赋能银行管理者：激活全员内驱力，盘活EI互补高绩效销售团队

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解、银行销售管理真实案例剖析、管理者痛点研讨、情景模拟 共创交付：《E/I员工差异化管理策略与话术模板》、《银行销售团队E/I互补配置与内驱力提升行动方案》，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

认知破局——以逻辑层次理论，激活全员内驱力

一、内驱力的底层逻辑：罗伯特·迪尔茨逻辑层次理论解析

1. 从环境→行为→能力→信念→身份→精神6个层次，拆解银行销售员工内驱力的形成逻辑
2. 银行销售场景适配：不同层次对应的内驱力激发重点
环境层：搭建适配的工作场景
行为层：引导员工养成正向销售行为，用小成就积累内驱力
能力层：针对特质，匹配差异化能力培训
信念层：建立无论何种性格，皆能做好销售的团队共识
身份层：强化自我价值认同
精神层：链接银行发展目标与员工个人成长

二、MBTI重新解读：E/I无优劣，皆是团队核心资产

1. 打破MBTI认知误区：E人和I人均有适配银行销售的核心优势
2. 结合逻辑层次理论，重新解读E/I员工的特质与内驱力需求
E人（外倾型）优势及内驱力需求
I人（内倾型）优势及内驱力需求

三、管理者核心认知：内驱力激活，是带出高绩效团队的关键

1. 对比分析：外部施压式管理与内驱力导向管理
2. 管理者角色定位：从监督者转变为内驱力激发者
3. 核心原则：不逼I人变外向，不逼E人慢下来，以优势发挥为核心，激活全员内在动力

痛点破解——精准应对I人管理难点，兼顾E/I协同

一、I人银行销售核心难点拆解与应对策略

难点一：不爱开口、沟通被动
难点二：不主动触达客户、缺乏成交推进意识
难点三：不擅长团队协作、不愿主动求助
核心方法：封闭式提问→开放式追问→共情式回应
推介原则：用客户视角讲清产品价值
不同 I 人特质的推介风格：细节型 I 人——共情型 I 人
I 人如何温和推进，不逼单、不紧张
低压力促成话术
应对成交犹豫：用共情 + 专业化解

二、E/I员工差异化内驱力激发实操

1. E人内驱力激发：聚焦展示、认可、即时反馈
实操
工具：《E人销售激励话术与反馈模板》
2. I人内驱力激发：聚焦自主、尊重、深度认可
工具：《I人优势发挥清单与自主工作计划模板》
情景模拟：破解I人管理难点，激活内驱力
模拟
场景1：I人员工不愿主动开口，如何引导并激发其沟通动力
场景2：I人员工业绩停滞，出现自我怀疑，如何激活其内在信心

团队搭建——E/I互补，打造高绩效银行销售团队

一、E/I员工优势互补的团队配置逻辑

1. 银行销售团队常见场景的E/I分工适配
分工
场景一：客户触达与破冰
场景二：需求挖掘与方案打磨
场景三：成交推进与客情维护
团队协作与问题解决
E人负责统筹协调、资源链接；I人负责细节把控、风险规避

二、以客户MBTI类型为核心，优化团队服务策略

1. 识别客户MBTI类型，匹配对应性格的员工对接
2. 实操方法：引导员工结合客户性格，调整沟通方式，同时发挥自身性格优势，提升客户满意度与成交率

三、搭建内驱力导向的团队文化，凝聚团队合力

1. 建立优势认可机制
2. 制定差异化考核体系
3. 打造共同成长氛围
4. 经验萃取：分组分享自身管理经验，萃取可复制的I员工内驱力激发方法

适合对象

银行销售管理者

课程定位与主要问题

指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

认知升级：理解内驱力的核心底层逻辑，重新解读MBTI与销售绩效的关联
能力落地：针对E/I两类员工的性格特质，制定差异化的内驱力激发策略
团队搭建：掌握E/I员工优势互补的团队配置方法，学会挖掘不同性格员工的销售潜力，打造高凝聚力、高绩效的银行销售团队

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长效管理：建立内驱力导向的管理模式，制定全员内驱力提升计划，实现员工自主成长与团队绩效增长的双向赋能

课程背景与交付信息

在银行销售管理场景中，管理者常陷入以性格论能力——将能说会道等同于销售潜力，认为内向型（I人）员工不爱开口、不主动，难以达成高绩效，同时忽视了全员内驱力的核心价值，导致团队活力不足、优势难以发挥。事实上，内驱力是所有银行销售员工业绩持续增长的底层动力，而非单纯依赖性格或外部施压；E人（外倾型）的热情主动与I人（内倾型）的倾听专注，都是团队不可或缺的核心特质，二者互补才能实现团队效能最大化

本课程立足银行销售管理实际，以罗伯特·迪尔茨逻辑层次理论为核心，拆解全员内驱力的激发逻辑，结合MBTI性格理论重新解读E/I两类员工的优势与发展需求，掌握激活不同性格员工内驱力的实操方法，针对性解决I人销售工作中的核心难点，学会整合E/I员工优势、搭建互补型团队，最终实现无论E人还是I人，皆能发挥所长、创造高绩效的管理目标，推动团队业绩持续突破

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、银行销售管理真实案例剖析、管理者痛点研讨、情景模拟共创交付：《E/I员工差异化管理策略与话术模板》、《银行销售团队E/I互补配置与内驱力提升行动方案》

课程内容重点

01团队搭建——E/I互补，打造高绩效银行销售团队

02内驱力的底层逻辑：罗伯特·迪尔茨逻辑层次理论解析

03从环境→行为→能力→信念→身份→精神6个层次，拆解银行销售员工内驱力的形成逻辑

04银行销售场景适配：不同层次对应的内驱力激发重点

05环境层：搭建适配的工作场景

讲师介绍

李平凡

金融行业组织效能与管理赋能专家

李平凡老师是综合管理提升专家，拥有18年跨行业实战经验。他擅长将MBTI性格优势、经验案例萃取技术与现代管理实践深度融合，致力于帮助组织实现从经验到资产的转型，累计授课超500期，深受金融机构信赖。可结合银行管理提升方向补充授课视角，聚焦银行新晋管理者/五篇大文章

金融银行保险政府国企制造业消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《赋能银行管理者：激活全员内驱力，盘活EI互补高绩效销售团队》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行销售管理者。

学习这门课可以获得什么收益？

认知升级：理解内驱力的核心底层逻辑，重新解读MBTI与销售绩效的关联；能力落地：针对E/I两类员工的性格特质，制定差异化的内驱力激发策略。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解、银行销售管理真实案例剖析、管理者痛点研讨、情景模拟共创交付：《E/I员工差异化管理策略与话术模板》、《银行销售团队E/I互补配置与内驱力提升行动方案》，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配