破浪·合拍：1+1属地专家经营｜企业内训课程

课程大纲

看清结构——你在这个1+1里到底握着什么权

一、权责来源三格定位

三格定位：任免权、考核权、预算权，三样有没有
1. 完整权：三项皆有，可以直接定角色、谈利益、定终止条件
2. 纸面权：名义担责，实际权在总部，只能影响不能决定
3. 无人事权：三样皆无，只剩使用权、举证权与关系资本

二、1+1的三种真实形态与权责错配诊断

1. 三种形态：资源型、顾问型、双头型
资源型：总部给钱给渠道，专家负责打通，经理负责执行
顾问型：专家给建议，经理拍板，权在经理但信息在专家
双头型：名义共担，权责未分，内耗风险最高
2. 权责错配诊断：名义权、实权、资源、责任四轴
四轴逐一比对，定位错位发生在哪一轴，错在名义权还是实权
情景研讨：海外企业双轨协作中的阶段性调整与权责确认

三、另两种授权来源的正面对照

合同型授权：权来自条款而非组织任命
国家总代理、授权经销商等模式中，经理的权力来自合同，一切从条款倒推
根据市场与合同设置试运营和复评周期，评估并行渠道的灵活性与成本
情景研讨：汽车出海中总代理与授权经销商并行的机制设计

定角色——把专家从"资源"变成"岗位"

一、专家的四个真实身份

渠道钥匙、打法教练、关系节点、临时看门人
不同身份对应不同的合作方式，而不是同一种"用人"动作

二、角色定盘五问

谁定、谁做、谁背、谁出、谁换
五问各自对应一个可填的字段，把一个称呼变成一个可描述的岗位

三、事实授权与纸面授权

没有人事权，靠什么给他定位
核查签约主体、实际履行关系、属地劳动规则及公司授权，明确可援引的组织与合同依据
在授权边界内，通过日程、信息共享、成果署名与资源协调形成协作安排

造机制——权不在手，怎么让他愿意真干

一、机制与动员的区别

"尊重"换不来配合，机制才换得来
对方不受你管辖时，愿不愿意干由利益结构、决策权边界、身份与署名、争议升级路径、终止与续约决定，而不是由态度决定

二、五件协作机制：有权版与无权版两套写法

1. 利益结构
有权版：直接谈条件、谈资源、谈排他
无权版：谈不到钱，就谈项目位置与总部可见度
2. 决策权边界
有权版：直接写授权范围与审批额度
无权版：提出日程与信息流建议，取得有权主体确认，不以默认安排替代授权
3. 身份与署名
有没有人事权都不影响这一件：他是不是"我们的人"，在本地被怎么介绍，成果署谁的名
4. 争议升级路径
吵起来找谁、多久回复、谁拍板
5. 终止与续约
有权版：直接写终止条件与交接义务
无权版：你终止不了，以及无论续不续都要做的交底

三、当场产出《1+1协作契约》一页纸

工具：五个机制位 + 可执行判据
每一条都必须写成可执行判据，而不是"双方友好协商"

接渠道——把专家的资源接到你的渠道动作上

一、属地快消的四类渠道结构

深度分销型、商超KA型、家族商贸型、代理制
四型在准入门槛、账期、终端成本上完全不同，决定专家到底值钱在哪一段

二、案例对照

1. 情景研讨：非洲分销网络中赊账、返利与现金流约束的差异
比较返利比例、兑现时间和经销商现金流，设计适合渠道条件的激励机制
2. 香港老字号案例：同一个标的，前手为什么接不住本地渠道
属地渠道资产的价值不在买下来，在于能不能被接住

三、专家资源对接表：索取清单，不是派活清单

我要什么、他能给什么、拿不到我用什么替代
没有人事权时，通过约定清单和授权协调资源，避免越权指挥

举证与交底——业绩怎么算，人走留下什么

一、贡献度双轨口径

过程口径只定义动作与频次，不定义态度
单一结果口径在结构上无法分账，不是双方不诚信
过程指标：终端覆盖、经销商开发、价格执行、动销例会出席等可核验动作
结果指标：业绩、回款、新增网点数等

二、举证材料表：不是给专家定考核，是给自己准备证据

落点是季度述职、续约推荐、预算盘子三处
没有考核权的人无权定公司口径，但有权准备自己的举证材料

三、交底机制与留人

1. 按合同与数据权限确认人员离任时的交接内容
渠道认知、依法可移交的客户档案、打法清单、价格说明，形成持续交接机制
2. 区分续约决策权与日常协作对留任意愿的影响
归属感、署名、成长空间、被总部看见，都是日常行为能影响的事

适合对象

出海国别经理、区域市场负责人；建议不超过20人

课程定位与主要问题

面向出海国别经理与区域市场负责人，围绕外派经理和属地专家的协作权责、合同边界、渠道资源对接、贡献举证与交接开展1天训练，形成1+1协作机制

课程适配与选型边界

面向出海国别经理与区域市场负责人，围绕外派经理和属地专家的协作权责、合同边界、渠道资源对接、贡献举证与交接开展1天训练，形成1+1协作机制

适合对象

出海国别经理、区域市场负责人；建议不超过20人

训练场景

面向出海国别经理与区域市场负责人，围绕外派经理和属地专家的协作权责、合同边界、渠道资源对接、贡献举证与交接开展1天训练，形成1+1协作机制

授课安排

1天。讲师讲授 + 案例研讨 + 工具实操 + 小组共创

课程侧重

面向出海国别经理与区域市场负责人，围绕外派经理和属地专家的协作权责、合同边界、渠道资源对接、贡献举证与交接开展1天训练，形成1+1协作机制

核心收益

看清权责来源：用任免权、考核权、预算权三样有没有，把 1+1 分成完整权、纸面权、无人事权三格，先认清自己站在哪一格，再选打法
拿回角色定义：把"专家"这个词换成一个可描述的岗位，明确谁定、谁做、谁背、谁出、谁换；没有人事权时，用日程、信息、署名、资源四样建立事实上的位置
拿到两套机制：同一套五件协作机制，有权版与无权版各写一遍——利益结构、决策权边界、身份与署名、争议升级路径、终止与续约，当场产出自己国别的《1+1 协作契约》一页纸

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建立举证口径：把"业绩达标"拆成过程与结果双轨，只定义动作与频次不定义态度，让这份材料能直接进季度述职、续约推荐与预算盘子
留下可移交资产：人走之前必须交出的渠道认知、客户档案与打法清单，以及无论续不续都要做的交底动作

课程背景与交付信息

课程安排：1天 / 6学时(360分钟净授课)

部分出海企业由外派国别经理与属地资深专家共同开拓市场。双方权责需结合公司授权、合同安排和属地劳动关系认定确认，不能仅凭协议名称判断是否存在劳动关系

于是出现了最常见的那个画面：外派经理名义上是一号位，实际上使不动人；专家手握资源，却按自己的节奏做事；业绩不达标，两个人都说不清是谁的问题；专家哪天走了，市场就塌一半。真正要做的是在没有绝对权力的条件下，把一份用不上的外部资源，经营成自己任期内最有效的资产

本课程围绕外派经理与属地专家协作中的权责、关系和渠道资产问题，训练授权核对、协作机制、贡献举证及交接安排，形成可讨论执行的国别协作方案

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授 + 案例研讨 + 工具实操 + 小组共创

课程内容重点

01看清结构——你在这个1+1里到底握着什么权

02定角色——把专家从"资源"变成"岗位"

03造机制——权不在手，怎么让他愿意真干

04接渠道——把专家的资源接到你的渠道动作上

05举证与交底——业绩怎么算，人走留下什么

讲师介绍

李文杰

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任京东科技、分期乐运营总监及CEO，20+年企业出海实战经验，擅长跨国运营、组织管理及合规风控，操盘流水超50亿美金，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融科技跨境电商消费金融互联网

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课程差异说明

面向出海国别经理与区域市场负责人，围绕外派经理和属地专家的协作权责、合同边界、渠道资源对接、贡献举证与交接开展1天训练，形成1+1协作机制

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

出海国别经理、区域市场负责人；建议不超过20人。

课程主要训练哪些内容？

看清结构——你在这个1+1里到底握着什么权；定角色——把专家从"资源"变成"岗位"；造机制——权不在手，怎么让他愿意真干

课堂会练习哪些能力？

看清权责来源：用任免权、考核权、预算权三样有没有，把 1+1 分成完整权、纸面权、无人事权三格，先认清自己站在哪一格，再选打法；拿回角色定义：把"专家"这个词换成一个可描述的岗位，明确谁定、谁做、谁背、谁出、谁换；没有人事权时，用日程、信息、署名、资源四样建立事实上的位置；拿到两套机制：同一套五件协作机制，有权版与无权版各写一遍——利益结构、决策权边界、身份与署名、争议升级路径、终止与续约，当场产出自己国别的《1+1 协作契约》一页纸

课程的时长和授课形式是什么？

1天。讲师讲授 + 案例研讨 + 工具实操 + 小组共创

这门课的训练侧重是什么？

面向出海国别经理与区域市场负责人，围绕外派经理和属地专家的协作权责、合同边界、渠道资源对接、贡献举证与交接开展1天训练，形成1+1协作机制