适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

课程围绕网点行长懂管理，精营销，善辅导，进行场景化设置课程
四个梯度提升：领导自己、领导组织、领导变革、领导创新
Ø 厘清支行运营管理中的关键症结之所在

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思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维
Ø 掌握让新制度自动自发落地的方法，化繁为简轻松管理
Ø 学习如何进行目标管理，运用目标分解与下属达成目标共识

课程背景与交付信息

银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长该如何运用卓越的领导力进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进？如何打造一支李云龙的队伍知人善用、高度凝聚。而严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。本课程将结合网点经营中的实际问题，本着实战化营销原则，立足目标、场景和达成三个维度，助力网点负责人树立正确的管理之道、营销之道，在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时，全面提升网点负责人对下属心态和技能上的辅导训练能力，为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础

授课方式

实战讲授、案例研讨、情景互动、计划制定

课程内容重点

01领导力打造网点营销的“独立团”：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

网点营销精细化管理之关键问题解析

一、网点负责人的困惑

1. 为什么网点的目标很难达成？
2. 为什么员工不能和你一条心？
3. 如何让员工在团队中有幸福感？
4. 如何让管理变得简单轻松？
5. 如何让新制度自动自发的落地？

二、网点营销精细化管理三个核心

1. 如何提高员工积极性
2. 如何提升员工营销技能
3. 如何搞好内控管理
【案例分析】如何让员工想干事，会干事，不出事

三、网点营销精细化管理三大抓手

1. 结果管理
【案例分析】如何评估网点绩效？
2. 过程管理
【案例分析】如何完善追踪体系？
3. 细节管理
【案例分析】如何激发团队正向工作力？
【案例分析】如何打造高效能团队的四度空间？

四、网点营销精细化管理三条路径

1. 营造营销环境
【案例分析】如何打造温馨厅堂
2. 摸清客户定位
【案例分析】客户类型与营销模式对比分析
3. 深挖客户需求，盘活公私联动
【案例分析】如何做好流量快销、存量盘活及协同外拓

网点营销精细化管理之营销规划与目标达成

一、如何针对网点目标进行营销规划

1. 营销规划的维度——人员、营销渠道和时间
【案例分析】如何有效把营销规划数字化
2. 营销规划的方法——SWOT分析法
【练习】对营销团队季度（半年度）目标根据SWOT分析方法进行分解

二、有效达成目标的因素分析

1. 鱼骨图分解达成目标的因果关系
【案例分析】达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析
【案例分析】营销人员活动量低的原因分析
2. 量化销售方程式的运用
【案例分析】某银行支行长的从目标到计划的达成因素分析
【练习】运用鱼骨图对营销人员的目标进行过程关键因子分解

三、如何让目标植根于心

1. 不把企业目标与个人目标结合，目标设定只是自作多情
2. 了解营销人员的真实需求
【视频分析】目标分解中来自营销人员的四大阻力和不同人员的需求分析
3. 为营销人员设定个人的短、中、长期计划
【案例分析】营销人员个人目标承诺书

四、如何让目标变得可视化

1. 目标视觉化的三大方法
2. 如何通过加强重视和有效激励实现心理暗示
【案例分析】某金融集团目标外化效果展示

二、领导力的核心—激励人心

1. 激励要素斯洛等级需求理论
案例分析：12．激励的基本原则陟罚臧否视频：《康熙王朝》片段播放1）黑白分明案例：价值观认知2）奖惩及时分析：游戏理论推导2．激励的内核：动机触发胡萝卜+大棒理论—损失规避原理视频…

一、增量客户的营销策略及方法

1. 网点外部动线管理及环境解析
2. 增量客户的六大营销策略
1. 路演营销
2. 职团营销
3. 公益营销
4. 异业联盟
5. 事件营销
6. 微营销拓展
案例分析：六大营销策略经典案例分析
小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法

1. 网点内部动线管理及营销环境解析
2. 流量客户的五大营销策略
1. 厅堂营销
2. 联动营销
3. 目标营销
4. 等候营销
5. 微营销链接
案例分析：五大营销策略经典案例解析
小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法

1. 存量客户的有效识别及客户细分
2. 存量客户的五大营销策略
1. 沙龙营销
2. 兴趣营销
3. 节日营销
4. 事件营销
5. 微营销渗透
案例分析：五大营销策略经典案例解析
3. 粉丝经济的有效运用
小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

互联网时代网点营销系统搭建（2H）

一、网点营销效果评估

1. 营销目标评估
2. 营销成本评估
3. 营销绩效评估
工具使用：网点营销活动效果评估表

二、网点营销系统的搭建

1. 营销队伍的合理分工
2. 营销制度的高效执行
3. 营销工具的有效使用
4. 营销系统的持续运营
案例分析：某银行网点的完善营销系统
小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤
课后单元、小组、大组PK演练
命题式考核（各组学员参与实操）
演练点评与讨论
现场打分

讲师介绍

李文锦

银行网点营销实战专家

银行网点营销实战专家。原JSY金融副总、广发银行督训经理。深耕银行网点与银保渠道营销，擅长销售策划、网点建设及产能提升，现场辅导网点超160家，助力厅堂流量与业绩双重增长

银行保险金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《领导力打造网点营销的“独立团”》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

领导力打造网点营销的“独立团”