高效达成：销售管理者识人用人与高绩效目标达成训练营

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

高效达成：销售管理者识人用人与高绩效目标达成训练营推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

目标领先：销售管理者角色转换与销售管理能力训练营训练营版

训练营版，侧重不同授课形式或交付设计。

课程大纲

销售管理者角色认知与转变

一、认识管理

1. 管理的定义：保障一个组织全部业务活动而实施的一系列计划、组织、协调、控制和决策的活动
2. 管理的7项基本职能
1. 决策：方向、内容及方式的决断和选择
2. 计划：确定组织目标及实现方式
3. 组织：为计划落地和目标达成提供保障
4. 人员管理：人力配置、培训、绩效考评等
5. 指导与领导：引导组织成员的行为和施加影响
6. 控制：监督、检查、纠偏
7. 创新：迎接变化，持续创新
3. 管理的3种趋势

二、角色转变

1. 心态转变
1. 从内心开始
2. 主人翁意识
3. 企业家精神
游戏体验：我是谁？
2. 职责转变
1. 乘客：对自己负责，技术专家和业务能手
2. 司机：对目的地和乘客负责，从技术专家和业务能手转变为卓越管理者
互动分享：作为管理者，你的KPI考核指标
3. 思维转变

实战实用的销售目标管理流程

一、常见的低效销售目标管理流程

1. 引导需求分析
2. 产品介绍
3. 试图达成结果
4. 处理拖延和反对
5. 跟进
案例：跟进了一段时间之后，感兴趣的客户开始躲起来了

二、科学高效的销售目标管理流程

1. 建立关系
2. 有约在先
3. 需求和痛点分析
4. 预算分析
5. 决策者流程
6. 产品介绍
7. 双赢成交和转介绍
工具：潜移默化的沟通谈判3把剑
总结：积极不心急，找到关键支点。尊重人性，像医生（顾问）一样沟通谈判

高效销售目标流程管理9步法

一、承诺目标

1. 里程碑
2. 承诺

二、人际技巧

1. 客户的认可
2. 客户的信任

三、巧妙提问

1. 提问了解需求
2. 解决客户问题
工具1：杠杆型问题
工具2：问题漏斗

四、达成共识

1. 摘要型的问题
2. 达成需求共识
工具：利益探究路线图

五、赢销企业

1. 主动回答客户可能存在的问题
2. 让客户对公司和产品充满信心
工具：针对性演说技巧

六、赢销产品

1. TFBR流程
2. 王牌策略
3. 封闭式锁定
工具：TFBR4步循环法

七、要求承诺

1. 制定规划
2. 遵循流程
3. 识别信号
研讨：如何处理客户的迟疑？
4. 迟疑处理流程
5. 异议处理的3大关键

八、结果确认

打造销售团队的强大目标管理执行力

一、目标管理沟通与执行力

1. 给予下属建设性的工作反馈
2. 对下属开展有效工作辅导
1. 三大指标：重要指标信任指标信心指标
2. 三大矩阵：绩效跟进矩阵关系管理矩阵决策倾向矩阵
3. 销售资源投入有效性指导

二、高效销售例会的执行

1. 销售例会准备
1. 数据准备：硬数据软数据
2. 主题准备：运用工具分析市场问题及机会
2. 高效销售例会
工具：聚焦式会话法（ORID）的运用
1. 数据层面
2. 体验层面
3. 理解层面
4. 决定层面
3. 高效销售例会的跟进

三、高效销售管理表单

1. 表单设计要点
2. 基础管理表单及内在联系
1. 月度工作计划表
2. 周工作计划表
3. 工作日志表
3. 管理表单透玄机
1. 销售成交率
2. 目标客户群
3. 漏斗转化率
互动：提问、分享

实战实用的销售团队赋能支持技术

内容重点

1. 随访对经理的要求
1. 要有一定的单独出访量
2. 居其侧，不要主谈
3. 不要急于指点，反客为主
4. 多看、多听、多问、多记

基于人性洞察的高绩效销售团队管理

一、5大个性类型及沟通策略

1. 控制型
2. 表达型
3. 温和型
4. 分析型
5. 调整型
练习：真心话大冒险，你问我答猜个性
工具：DISC个性类型测评

二、洞察团队的内在状态

1. 父母状态
示例
3. 成人状态
工具：团队内在状态测量及沟通要点

三、绩效目标沟通5步法

1. 明确岗位目标和职责
2. 关键指标及跟进方式
3. 管理者可提供的支持
4. 双方共识和达成一致
5. 鼓励认可并签字确认

四、绩效目标沟通中的高情商法则

1. 自我觉察
2. 换位思考
3. 多方视角
4. 同理沟通
5. 最佳方案
工具1：情绪管理ABC法则
工具2：萨提亚冰山
工具3：XYZE表达法
课程复盘
1. 重点知识总结

适合对象

销售中高层管理者

课程定位

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：销售管理者的角色，全面提升管理者的识人用人和留住核心人才的能力
运用实战实效的销售谈判流程，提升销售团队协同作战能力
沟通复盘有依据：销售流程管理9步法，提升团队的销售管控和目标达成

查看更多收益收起更多收益

熟练掌握销售激励的原则和方法，建设激励型销售团队
运用销售团队辅导EARS模型，持续提升销售团队绩效能力
科学掌握打造销售团队的强大管理执行力和赋能支持能力

课程背景与交付信息

销售管理是指有效运用公司的各项资源，识人用人，留住核心人才，达成销售目标，管理者需要透过团队达成业务目标，实现组织和团队的高质量发展。战略一旦确定，管理干部就是决定性的因素。管理高绩效销售团队，打造战无不胜、人才辈出的组织能力是管理者的核心职责

上下同欲者胜，销售管理者需要对管理有科学、系统、完整的认知，从团队成功的关键要素、管理者的核心职责、绩效动态监测、管理核心技能、管理持续更新等方面，要从感性分散的认知，升级到理性系统的高度，从而将高绩效目标的达成建立在组织能力上，建立在管理者一系列的系统化管理行为，科学化、可复制、上下统一的管理思想和行为中

《高效领先——销售管理者识人用人与高绩效目标达成训练营》提供科学系统的管理学习和训练，该课程的核心理念及工具广泛运用于众多大中型集团公司，经过了多年的企业经营管理实践验证。本课程在课堂上运用案例故事、互动研讨、实战演练、管理游戏、工具练习、视频学习等方式，从销售管理者角色认知与转变、识人用人、洞察人性、销售谈判流程、目标执行力、激励辅导团队、到达成高绩效业务目标，结合企业实际案例和管理挑战，对销售管理者的各项综合能力进行系统训练，成就卓越的销售管理者

课程时间

1天，6小时

授课方式

案例故事、互动研讨、实战演练、管理游戏、工具练习、视频学习

课程内容重点

01销售管理者角色认知与转变

02实战实用的销售目标管理流程

03高效销售目标流程管理9步法

讲师介绍

朱伟锋

企业综合管理实战专家

朱伟锋，企业综合管理实战专家。18年管理经验，曾任TCL培训总监。擅长领导力提升、中层管理与团队协作，授课数百场，服务众多行业领军企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

电力能源制造业政府国企金融银行通信交通基础设施

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售中高层管理者。

学习这门课可以获得什么收益？

明确销售管理者的角色，全面提升管理者的识人用人和留住核心人才的能力；运用实战实效的销售谈判流程，提升销售团队协同作战能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例故事、互动研讨、实战演练、管理游戏、工具练习、视频学习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用