攻心入局·破局有方—寿险行业政企大客户攻坚实战营
面向寿险政企与团险销售岗位，围绕组织客户决策、预算与保障服务诉求，练习公开资料分析、SPIN提问、价值表达和方案沟通
1天 大客户管理
课程大纲
入局—打消畏惧心理，建立对话底气
入局—打消畏惧心理，建立对话底气
- 第一讲 为什么政企客户的门难进？—破解“不敢见”的心理密码
- 一、政企客户拜访的三大心理障碍
- 身份顾虑：面对高层客户时如何建立专业、平等的业务对话
- 拒绝恐惧：将客户的“不”等同于对个人的否定
- 准备盲区：不知道说什么、怎么说，索性逃避见面
- 情境研讨：把客户拒绝作为需求匹配、信息与沟通方式的复盘线索
- 二、客户拒绝的本质：不是否定你，而是需求未被唤醒
- 客户的“不”意味着什么—需求错位、信息不足、信任缺失
- 把拒绝转化为下一次见面的契机
- 三、从“需要客户”到“想要服务客户”—强者心态的重构
- 需要需要理由，渴望没有理由
- 心态训练：将“求人办事”重构为“帮人解决问题”
- 第二讲 进门之前先做功课—让每一次拜访都有备而来
- 一、政企客户的决策链画像
- 发起人（业务部门）：提出需求、推动立项
- 评估人（财务/人事/风控）：审核方案、把关成本
- 拍板人（领导班子/一把手）：最终决策
- 二、信息收集的五大实战渠道
- 公开渠道：企业官网、年报、招投标公告、政府工作报告
- 中间人引荐：五人定律与六度分隔的实战应用
- 行业圈层：行业协会、商会、同业交流
- 存量客户转介绍：服务好一个客户，撬动一个圈子
- 日常观察：客户朋友圈、公开讲话中的需求信号
- 三、拜访前的“三问三备”
- 三问：客户最近在忙什么？客户最关心什么？我能为客户解决什么？
- 三备：备方案框架、备行业数据、备差异化亮点
挖痛—收集有价值信息，定位真实痛点
挖痛—收集有价值信息，定位真实痛点
- 第一讲 进门之后问什么？—SPIN顾问式提问挖掘隐性需求
- 一、为什么客户说的和要的总不一样？
- 显性需求（“我们想控制福利成本”）vs 隐性需求（“我们担心核心人才流失”）
- 听力三角形：提问—倾听—反馈的闭环
- 二、SPIN四类问题的实战应用
- 情景性（Situation）问题：了解客户现状
- 探究性（Problem）问题：挖掘痛点
- 暗示性（Implication）问题：放大影响
- 解决性（Need-Payoff）问题：引导方案
- 情境研讨：围绕岗位连续性、现有保障安排与续保条件组织需求提问，避免夸大风险促成交易
- 三、提问的细节管理
- 对等原则：话语量与私密度平衡，避免审问式沟通
- 澄清提问：尊重资料授权与信息边界，核对客户愿意说明的需求
- 第二讲 用财务思维看懂客户的“真需求”
- 一、政企客户决策的财务底层逻辑
- 客户花的是“预算”，不是“自己的钱”—理解预算来源与审批流程
- 三张表背后的风险信号：利润表中的波动、资产负债表中的资产风险、现金流量表中的周期压力
- 二、财务需求提问的课堂分析
- 情境研讨：在授权和隐私边界内核对既往理赔、保障成本与员工服务诉求
- 第三讲 听出弦外之音—刺猬式倾听与信息验证
- 一、积极倾听的四大表现
- 身体语言：点头、前倾、眼神接触
- 印证式倾听：用“您的意思是……”确认理解
- 记笔记：让客户感受到被重视
- 不打断：让客户把话说完
- 二、反馈的三种形式与实战运用
- 逐字反馈：复述客户原话，确认信息准确
- 同义转述：用自己的话重述，检验理解
- 视角转换：澄清客户谈论的价格口径与实际保障、服务价值
- 情境研讨：客户提出费率异议时，如何澄清组织预算与员工缴费的不同口径
解困—整合资源，拿出客户满意的方案
解困—整合资源，拿出客户满意的方案
- 第一讲 从“卖产品”到“卖方案”—FABE价值呈现法
- 一、政企客户要的不是保险，是“风险解决方案”
- 比较推介单个产品与按组织需求梳理保障方案的工作思路
- 从“产品解说员”到“风险规划师”的身份重构
- 二、FABE四步法在寿险方案中的实战应用
- 特点（Feature）：产品的核心功能与条款优势
- 优势（Advantage）：相比竞品的差异化亮点
- 益处（Benefit）：结合合同保障范围、限制条件与服务安排说明客户可理解的价值，不预设员工流失率变化
- 证据（Evidence）：行业标杆案例、赔付数据、第三方认证
- 情境研讨：如何将团险产品说明与持续服务、需求跟踪相衔接
一企一策—将公司资源转化为定制化方案
一企一策—将公司资源转化为定制化方案
- 一、盘点你的“资源工具箱”
- 公司产品线：团险、个险、养老、健康管理的组合可能
- 增值服务：体检、健康管理、理赔绿色通道
- 政策资源：政保合作项目、地方惠民保对接
- 个人资源：行业认知、专业资质、成功案例
- 二、方案定制的“三匹配”原则
- 匹配客户行业特征：依据授权资料核对岗位条件、保障需求与现有合同边界，避免用行业标签代替实际需求分析
- 匹配客户组织架构：核对具体客户的决策流程、合规要求、成本与服务条件
- 匹配客户决策周期：把握预算周期、招标节点、续保窗口
- 情境研讨：行业客户保障方案如何依据真实需求、产品条款和适用条件进行比较
- 三、方案呈现的“五步法”
- 为什么做（背景分析）
- 做什么（方案概述）
- 怎么做（实施路径）
- 有何用（价值量化）
- 下一步（行动建议）
异议处理与方案推进—把再考虑变成就这么办
异议处理与方案推进—把再考虑变成就这么办
- 一、政企客户常见异议的心理根源
- “太贵了”—价值未被充分感知
- “再等等”—决策风险规避心理
- “要和领导商量”—决策链中的信息传递障碍
- 二、双循环应对法
- 外循环：重建关系→Say Yes But→找出问题→回答问题→推进共识
- 内循环：坐下来→三明治沟通→展示证据→合理让步→收尾确认
- 三、推动决策的三大杠杆
- 时间杠杆：把握预算截止、续保窗口等关键节点
- 证据杠杆：用同行案例、行业数据降低决策风险
- 关系杠杆：让关键决策链上的每个人都“有话说、有面子”
实战演练—角色扮演与方案打磨
实战演练—角色扮演与方案打磨
- 场景一：初次拜访政企客户—破冰与需求探测
- 场景二：方案汇报与异议应对—从“展示”到“说服”
- 场景三：全流程综合演练—从入门到成交
- 学员点评+讲师点评
- 课程总结与答疑
适合对象
寿险行业政企大客户经理、团险业务骨干、政保项目负责人
课程定位与主要问题
面向寿险政企与团险销售岗位，围绕组织客户决策、预算与保障服务诉求，练习公开资料分析、SPIN提问、价值表达和方案沟通
课程适配与选型边界
面向寿险政企与团险销售岗位，围绕组织客户决策、预算与保障服务诉求，练习公开资料分析、SPIN提问、价值表达和方案沟通
适合对象
寿险行业政企大客户经理、团险业务骨干、政保项目负责人
训练重点
入局—打消畏惧心理，建立对话底气、挖痛—收集有价值信息，定位真实痛点、解困—整合资源，拿出客户满意的方案
授课安排
课程安排为1天。寿险组织客户情境研讨、决策链与需求工具练习、方案汇报角色演练和讲师点评
适用边界
本课侧重入局—打消畏惧心理，建立对话底气、挖痛—收集有价值信息，定位真实痛点、解困—整合资源，拿出客户满意的方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重入局—打消畏惧心理，建立对话底气、挖痛—收集有价值信息，定位真实痛点、解困—整合资源，拿出客户满意的方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 心态破冰：破解“不敢见、不会谈”的心理障碍，建立与政企高层平等对话的信心与底气
- 情报获取：掌握政企客户信息收集的五大渠道与分析方法，做到“未入门、先知情”
- 需求洞察：运用SPIN顾问式提问与财务思维，穿透客户显性需求，定位深层痛点
课程背景与交付信息
课程结合《攻心入局·破局有方—寿险行业政企大客户攻坚实战营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
寿险组织客户情境研讨、决策链与需求工具练习、方案汇报角色演练和讲师点评
课程内容重点
01入局—打消畏惧心理，建立对话底气
02挖痛—收集有价值信息，定位真实痛点
03解困—整合资源，拿出客户满意的方案
04一企一策—将公司资源转化为定制化方案
05异议处理与方案推进—把再考虑变成就这么办
06角色扮演与方案打磨
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向寿险政企与团险销售岗位，围绕组织客户决策、预算与保障服务诉求，练习公开资料分析、SPIN提问、价值表达和方案沟通
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合寿险行业政企大客户经理、团险业务骨干、政保项目负责人。面向寿险政企与团险销售岗位，围绕组织客户决策、预算与保障服务诉求，练习公开资料分析、SPIN提问、价值表达和方案沟通
课程重点训练什么内容？
重点包括入局—打消畏惧心理，建立对话底气、挖痛—收集有价值信息，定位真实痛点、解困—整合资源，拿出客户满意的方案
有哪些具体学习收益？
心态破冰：破解“不敢见、不会谈”的心理障碍，建立与政企高层平等对话的信心与底气；情报获取：掌握政企客户信息收集的五大渠道与分析方法，做到“未入门、先知情”；需求洞察：运用SPIN顾问式提问与财务思维，穿透客户显性需求，定位深层痛点；方案构建：学会将公司产品与服务资源转化为客户认可的“一企一策”解决方案
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。寿险组织客户情境研讨、决策链与需求工具练习、方案汇报角色演练和讲师点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重入局—打消畏惧心理，建立对话底气、挖痛—收集有价值信息，定位真实痛点、解困—整合资源，拿出客户满意的方案。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
