推向个人有限的覆盖资源和市场之中，这无疑会让短时间内的工作压力陡增。然而，将视线拉回到个贷未来发展的主脉络上，这又是一次夯实自身业务能力和客户基础的绝佳机会

本课程旨在帮助个贷客户经理建立相对积极的转型认知、梳理详实有效的拓客与活客策略、系统且专业地学习主动拓展陌生新客户和业务方法，以期锻炼出更多在广大自由市场搏击的销售肌肉，为本行个贷业务转型发展及个人职业生涯发展，又一次奠定坚实的基础

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程内容重点

01存量谋精准——客户挖潜

02导引：先做人再做事，真诚营销自我

03现状点明：解读信贷市场的变化与挑战

04厅堂流量客户个贷营销常见问题

05没有抓手

讲师介绍

高飞

银行营销业绩提升专家

高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合《LEAD NOW! 领导力》方向补充授课视角，聚焦版权课/授权课

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《个贷普惠业务突围策略与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

个贷客户经理、个贷团队管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景；围绕存量谋精准——客户挖潜明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配