销售主管领导力修炼实战营

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：角色认知 + 目标管理 + 过程管理

破冰与角色认知——从自己干到通过他人干

一、破冰互动：我的昨天 vs 我该有的明天

1. 动作：每人写下昨天8小时干了什么，贴到白板上
2. 归类：自己干 / 让别人干 / 对上沟通 / 浪费时间
3. 根据归类结果进行讨论
1. 自己干最多：在替下属打工，角色转变还未完成
2. 让别人干最多：已经初步具备管理意识，要检查让下属干得怎么样
3. 对上沟通最多：陷入向上汇报陷进，忽略了团队管理
4. 浪费时间最多：时间管理出了问题，需要优先解决效率问题
4. 总结：你的时间分配是否符合管理者的角色定位？
1. 自己动手做业务：20%-25%
2. 分配任务，辅导下属，检查过程：40%-50%

二、角色转变的三个关键

1. 从业务高手到团队管理者：你的价值不是个人业绩，是团队总产出 2. 从看结果到管过程+管人：结果滞后过程领先，过程管好结果自然来
3. 从凭经验到建体系：把你怎么搞定的变成团队能复制的SOP

三、管理者的三重角色

1. 对上：承接战略，翻译目标——不是传声筒，是翻译官
2. 对下：分配任务，辅导成长——不是监工，是教练
3. 横向：协调资源，推动协作——不是单干户，是连接器

四、案例讨论

1. 案例：下属小张最近业绩下滑，你发现他经常加班但效率低。你是帮他做？还是教他做？还是让他自己想办法？
讨论：三种选择的后果分别是什么？哪种才是管理者该做的？
3. 总结：替下属干活，你只能得到一个依赖你的人；教会下属干活，你得到一个能打仗的兵

目标拆解——把高目标翻译成可执行

一、为什么主管总觉得目标太高？

1. 问题根源：目标本身没问题，问题在于你没把它翻译成怎么做
2. 核心认知：目标拆解不是算术题，是翻译题

二、增长的三个来源：更多人、买更多、买更贵

1. 更多人
1. 路径：拉新 + 促复购
2. 线上动作：增加好友、社群种草、老客回访
3. 线下动作：试饮引流、扫码入会、复购提醒
2. 买更多
1. 路径：提升客单价
2. 线上动作：关联推荐、满减凑单、加购优惠
3. 线下动作：套餐陈列、收银台堆头、店员推荐
3. 买更贵
1. 路径：主推高价位产品

三、主管的三步动作

1. 第一步：判断本轮增长主要靠哪个来源
2. 第二步：翻译成一线能做的具体动作（每人每天做什么、做多少）
3. 第三步：追踪过程指标，判断动作是否有效，无效就换

四、实操演练

1. 题目：下季度增长，在不同情境下判断靠哪个来源，写出团队下周的具体动作，并说出用什么过程指标判断是否有效
1. 公司批了一笔新客引流预算，要求下季度增长
判断：主要靠更多人（拉新）
动作方向：增加引流动作、提高新客转化
过程指标：新客数量、新客首单转化率
2. 公司上了一款高毛利新品，要求下季度增长
判断：主要靠买更贵（主推新品）
动作方向：陈列调整、话术培训、试饮推广
过程指标：新品销售占比、高端品占比
3. 老客户流失严重，复购率连续三个月下降，要求下季度增长

过程管理——让结果发生

一、为什么不能只盯结果

1. 结果滞后：月底看到业绩没达标，已经无法补救
2. 过程领先：转化率下降、拜访量减少、差评增多，这些都是提前信号

二、日常管理体系：早启动、晚复盘、周追踪

1. 早启动：每天早晨15分钟晨会
1. 昨日数据回顾：各成员昨日关键指标达成情况
2. 今日目标宣导：每人今日重点任务、核心动作
3. 重点事项提醒：新品上线、活动变更、竞品动向
4. 形式：微信群语音或站会，每人≤1分钟，主管总结2分钟
5. 禁忌：不批评、不翻旧账、不跑题，聚焦今日任务
6. 线上提示：可用飞书/钉钉会议，重点看客服响应时长、转化率
7. 线下提示：可用微信语音，重点看拜访量、生动化完成数
2. 晚复盘：每天晚间15分钟复盘
1. 今日目标达成情况：关键指标完成度（可截图佐证）

三、月度覆盖计划与拜访/跟进路线规划

1. 通用原则
1. S级客户：每周2次
2. A级客户：每周1次
3. B级客户：每两周1次
4. C级客户：每月1次
2. 线上主管的应用
1. 拜访=触达：私信、电话、社群互动、朋友圈点赞评论
工具：《客户触达计划表》——每天列出触达名单、方式、内容
3. 线下主管的应用
1. 拜访=物理拜访门店，完成四项动作：补货、清洁、拍照、卖进

四、宝洁实战

案例一：月度红绿灯法——每人每店三件事，每周四追踪
1. 每月28号的目标对焦
1. 主管与每个下属一对一过下月最重要的三件事
2. 每件事定完成标准（可量化、可验证）
2. 每周四的过程追踪
1. 下属自查并在群里汇报每件事的进展
2. 主管标注：绿色=按计划推进；黄色=有风险需关注；红色=停滞或遇到困难 3）红色事项：主管当天介入协调资源或陪访解决，不拖到下周
3. 月底的复盘奖惩
1. 绿色占比≥90%：奖励（加绩效分/优先派资源）
2. 绿色占比≤60%：谈话，分析原因，制定改进计划

情境领导力——诊断你的下属，匹配你的管理风格

一、为什么需要情境领导力？

1. 常见误区：很多主管管人只有一招——要么放手不管，要么事事插手 2. 问题本质：不同阶段的下属，需要的管理方式完全不同
3. 核心认知：没有不好的下属，只有放错位置的领导方式

二、下属的四种类型：能力×意愿矩阵

类型
能力
意愿
典型表现
D1：热情的新人
低
高
刚入职，干劲十足但啥都不会，容易好心办坏事
D2：迷茫的学习者
低→中

三、四种对应的领导风格

1. D1（热情的新人）→ 指令型（高指导、低支持），主管需要
1. 给清晰的标准和步骤
2. 少让他自己摸索
3. 频繁检查及时纠偏
4. 话术示例：处理差评的标准流程有三步：第一步道歉，第二步补偿，第三步跟进。这是我写的模板，你先照着回，回完发我检查
培训方法：我做你看→你做我看→反馈纠偏
6. 禁忌：不要让他自己悟；不要批评太多浇灭热情
2. D2（迷茫的学习者）→ 教练型（高指导、高支持），主管需要
1. 继续给方法
2. 多鼓励打气

四、诊断

练习：给你的下属分分类
1. 互动：每人想一个最让自己头疼的下属，用能力×意愿矩阵判断他属于哪类 2. 提问：你现在用的管理方式和模型建议的一致吗？不一致的话问题出在哪？

五、两个常见误区

1. 误区一：以为D4永远都是D4——骨干也会因家庭变故、职业倦怠变成D3，需要及时调整风格
2. 误区二：以为D1很快会变D2——有些新人学得快，一个月就变D3了，你要跟着调整，不能一直用指令型

六、实战

演练：两两对练——情境领导力模拟
1. 规则：两人一组，一人演主管一人演下属，抽取场景卡片（D1-D4四种），主管先诊断再匹配风格，每次5分钟，互换角色再练一轮
2. 场景A（D1）：小陈刚入职2周，主动提出想独立处理客户投诉，你用指令型指导
3. 场景B（D2）：小李入职3个月，连续被拒后说我不适合干这行，你用教练型帮他重建信心
4. 场景C（D3）：小张老员工能力很强但最近业绩波动大，你发现他熬夜打游戏，用支持型沟通
5. 场景D（D4）：小王主动提出想带新人，你用授权型给他目标和支持双轨提示：线上主管场景为客服/运营，线下主管场景为加盟操盘手/业务员，演练时自选

经验萃取工作坊——把我的经验变成团队资产

一、为什么要萃取经验？

1. 你之所以能当主管，是因为你有成功的经验
2. 经验在你脑子里只有你自己能用；萃取出来，整个团队都能用
3. 能把自己的经验讲清楚，是你晋升经理的重要能力

二、萃取三步法

1. 第一步：捞金子——每人写一个我最得意的一次搞定客户/解决问题的故事
2. 第二步：找套路——从故事里抽出我当时做了哪几步，变成可复制步骤 3. 第三步：模板化——把你的套路写成SOP、话术卡、检查清单

三、分组实操

1. 线上组主题：如何提升客服转化率？如何处理差评？如何做客户挽留？
2. 线下组主题：如何做好大促活动？如何推动门店陈列？如何卖进新品？
3. 产出：每组完成一页纸经验卡，派代表分享，讲师点评提炼

四、宝洁实战

案例二：陪访top门店mini JBP——帮业务员谈下标杆店
1. 什么是mini JBP
1. Top门店或区域级轻度绑定协议，包含包量承诺、排他条款、资源置换
2. 周期3-6个月，比年度JBP灵活，适合销售主管层面操作
3. 适用场景：本地TOP连锁便利店、核心商圈的标杆超市
2. Mini JBP（城市经理可谈版本）的典型结构
1. 品牌方给门店的承诺：专属陈列费，导购支持，赠品支持等
2. 门店给品牌方的承诺：黄金货架堆头，O2O SKU上翻，优先订货等
3. Demo卖进五步法（销售主管带教业务员）
1. 概述现状

五、宝洁实战

案例三：人人都是带货王——激活业务员+促销员的私域朋友圈
1. 为什么燕窝适合私域带货
1. 客单价高：一盒燕窝几百到几千元，朋友圈信任推荐转化率高
2. 送礼场景多：中秋、春节、母亲节、生日，送礼决策需要熟人背书
3. 复购价值大：吃燕窝是长期习惯，一旦转化就是高价值老客
4. 内容属性强：炖煮过程、精美礼盒、客户反馈都适合发朋友圈
选品规则
1. 主推SKU：鲜炖燕窝月卡/季卡（高复购）、中秋礼盒（季节爆款）
2. 辅推SKU：即食燕窝（入门款，降低决策门槛）、干盏燕窝（高端送礼）
3. 禁推SKU：临期品（影响口碑）、非标定制款（库存不稳定）

总结与行动落地——30天管理实验

一、两天核心知识串讲

二、每人输出《30天行动计划表》

1. 诊断栏：当前最大的三个问题
目标栏
1. 10天目标：解决一个问题
2. 20天目标：启动一个项目
3. 30天目标：看到一个结果
3. 行动计划栏
1. 第1-10天行动计划
2. 第11-20天行动计划
3. 第21-30天行动计划
4. 资源栏：需要上级给什么支持

三、颁奖最佳表现小组与结课

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
销售主管领导力修炼实战营：客户识别…和画像识别、需求澄清与关系推进会被串成一组可练习的销售动作
沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：机会判断、异议处理与过程跟进相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在企业快速发展过程中，销售主管往往是从优秀的业务骨干中选拔上来的。他们个人业绩突出，但面对团队管理时，常常陷入自己干的惯性中，难以实现从业务高手到团队管理者的角色转变。与此同时，团队中不同阶段的下属需要差异化的管理方式，而主管们普遍缺乏系统的管理框架和工具，导致管理动作零散、效率低下。本次培训旨在帮助销售主管建立科学的领导力认知，掌握目标拆解、过程管理、人员辅导等核心管理技能，实现从靠自己到靠团队的跨越

销售主管是企业管理层中最关键的承上启下环节。他们既要准确理解公司战略意图并将其转化为团队可执行的任务，又要带领团队达成业绩目标、培养下属成长。然而在实际工作中，许多主管仍然停留在自己做业务的阶段，缺乏系统的管理方法论。本次课程将从角色认知入手，帮助主管建立完整的管理框架，掌握日常管理工具和人员辅导方法，真正实现从业绩能手到团队管理者的蜕变

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售主管领导力修炼实战营：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

零售快消商超电商

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售主管领导力修炼实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；销售主管领导力修炼实战营：客户识别…和画像识别、需求澄清与关系推进会被串成一组可练习的销售动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配