正确认识电商直播——让用户马上下单的艺术
内容重点
- 成功的直播，重点是销不是讲
- 直播的本质是售卖，重点是销而不是讲
- 直播的重点，销是目的，讲是手段，用讲解的表现形式去销售
- 衡量一场直播是否成功，只有一个标准：成交量
- 解决三大核心问题，消费者马上下单
促使客户即刻下单的魔力策略：直播销讲实战训练
正确认识电商直播——让用户马上下单的艺术和直播带货实战技巧训练会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
张一楠 · 商务演讲与大客户营销实战专家
课程大纲
直播带货实战技巧训练
一、一个公式，搞定爆款直播：A+B+C+D=急迫下单
- 直击痛点：为什么要买——给出A
- 提供希望：为什么找我买——给出B
- 价格锚定+饥饿营销：为什么现在买——给出C
- 案例1：三一重工
- 案例2：午子仙毫
二、掌握4中话术，轻松讲出用户都能听懂的卖点
- 1. FAB模型
- 案例：销售某款新型能源汽车
- ADP交易模型
- 案例：海洋之蓝高端香水
- 3. SCQA模型
- 4. QPET内容模型
三、设计7步，写出一流直播剧本
- 第1步：建信任——低调的奢华晒业绩
- 第2步：换理念——全新的理念打破旧认知
- 第3步：给方法——提供干货给收获
- 第4步：抬需求——明确激发内心的欲望
- 第5步：挖痛点——告诉用户不下单的痛苦和困难
- 第6步：树样板——让用户看到成交后的画面和希望
- 第7步：促成交——优质福利马上促单
- 实战训练：为本公司产品设计7步直播销讲剧本
直播销讲的五大模型公式——我、司、案、价、对
一、如何介绍自己
- 1. 暖场、称谓
- 2. 头衔、背景、经验、成绩
- 3. 议程、模块、操作
- 4. 参与互动
二、如何介绍公司
- 1. 公司定位
- 2. 产品地图
- 3. 优势地图（历史、规模、团队、专家、销量、技术、服务、价格）
三、如何介绍产品和方案
- 1. 更理解您的需求和挑战
- 2. 更适合您的产品方案（特点、优势、收益、证据、独特）
- 3. 成熟、成功的商业应用（案例故事、客户见证、实力清单）
四、如何介绍价格
- 1. 价格
- 2. 政策
- 3. 风险
- 4. 付款
- 5. 物流
五、如何介绍竞品
- 工具：九宫格分析法
直播销讲的话术训练与两大高级手段
一、讲述方案和产品的九大方法（方案营销的语言提升）
- 1. 描述法
- 描述有利事实
- 案例语句
- 1. XX曾获得国际展览会金奖
- 2. 我们的XX是影响了欧洲半个世纪的知名品牌
- 3. 我家的XX是本市（本省）第一家微信电商销量冠军
- 4. 我们是唯一一家被华为、中兴、腾讯三家公司同时选中的设备供应商
- 5. 这款设备（产品、方案）是XX网网友票选第一名
- 引导用户体验（商家角度切换到客户角度）
- 这种描述角度是站在听众（对方）角度述说，可信度增强
二、总原则：两大高级手段
- 1. 交流感（眼神交流、掌声鼓励、3米以内、适当停顿）
- 2. 定制化（7项：直接指称、间接指称、现场提问、当地化、时事化、引用资料、定制PPT）
直播销讲的五大步骤——实战流程
内容重点
- 第一步：提出问题
- 挖痛点：找准客户痛点，深度挖掘需求
- 讲趋势：从行业大趋势引导到产品小趋势
- 工具：马斯洛需求层次理论
- 第二步：提供方案
如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力
内容重点
- 价值塑造的八个角度
- 趋势角度
- 案例：顺为资本
- b）效果角度
- c）刚需角度
如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任
内容重点
- B/A故事法
- 公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
- After：使用产品—解决问题—改善生活
- 同行见证故事法
- 公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价
如何讲信任背书——打造安全感、信任度
内容重点
- 权威影响背书
- 2. 火爆市场背书
- a）公布你的销售数量
- b）公布你的市场占有率
- c）公布你的增长速度
适合对象
直播人员、线上营销人员、营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 增强学员方案直播销讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧
- 推进动作更具体：如何推进产品一对一、一对多销售的营销模式，快速提升产品销量
- 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术
查看更多收益 收起更多收益
- 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒
- 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如
- 学会场景化的多种演讲表达技巧，精准传递产品的利益点和价值感
课程背景与交付信息
今天，很多企业都遇到了前所未有的挑战。原来线下的流量消失了，企业必须转型线上，通过直播销讲的方式带货已是大势所趋。今天，成交的方式越来越多，但产品却越来越难卖。曾经比较好卖的产品，现在变得不好卖了，之所以出现这样的情况，是因为——所有的赛道都挤满了竞争者！
我们击败别人的方式就是——变成最会带货的人！
当下，想成为最会带货的人，必须采用最有效的带货方式——面对面直播。在直播的赛道上，销讲高手也能像董宇辉、李佳琦这样的头部主播一样，通过面对面直播，实现高成交、高转化
课程时间
2天，12小时
授课方式
交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…
课程内容重点
01正确认识电商直播——让用户马上下单的艺术
02直播带货实战技巧训练
03直播销讲的五大模型公式——我、司、案、价、对
04直播销讲的话术训练与两大高级手段
讲师介绍
张一楠
商务演讲与大客户营销实战专家
18年实战经验的商务演讲与大客户营销专家，曾任新东方总经理、乾创营销副总裁。擅长将演讲表达与销售实战深度融合，累计服务600+企业，培训逾1000场，连续5年获知名企业返聘
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《促使客户即刻下单的魔力策略：直播销讲实战训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
直播人员、线上营销人员、营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员。
学习这门课可以获得什么收益？
增强学员方案直播销讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧；掌握如何推进产品一对一、一对多销售的营销模式，快速提升产品销量。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用● 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
