厅堂营销艺术：环境体验与专业队伍双提升

适合对象

网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等

课程定位与主要问题

《厅堂营销艺术：环境体验与专业队伍双提升》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

员工形象管理：通过化妆技巧和形象设计的学习，使员工能够在职场中展现出更加专业和自信的一面，增强个人魅力
厅堂营销氛围提升：改善理财室的设计布局，优化厅堂的营销环境，创造一个既舒适又能促进销售的良好氛围
理财经理维护能力提升：加强理财经理与客户的沟通技巧，提升他们对客户需求的理解和响应速度，从而更好…

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明确厅堂营销艺术：环境体验与专业队伍双提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

进入2024年，在金融服务行业竞争日趋激烈的背景下，徽商银行深刻认识到提升员工综合素质和服务质量的重要性。为了进一步增强银行的品牌形象和客户体验，徽商银行计划实施一项全面的培训计划。该计划包括员工形象管理、厅堂营销氛围提升以及理财经理维护能力的强化。通过这一系列培训，徽商银行希望员工能够掌握专业的化妆技巧和个人形象设计，以展现最佳的职业风貌；同时，在厅堂和理财室等客户服务区域营造出积极向上的营销氛围，提高客户满意度；此外，还将着重培养理财经理的客户关系管理和沟通技巧，以期更有效地理解和满足客户的需求，增强客户的忠诚…

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演

课程内容重点

01认有知——认知重构营销新理念

02形有气——个人妆容与形象管理

03案例导入与营销理解

04思考：如果你去消费，喜欢什么样的营销人员？

05营销礼仪的内涵

课程大纲

认有知——认知重构营销新理念

一、案例导入与营销理解

思考：如果你去消费，喜欢什么样的营销人员？
其他标杆案例：胖东来的变态营销、川航航空的超预期营销
1. 营销礼仪的内涵
1. 优质营销的内涵
2. 礼的底层本质
3. 营销与礼仪的重要性
思考：你理解的真正客户思维是如何体现在行为中？
2. 营销的三个层次
1. 基本营销——只满足客户的业务需求
2. 满意营销——满足业务需求的同时满足心理需求

二、营销人员的职业化形象

1. 女性营销人员的职业形象及禁忌
2. 男性营销人员的职业形象及禁忌

形有气——个人妆容与形象管理

一、解读大脑对形象的偏爱——个人形象就是企业形象

互动：2分钟的形象记忆
1. 阿尔伯特定律
2. 形象礼仪的感官营销

二、塑造职业形象的仪容管理

1. 职业形象的五大认知：形象、感知、经历、信念、角色
2. 职业形象的四大链接：态度、角色、场合、认知
3. 职业形象着装选择：职场、休闲、社交、约会
4. 各种商务场合的目标呈现：自信、专业、亲和
5. 制服和工服着装要求四大原则
案例：跟着领导人学职业着装

三、建立职场衣橱档案

置换部分牛仔裤，旅游鞋，圆领T
小组
讨论：现阶段个人形之微的不足之处有哪些？
——树立标准职场形象
对自我皮肤识别分类
1. 蜜粉刷
2. 晒红刷
3. 斜角刷
4. 扁形刷
5. 遮瑕刷

五、化妆工具的类型与作用

梳理五、化妆工具的类型与作用的客户角色、需求信号和推进节奏
练习五、化妆工具的类型与作用的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出五、化妆工具的类型与作用客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
6. 眼影刷
7. 修眉剪

六、化妆工具与化妆步骤

厅有温——助力销售的厅堂布局

一、优化硬环境——厅堂布局

1. 厅堂动线和物理布局原则
案例：5个网点的外观与厅堂布局实例分析
2. 营销导向的厅堂氛围营造
1. 布局三提示
2. 布置三合一
案例：神奇大白板，助力新员工20分钟搞定保险期交
3. 聚焦实战的厅堂辅助工具
案例：产品荧光板宣传、明白纸设计
互动：动手做——明白纸/荧光板制作

二、强化软实力——团队联动

1. 实战型早会——氛围演练两不误
1. 随机产品演练
2. 销售要点提示
案例：某城商行网点早会的两次关键变化
2. 活动量管理——改进技能薄弱点
1. 关注重点环节
2. 改善薄弱环节
案例：经验分享与情景演练
3. 多岗位配合——高效分流管理
1. 全员营销

三、厅堂服务营销流程管理

1. 八大关键流程管理
1. 营业前、营业中、营业后的工作准备与安排
2. 少量客户进入网点时的服务营销流程规范
3. 大量客户进入网点时的服务营销流程规范
4. 客户等候时的服务营销流程规范
5. 指引VIP客户时的服务营销流程规范
6. 识别与转介客户的服务营销流程规范
7. 客户离开网点时的服务营销流程规范
8. 客户流失时的服务营销流程规范
2. 增强网点服务营销体验

营有方——理财经理客户维护能力提升

二、TO产品活客

1. 营销切入的话术梳理
2. 内容切入的话术梳理
3. 产品切入的话术梳理

三、贵宾增值服务活客

1. 专享金融产品
2. 生活礼遇与体验
3. 教育规划与海外留学咨询服务
4. 健康与旅行支持
5. 法律与税务规划
6. 社交网络与活动
思考：同质化的贵宾增值服务，如何提升客户使用率与体验感？

四、主题季营销活动活客

1. 四种活动宣传方式
2. 线下沙龙活动组织流程梳理
3. 开门红一季度时令活动策划——10种客户活动梳理
4. 稳增量二季度时令活动策略——4种特色主题选择
5. 强储备三季度时令活动策划——5个节日热点活动
6. 争高客四季度时令活动策划——4个技巧组织高净值客户沙龙

五、行外吸金提客

1. 询问关键:勤快
2. 介绍关键:数据
3. 记录关键:清晰
4. 提醒关键:确认
5. 转入关键:锁定
案例：同业客户经理行外拉新的话术

六、资产配置提客

1. 理财72法则
2. 4321法则
3. 资产配置黄金三原则
4. 80定律

七、流失预警沙盘回客

1. 客户流失数据分析
2. 客户流失原因分析
典型场景1）企业流动资金之挽回话术
典型场景2）买房等大额消费之挽回话术
典型场景3）他行理财收益高之挽回话术
典型场景4）之前无人服务之挽回话术

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《厅堂营销艺术：环境体验与专业队伍双提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

员工形象管理：通过化妆技巧和形象设计的学习，使员工能够在职场中展现出更加专业和自信的一面，增强个人魅力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配