课程总览
一、销售管理者的定义与内涵
- 1. 角色：管理者是对组织负责的能力者
- 2. 做法：管理者是直接参与或帮助他人来体现自身能力与价值
- 3. 影响：管理者是通过自身地位、知识对他人进行影响
- 4. 结果：管理者最终交付的是达成组织目标
二、销售管理者与销售员的3大区别
- 1. 人：从被管理到管理他人（选育用留）
- 2. 事：从管理自己的事，到管理一摊子事（PDCA）
- 3. 组织：从对自己负责，到对团队负责（当责、规划、执行、驱动）
- 研讨：销售管理者的首要任务是什么？不同销售管理层级的分工有何不同？
三、管理者的首要任务是让每个团队成员获得更多
- 1. 聚焦战略，做出价值：做正确的事情，正确的做事，积极的交付组织所需要的成果
- 2. 成就员工，打造团队：激活个体的能动性，打造无往不胜的高效能团队
四、高层、中层、基层销售管理者的定位分析
- 1. 高层管理侧重于长期规划和战略决策
- 2. 中层管理侧重于战略转化与监督执行
- 3. 基层管理者专注于日常业务活动与团队管理
- 4. 三者是相互依存、相互作用，共同发展的关系
- 研讨：常见的销售管理者的角色定位误区有哪些？如何解决？
五、销售管理者的角色定位误区
- 1. 微管理者：凡事亲力亲为，缺少授权意识或对下属不信任，事无巨细的过问
- 2. 强权管理者：强权主义，只要结果不看过程，依靠奖赏权力要求他人完成工作
- 3. 自负者：比起指导下属做事，认为自己做事更加高效、有质量
- 4. 自卑者：面对下属不敢过问细节、不敢要求和提出不同的意见，对自己缺乏信心
- 5. 救火队长：大部分精力集中在推动工作开展，而非建团队、打造团队、塑造文化
- 6. 无头苍蝇：常常觉得精力和时间很分散、经常要处理紧急事情，因此感到身心不适
- 7. 无规划者：没有意识到制订团队规划、辅导员工、提供反馈等工作的重要性
六、销售管理者的5大角色定位转变分析
- 1. 身份角色的转变：从士兵到教练，从乐手到乐队智慧，从员工到管理者
- 2. 思维理念的转变：从自己拿结果，到通过他人拿到结果；从个人的成功转变为他人/团队的成功
- 3. 心态认知的转变：从被动接受上司任务到主动分配他人任务；从工作节点思维到工作全局思维
- 4. 工作技能的转变：从完成个人任务到工作任务的布置；从关注专业技能到关注人际和团队发展
- 5. 时间管理的转变：从管理好自己的时间和精力到管理团队成员的时间和精力
七、销售管理者快速完成角色转变的5大关键
- 1. 明确分工：明确管理者与员工之间角色区别是角色转换的关键
- 2. 请教上司：向有经验的上司领导请教是至关重要的一步
- 3. 同辈交流：积极参与同辈的经验交流活动是完成角色转换的重要途径之一
- 4. 寻求导师：寻找合适的导师、教练的支持对于角色转换起着重要的辅导作用
- 5. 勇于担当：承担起管理职责并在实践中历练是完成角色转换的必经之路
八、销售管理者常见的8大角色定位与要求
- 1. 执行者；2）榜样者；3）问题解决者；4）教练员
- 5. 规划者；6）领导者；7）监督/控制者；8）绩效伙伴
- 小组研讨：销售管理者不同角色的场景识别与案例分享
- 团队共创：优秀销售管理者的画像（能力元素）
- 第二节、识人：用人必先识人
- 研讨：如何精准识人？
