（厅堂经理骨干）王牌特工厅堂经理深度KYC与顾问式营销实战（1天）

Q: 这门课适合哪些学员参加？

运营主管、大堂经理、理财经理等

课程大纲

心理博弈——基于性格分析的深度KYC与说服策略

一、DISC性格分析与差异化沟通

支配型客户：结论先行、效率至上
影响型客户：情感共鸣、故事引导
稳健型客户：数据支撑、风险兜底
分析型客户：细节论证、专业对比

二、认知偏差在营销中的正向应用

锚定效应
损失厌恶

三、深度共情与痛点挖掘

冰山模型应用
痛点放大术

顾问话术设计必不可缺少的经典销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE销售心理学法则

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示））
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin销售心理学原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式
讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

四、大道至简的KISS销售心理学原理

1. KISS代表性问题汇总讨论
2. 如何删减
3. 如何保留
讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

五、产品推荐

1. 营业网点营销行动取胜营销工具
2. 高效营销话术设定
3. 常见异议及应对策略
附赠：部分创新类产品话术编写及

新客挖掘——从偶遇到必得的五步实战法

一、第一步：慧眼识人——三秒画像与触点布局

升级版的望闻问切
动态标签法：不仅看衣着，更看行为轨迹
业务类型反推
静默营销阵地战（填单台/等候区）
物料心机
2. 引式填单

二、第二步：黄金破冰——消除戒备的30秒话术库

场景化实战话术（逐字稿 + 痛点测试）

三、第三步：体验先行—— Demo演示与钩子产品

所见即所得体验法
钩子产品策略

四、第四步：快闪微沙龙——厅堂里的迷你发布会

1. 升级：3-5分钟快闪流程
聚人
转化
避坑指南

五、第五步：闭环留资——二选一促成与数字化圈粉

二选一成交法进阶
交接棒艺术
数字化留资

无调研权无发言权-存量厅堂客户维护现状分析

一、金融维度：客户持有产品情况分析

1. 客户持有的产品类型分析
2. 客户资产配置结构分析
3. 客户资产增长趋势分析

二、非金融维度：客群类型与客户特征分析

客户职业与年龄分布
根据客户的职业
年龄等
2. 客户行为习惯
分析客户到店频率
线上使用习惯
交易偏好等
3. 客户情感需求

三、客户资产维度：资产规模与客户价值评估

客户资产规模分析
2. 客户资产流动性分析

四、客户熟悉程度维度：客户关系深度分析

客户与银行的互动频率
客户关系发展阶段
客户满意度与忠诚度

五、可拓展的调研维度：客户行为与需求挖掘

客户行为轨迹分析
客户情感与心理需求
客户外部环境变化

存量厅堂客户维护策略的多维优化

一、客群分层与差异化维护策略

按资产与贡献度分层-制定差异化维护策略
关注中低端客群-维护重心下沉

二、从不熟悉到熟悉的客户转化

多渠道接触-增加互动频率，建立信任关系
情感营销与场景化服务-结合客户的生活场景，增强客户粘性

三、非金融维度的维护策略

非金融服务与情感关怀
防流失机制建设

四、客户生命周期管理与长期关系维护

生命周期阶段匹配
长期关系维护

五、一对一营销策略

1. 深度了解客户需求
客户画像构建
KYC（了解你的客户）
2. 个性化服务与情感连接
专属服务方案
情感营销
3. 一对一沟通与维护
定期回访
资产配置建议

六、一对多营销策略

1. 客户分层与标准化服务
客户分层管理
标准化服务流程
2. 批量化营销与活动推广
批量营销活动
线上渠道推广
3. 客户关系管理与流失预警
客户流失预警机制
客户满意度监测

七、制定营销链，打造流水线

一网打尽-厅堂差异化触点闭环营销法

一、磨刀不误砍柴功-流量路径营销科学动线布局

1. 动线顺事事顺
1. 动线管理三要素：空间效率×客户心理×服务触点
2. 动线布局的黄金法则
2. 三类网点动线实战方案
1. 型网点：回型渗透法
2. 正方形网点：中心辐射法
3. 长方形网点：三段截流法

二、步步为营-流量路径营销触点管理

1. 触点爆破金字塔模型
1. 基础层：物理触点（空间/物品）
2. 感知层：服务触点（人员/流程）
3. 增值层：情感触点（惊喜/个性化）
2. 六大核心触点作战地图
银行门头：悬念式标语+季节主题橱窗
叫号机：埋权益卡+等待时长预测
高低柜：一句话营销+轻量化折页
自助区：故障预演话术+智能指引
等候区：微沙龙+体验式道具

三、立竿见影-流量路径营销多元厅堂活动策划

1. 时间轴活动矩阵
传统节日
案例：春节财神到店红包墙
西方节日
案例：情人节爱情保险快闪
热点事件：世界杯竞猜+资金归集活动
案例：重庆分行存款新增1.2亿
2. 客群垂类活动设计
1. 亲子客群
案例：小小银行家积分闯关

四、会说善演-流量路径营销高效厅堂沙龙系统

1. 微沙龙三级进化论
1. 单向宣讲
2.0 互动问答
3.0 场景化体验
案例：某行黄金品鉴会现场成交率65%
2. 六件核心武器
武器1：便携白板（可视化资产配置演示）
武器2：情景道具（如养老计算器实物模型）
武器3：二维码追踪系统（扫码留资率提升至89%）
3. 标准化作战流程

适合对象

运营主管、大堂经理、理财经理等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

重塑大堂经理营销思维，构建主动服务意识与合规经营底线
推进动作更具体：厅堂动线营销技巧，提升新客识别率与开口成功率
精通存量客户分层维护，提升客户粘性与资产留存率
团队跟进更一致：（厅堂经理骨干）王牌特工厅堂经理深度KYC与顾问式营销实战（1天…的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

2026年，银行业全面步入存量深耕与利差收窄的攻坚期。随着金融科技的下沉与客户行为的线上化迁移，传统网点面临客流断崖式下跌与获客成本飙升的双重挤压。单纯依赖自然进店的坐商模式已彻底失效，而缺乏协同的单兵作战更难以应对日益复杂的客户需求

当前，多数银行网点在营销转型中陷入三大困境

客群经营粗放：面对银发族、新市民、小微主等差异化客群，缺乏精细化画像与分层策略，营销话术千篇一律，导致资源浪费且转化率低下

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、角色扮演、讨论交流、案例分析、现场演练、跟岗辅导

课程内容重点

01心理博弈——基于性格分析的深度KYC与说服策略

02顾问话术设计必不可缺少的经典销售原理

03新客挖掘——从偶遇到必得的五步实战法

04无调研权无发言权-存量厅堂客户维护现状分析

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《（厅堂经理骨干）王牌特工厅堂经理深度KYC与顾问式营销实战（1天）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

运营主管、大堂经理、理财经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

重塑大堂经理营销思维，构建主动服务意识与合规经营底线；掌握厅堂动线营销技巧，提升新客识别率与开口成功率。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练+跟岗辅导，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

（厅堂经理骨干）王牌特工厅堂经理深度KYC与顾问式营销实战