销售经理领导力进阶训练营

销售经理领导力进阶训练营适合带着现有问题进入课堂，通过画像识别、需求澄清与关系推进把做法和跟进节奏校准清楚

2天，12小时 管理者能力提升
授课讲师： 王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
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课程大纲

理念的转变-提升思想力

二、销售中层管理理念的转变
  • 1. 销售中层的理念转变
  • 1. 角色认知
  • 2. 错位现象
  • 3. 销售中层必备技能
  • 4. 角色行为
  • 5. 调整与改变
  • 案例：德国施迈茨、常州斯比达公司、日本SMC
三、从中国传统文化与西方管理理论中得到管理提升
  • 1. 中国传统文化管理思想
  • 1. 儒家思想
  • 2. 法家思想
  • 3. 道家思想
  • 4. 其它思想
  • 2. 西方管理理论体系
  • 1. 马斯洛需求原理
  • 2. ERG理论
  • 3. 成就动机理论
  • 4. 双因素理论

建设高效团队-打造执行力

三、传递执行力文化

情境领导-扩大影响力

一、领导风格与领导影响力
  • 领导风格
  • 工具：勒温领导理论
  • 1. 独裁型
  • 2. 智慧型
  • 3. 放任型
  • 2. 领导影响力的实施步骤
  • 1. 设定目标
  • 2. 分析评估
  • 3. 匹配应对
二、情境领导力
  • 工具：情境领导力模型
  • 分析评估下属的工作能力
  • 1. 能力强
  • 2. 能力弱
  • 2. 分析评估下属的工作意愿
  • 1. 意愿强
  • 2. 意愿弱
  • 3. 情境分析评估
  • 1. 能力弱，意愿强
  • 2. 能力弱，意愿弱

绩效管理-实现领导力

一、团队沟通
  • 团队沟通5要素
  • 明确目标与方向
  • 开放沟通氛围
  • 角色与责任清晰
  • 信任与尊重
  • 有效反馈机制
  • 布置重要任务
  • 销售经理如何给团队成员布置重要任务？
  • 布置
  • 重复
二、绩效一对一谈话
  • 梳理二、绩效一对一谈话的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 讨论：挑选2名小组代表进行阐述
  • 1. 通过谈话推动绩效改进
  • 1. 对1谈话方法
  • 2. 需要作正式绩效改进谈话的3种情况：工作态度偏离、长期不能履行CRM要求、连续不能完成销售目标
  • 3. 改进计划（PIP）的具体执行：制定改进计划内容模板、具体考评内容商议确定、改进计划沟通范围和方式、改进计划回顾频率和方法
  • 案例：赫斯基的PIP改进计划
  • 不合格销售的退出机制
  • 对团队成员进行教练式指导
  • 工具：GROW模型

适合对象

销售总监、区域经理、销售经理和销售主管等营销一线管理者

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 客户判断更清楚：各种管理和领导力思想和框架工具
  • 学习并掌握SMART目标设定原则并运用到具体销售目标设定工作中
  • 深入了解执行力缺失的8个主要原因和应对方式、方法、工具和流程
查看更多收益 收起更多收益
  • 学习掌握并运用销售领导力的5个层次，三种领导风格
  • 深度并在实战中使用情境领导力模型，根据不同的团队成员特质采取不同的领导方式
  • 深度立即并运用激励理论和销售执行力3要素等重要框架工具

课程背景与交付信息

中国市场体量庞大从而引发群雄逐鹿。与此同时，传统产业转型叠加新兴产业连续爆发引领技术升级，本土市场的海量需求和充分供给形成用户对成本和交付的极致追求。市场竞争日益激烈，客户要求日渐严苛，企业正面对充满挑战的外部环境

销售经理是企业的中流砥柱，在企业销售活动中起到承上启下、战略执行、日常团队管理的重要作用。销售经理强则公司竞争力强，销售经理弱则公司竞争力弱，销售效率低下。区域销售经理思想滞后，对职责作用存在误解；团队建设乏力，团队精神缺失，团队执行力低下；战略理解模糊，目标设定不合理，领导力和影响力单一，激励和授权不到位；没有绩效管理，团队成员表现依靠主观判断，对团队成员的教练和指导缺失。以上是在实际工作中销售经理常常存在的问题和易犯的错误。社会环境和职场力量的不断更新和变化，也让销售经理面对诸多困难与不确定因素，这让销售管理者…

课程时间

2天，12小时

授课方式

由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系

课程工具

（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 素质冰山模型 8 Dashboard报告 2 PBL理论 9 VRIO分析 3 马斯洛需求理论 10 学习型组织理论 4 SMART目标 11 卡茨管理技能理论 5 彼得原理 12 期望理论 6 EGR理论 13 情境领导力模型 7 PDCA循环 14 勒温领导理论

课程内容重点

01销售经理领导力进阶训练营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

王渊 讲师头像

王渊

工业品营销与销售体系构建专家

王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系

制造业汽车行业能源行业化工行业电子行业医疗行业
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售经理领导力进阶训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售总监、区域经理、销售经理和销售主管等营销一线管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握各种管理和领导力思想和框架工具，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用由讲授、问答、本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演等多种形式组成。强调学员参与和互动，面对面讨论并参与制定销售管理体系，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配