适合对象

销售总监、销售经理、销售一线管理者等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

建立业务领导力的五项关键技能，掌握带领销售团队进行业绩提升的方法和工具
推进动作更具体：建立高质量互动关系（信任、诚信、尊重）、赢得团队凝心聚力的方法
在整个销售组织中建立教练文化，帮助销售管理快速掌握落地技能

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团队跟进更一致：团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等
懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援
推进动作更具体：绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标

课程背景与交付信息

市场大环境确实不行，那我们还有机会做得比同行们好些吗？在生意好的时候，销售业绩往往能够轻松达成。当生意难做时，才是考验销售领导力的时刻。我们的销售经理们，大多来自业务一线，工作冲劲十足，销售经验丰富，但在带队伍和管市场的过程中，时常会出现很多问题：销售经验丰富但管理经验不足、缺乏区域市场的整体运作意识、缺乏系统应对区域竞争对手的能力、缺乏识人用人的经验、缺乏对下属销售队伍的整体管控力度、缺乏财务知识费用控制意识、缺乏客户生命周期管理的能力等诸多问题

此课程将通过课前调研与咨询需求诊断，结合客户产品模式与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时，在课程中也将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的

本课程，基于全方位销售能力进阶这一核心目标，着眼于团队领导者管理素养提升与团队氛围打造，围绕优秀人才的选、用、育、留和关键客户的经营管理进行深入讲解，系统打造企业高绩效团队。通过大量现场互动、启发引导、实战演练，让受训学员亲身感受管理水平提升，以及高绩效团队养成关键之所在，为企业系统培养中基层管理者管理能力、领导能力，进而全面提升团队战力

课程时间

2天，12小时

授课方式

现场讲授、案例研讨、情景模拟，实战演练

课程内容重点

01销售领导力——正已

02组织领导力——带人

03课前作业：【To B销售系统论】：《目标客户档案表》

04开篇：销售管理者的扪心六问

05为什么我会经常被他们忽悠，各类报表做的十分精彩，实则问题不断、矛盾不断？

课程大纲

课程总览

内容重点

课前作业：【To B销售系统论】：《目标客户档案表》
开篇：销售管理者的扪心六问
1. 为什么我会经常被他们忽悠，各类报表做的十分精彩，实则问题不断、矛盾不断？
2. 为什么团队流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？
3. 为什么整个部门80%业绩都是由我撑出来的，他们在干嘛？

销售领导力—正已

一、销售领导力

1. 领导力理论
2. 领导风格与行为
3. 影响力与决策

二、销售领导力的核心能力

1. 沟通能力
2. 决策能力
3. 业务能力
4. 激励能力

三、销售领导力的关键职责

1. 规划销售系统
2. 营造高效团队
3. 经营客户关系

四、领导决策的原则

1. 诚信与透明度
2. 客户为先
3. 团队合作

五、销售领导风格

1. 炮弹型
2. 保姆型
3. 镜子型
4. 教练型

六、教练技术G-R-O-W

1. Goal（目标）：期望实现的目标是什么？
2. Reality（现状）：现在的实际状况是什么？
3. Option（方案）：有哪些可以选择的方案？
4. Will（意愿）：实现方案的行动计划、衡量标准是什么？
案例：这样的销售，我应该怎么管？
工具实践：营销队伍现状的分析
案例：管理者的三近和三远

组织领导力—带人

一、销售团队的目标与绩效管理

1. 销售目标与指标
1. 制定SMART的销售目标
2. 确定关键绩效指标（KPI）
3. 目标分解与任务分配
2. 销售绩效管理
1. 绩效评估方法与工具
2. 绩效反馈与改进措施

二、销售人才的招募与甄选

1. 销售甄选的关键维度
1. 专业能力
2. 行为特质
3. 任职资质
2. 销售结构化面试
1. 做三个测试
a把我当成客户，请介绍一下之前的公司方案
b我们谈个合作，给我一个机会给你一个Offer，请你来说服我
c提出三个我可能会感兴趣的问题
2. 讲三个故事

三、销售团队的动员与激励

1. 90后、00后销售人员的激励策略
1. 要花园还是要森林？
2. 控制还是引导？
3. 个体价值如何实现？
2. 不同类型的销售人员激励方法
1. 首单成交激励
2. 客户破冰激励
3. 竞争激励
3. 使用标杆来激励全体销售人员工作干劲
1. 抓典型，树标杆

业务领导力—理事

一、客户经营策略的制定

1. 市场分析与开发
1. 潜在客户
2. 线索创建商机
3. 目标客户画像
4. 客户经营COME模型
2. 客户关系的管理
1. 客户洞察与需求分析
a客户数据的收集与分析
b客户需求的识别与满足
2. 客户关系建立与维护

二、关键销售能力的设计

1. 差异化能力诊断
1. 竞争价值矩阵（CVP）
2. FABE话术
2. 陪同拜访示范
1. 销售约见公式
2. 销售倾听技术
3. 销售提问技术
——现状型+需求型+挑战型
3. 解决方案定位
1. 达成方案共识的6脉神剑

系统领导力—守则

一、销售团队高效会议共识

1. 收心：增加团队归属感
2. 激励：赏罚分明，作风硬朗
3. 解难：建言献策，集思广益
4. 共识：统一口径，力出一孔
5. 培训：以会带培，经验萃取

二、销售目标模型及达成策略

1. 销售目标的拆解
2. 保障目标的计划
3. 目标差异的预估
工具实践：《团队目标+客户目标+产品目标》拆解

三、销售预测与分析

1. 业绩经营计划
2. 销售作战地图
1. 客户地图：覆盖计划
2. 商机地图：跟进计划
3. 销售业绩增长公式
1. 增加商机数量的行动
2. 缩短成长周期的行动
3. 提高客单价的行动
4. 提升赢单率的行动

四、关键商机的检查与辅导

1. 客户和商机检视维度
2. 商机质量与失速管理
3. 基于业务优先级的商机跟进

五、销售漏斗管理

1. 销售漏斗预测管理的挑战
2. 测算阶段赢率和商机速度
3. 漏斗商机分析中商机管理的最佳实践
3. 漏斗与目标业绩测算差异分析
工具实践：Sales Funne里程碑工作表（客户地图+商机地图）
工具实践：PipeLine业绩测算表
案例：销售管理者每天必做的2件事
结语：全新的开始
——制定你的行动改善计划：《个人行动改善计划》

讲师介绍

沈瑞

营销业绩提升实战导师

哈尔滨工业大学硕士，20余年大客户销售与营销团队管理经验。曾任京东、联想等高管，累计管理业务营收超80亿。专注大客户拓展、销售谈判与AI营销应用，致力于构建高效营销系统与组织育成体系

互联网科技制造业金融银行通信物流供应链消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《打造销售正规军：专业化销售管理领导力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

打造销售正规军：专业化销售管理领导力提升