课程总览
一、新竞争态势下客户个人及家庭财富需求解析与挖掘
- 1. 后疫情时代银行零售客户经营特点
- 1. 竞争更加激烈、远程更加重要、要求更加复杂
- 2. 客群经营中的客户思维与营销思维及实战运用
- 2. 零售客户全生命周期不同阶段及关注重点
- 1. 获客期：准客——拓展、获客，建立客户关系
- 2. 提升与稳定期
- ——新客：激活、维护，营销基础产品
- ——熟客：营销、提升，配置复杂产品
- ——忠诚客：锁定、挖潜，提升金融资产，增配产品种类，获取新客转介
- 5. 流失与挽回期：综合化的维护体系，针对性的挽留手段
二、存量客户的综合维护与精准营销
- 1. 基于CRM的信息维护，夯实客户经营基础
- 1. 正确理解CRM与KYC两类信息标签
- 2. 合理运用标签营造客户专属感
- 3. 建立营销小数据优选名单
- 2. 主动性的关系维护，推动客户经营进程
- 1. 把握一个Guan字，做实两类动作
- 2. 三度合一，制订整体客户维护框架
- 3. 做实标准动作，设计特色动作，优化客户体验
- 3. 专业化的触达营销，转化客户经营产能
- 1. 资产配置与产品营销标准流程两会讲、三会做
四、客户识别与分层分群经营策略
- 1. 推动客户分层分群分类，提升经营效率
- 1. 横向客户分层管理：以价值贡献为依据 紧抓分层客户维护
- 2. 纵向客户分类管理：以资产配置为导向 实现客户精准营销
- 2. 重点客群细分经营的标准流程
- 1. 运用信息标签，做好客群细分定位与综合需求分析
- 2. 依托系统支撑，做好产品组合配置与营销工具准备
- 3. 结合客群特点，做好标准营销流程与话术动作设计
- 4. 融合实战场景，做好常态维护计划与创意活动方案
- 3. 重点客群细分经营实战流程与案例
- 1. 产品到期客群资金对接的标准流程与实战案例
